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L’Association régionale de développement économique du Centre-du-Québec (ARDECQ) et le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ) sont fiers de vous proposer cinq capsules vidéo destinées aux dirigeants d’entreprises.

Le projet a été rendu possible grâce à la Table d’action en entrepreneuriat du Centre-du-Québec,  Desjardins Entreprise du Centre-du-Québec et le Groupe RDL.

« Le transfert du dirigeant à sa relève est une étape inévitable dans la vie d’une entreprise, profitez-en pour en faire une stratégie d’affaires! » souligne Nathalie Bilodeau, conseillère en transfert d’entreprise du Centre de transfert d’entreprise du CTEQ.

Abordant cinq thématiques importantes d’un processus de transfert, ces capsules visent à sensibiliser les dirigeants d’entreprises aux risques liés à un manque de planification, tout en présentant les principales étapes du processus de transfert :

Le plan de transfert

Le plan de transfert vous aidera à prévoir les étapes importantes de préparation et à vous faire un échéancier pour avoir une démarche de qualité qui vous permettra d’économiser du temps et de l’argent.

Découvrez dans cette vidéo, les conseils avisés de Nathalie Bilodeau, conseillère en transfert d’entreprise du CTEQ et le témoignage de Jacques Pépin, de l’entreprise les Paniers P&P inc. de Saint-Pierre-les-Becquets sur leur processus de transfert d’entreprise. Pour aider les dirigeants et les repreneurs dans le transfert de l’entreprise et la partie fiscale, il nous donne ses conseils en vidéo.

Le projet a été rendu possible grâce à la Table d’action en entrepreneuriat du Centre-du-Québec, par Desjardins Entreprise du Centre-du-Québec et le Groupe RDL.

Le Ministère de l’Économie, et de l’Innovation (MEI) nous a partagé les tendances de l’usine intelligente au Québec et les différentes actions engagées. Avec Daniel Michaud et Pierre Hébert, nous allons nous attarder sur la situation du secteur manufacturier ainsi que du secteur du commerce de détail et découvrir les actions mises en place pour soutenir ces entreprises dans leur virage numérique.

Des chiffres qui nous font grandir !

Avant le lancement du plan d’action en économie numérique, le MESI se retrouvait face à des constats d’une importance capitale pour l’économie de demain. Le Québec éprouvait un certain retard sur le développement numérique comparativement à d’autres pays industrialisés. Ceci touchait l’ensemble des secteurs d’activité.

Ce retard accumulé devint une préoccupation : les entreprises se retrouvent en position de faiblesse face à la compétition. Pour y faire face, les entreprises doivent revoir leurs procédés pour optimiser leur processus de fabrication et même, parfois, toute leur chaîne de valeur. Comme tous les œufs ne se mettent pas dans le même panier, les études ont révélé que certaines entreprises québécoises performaient très bien en numérique. Des solutions sont, souvent, développées au Québec et réutilisées à l’étranger. En 2016, une étude sur la perception de l’usine intelligente appuyait la situation annoncée 

Sur les 500 dirigeants interrogés, 45% ne savaient pas que l’industrie 4.0 était la nouvelle révolution industrielle. Ce chiffre éloquent montrait une véritable méconnaissance de l’usine intelligente. De plus, seules 8% des entreprises avaient mis en place un processus de production soutenu par un progiciel intégré ou des solutions interconnectées.

Un plan numérique pour soutenir les entreprises !

Au constat de ce faible niveau de maturité technologique, le MESI a lancé un plan de sensibilisation pour familiariser les entreprises au numérique et ses enjeux. En effet, des entreprises ont encore une gestion artisanale. C’est-à-dire qu’aucune solution numérique n’est intégrée au processus et que le papier persiste. Elles n’envisagent qu’un faible investissement en technologie de l’information parce qu’elles ne visualisent pas le retour sur investissement.

L’information est l’élément prémices pour les dirigeants d’entreprises. Ils doivent se sensibiliser aux impacts de la transformation numérique et notamment, considérer la pénurie de main d’œuvre au Québec. La numérisation est un incitatif pour attirer et développer les talents tout en bonifiant le processus de fabrication. L’humain est un des enjeux les plus importants dans la numérisation. La gestion du changement au niveau des entreprises entraîne des modifications sur les modes opératoires, les façons de faire et les compétences. Un dirigeant doit amener ses employés vers une acquisition de nouvelles compétences pour les garder et solliciter l’envie à l’externe.

Aujourd’hui, le niveau de satisfaction est très positif. Cette sensibilisation s’inscrit dans la réflexion de l’entreprise. En effet, le plan numérique doit correspondre aux ambitions de l’entreprise et s’intégrer dans son modèle d’affaires. Il est à noter qu’une enquête réalisée par Sous-traitance industrielle Québec (STIQ) révèle qu’au Québec, environ 50% des entreprises manufacturières n’ont pas réalisé de planification stratégique au cours des trois dernières années. Cela est un véritable frein à la transformation numérique car les entrepreneurs ne savent pas par où commencer.

Dans le commerce de détail, 90% des détaillants de toute taille possédaient un site internet informationnel en 2015. Moins de 50% possédaient en site transactionnel dont 14% réalisaient des ventes. Le taux de pénétration était de plus en plus faible et dégressif en fonction de la taille de l’entreprise.

Cette problématique provenait d’un manque d’accompagnement conseils lors de la transformation numérique des détaillants. Il y avait une méconnaissance de la stratégie de marketing en ligne pour commercialiser les produits et les services (réseaux sociaux, référencement…).

Pour remédier à cela, le MESI a investi 4.63 millions pour accompagner les détaillants composés de 10 à 50 employés. L’objectif est de soutenir 1325 détaillants sur 24 mois dont 300 ont déjà été réalisés. Des conseillers en transformation numérique accompagnent les détaillants sur 3 jours . ils réalisent:

  • Un diagnostic numérique de l’entreprise,
  • Un plan de transformation numérique,
  • Un accompagnement dans la sélection des fournisseurs pour appliquer la transformation et aider à négocier

Ensuite, des détaillants qui ont complété l’accompagnement de trois jours participent à une formation de 2 jours dans un CEGEP sur la commercialisation en ligne et les différents outils numériques. Pour les plus gros détaillants et les grossistes distributeurs, il existe un crédit d’impôt sur l’intégration des technologies dans les PME à hauteur de 50 000$ ou 20% du projet. Il concerne l’intégration de technologie comme un CRM, un ERP etc. Il y a aussi le programme Essor pour des prêts et des garanties du prêt pour les projets de plus de 250 000$ dans une transformation de type omnicanal qui demande l’intégration de progicielle de gestion comme les CRM, ERP et SCM.

Dernièrement, un Audit industrie 4.0 a été développé avec la collaboration de 5 partenaires : le Centre de recherche industrielle du Québec (CRIQ), le Centre facilitant la recherche et l’innovation dans les organisations (CEFRIO), l’Institut technologique de maintenance industriel (ITMI), Productique Québec et Sous-traitance industrielle Québec (STIQ).

L’Audit industrie 4.0 est un outil de diagnostic permettant de mesurer la maturité numérique des entreprises manufacturières et d’élaborer leur plan numérique à partir des enjeux stratégiques et opérationnels auxquels elles font face. La mise en œuvre de ce plan permet aux entreprises de saisir les occasions d’affaires associées à la révolution numérique. Un programme d’aide est disponible afin d’appuyer financièrement les entreprises manufacturières qui souhaitent réaliser un tel audit.

Les conseils de nos experts aux entreprises :

  • S’informer sur les défis et les enjeux de l’industrie 4.0.
  • Être prêt pour lancer une démarche.
  • Faire un diagnostic de l’entreprise : déterminer les forces et les faiblesses, définir sa mission, sa vision, ses objectifs stratégiques et ses enjeux opérationnels.
  • Ne pas réagir rapidement. Si le processus n’est pas clair, c’est un échec qui en découlera.
  • Former les employés : évaluer les besoins des employés et les former.
  • Prendre le temps pour faire sa transformation numérique.
  • Commencer par de petits projets pour analyser, corriger et s’adapter pour arriver aux résultats escomptés.

Dans un contexte de reprise d’entreprise : parole au CTEQ !

Vincent Lecorne nous rappelle l’importance de la prise de conscience du vendeur et de l’acheteur avant de se lancer en industrie 4.0 :

« Dans un contexte de reprise d’entreprise, l’usine intelligente est attirante pour un repreneur. Elle offre des perspectives de croissance et une implication dans l’innovation. Un dirigeant sortant aura tout intérêt à faire ses devoirs avant la vente en investissant dans ce qui peut assurer la pérennité des entreprises québécoises. De plus, il est un gage d’engagement pour l’acheteur qui voit une véritable préparation à la vente de la part du dirigeant sortant. Ce dernier montre sa volonté de livrer une entreprise clé en main pour que l’acheteur prenne sereinement ses nouvelles responsabilités.

Il s’agit d’arguments de vente qui vont avoir un impact sur les négociations : « Le repreneur achète une entreprise innovante avec des employés qualifiés ». Le dirigeant doit sortir de sa zone de confort et s’adapter pour donner toutes les chances à son entreprise de perdurer. Quant aux employés, encore une fois, nous sommes dans une démarche positive. Une telle transformation permet de mobiliser l’équipe et d’envisager des perspectives d’avenir. En les formant et en les accompagnant efficacement, les réticences feront place à une véritable fidélisation. L’objectif est de visualiser des emplois à valeur ajoutée. La peur de l’évolution réorganise le marché du travail. La formation joue un rôle déterminant dans le processus de changement pour mobiliser les troupes et faire tomber les barrières.

Pour aider les entreprises à se lancer dans l’usine intelligente, le CTEQ va se tourner vers des experts du secteur et dans la région concernée.

Les conseillers du CTEQ vont mettre en relation les dirigeants sortants, les repreneurs et les experts pour faciliter la transformation et les orienter sur les étapes à suivre. L’objectif principal est de trouver des solutions bénéfiques à chaque partie impliquée. Les partenariats par secteur sont, également, un soutien. La collaboration avec AERO, STIQ et Réseau environnement permet de sensibiliser les propriétaires dirigeants aux évolutions industrielles et les enjeux des entreprises québécoises. Aujourd’hui, quand on pense valorisation, il faut penser 4.0 ! « .

Découvrez la totalité du cahier spécial « Industrie 4.0 : L’humain au coeur de la réussite – Inspirez-vous dans un contexte de transfert d’entreprise ».


Acheter une entreprise, c’est connaître tout l’historique de santé !

Lors de l’achat d’un bien immobilier, vous souhaitez être rassuré sur tous les aspects de la bâtisse avant de faire votre achat et ainsi éviter toutes les mauvaises surprises dans un futur proche. Pour une entreprise, il en va de même ! Un acquéreur ou un repreneur va effectuer une revue détaillée de l’entreprise qu’il souhaite posséder. C’est ce que l’on appelle la revue diligente. Elle va permettre de connaitre l’historique et la situation actuelle de l’entreprise désirée en examinant, le plus souvent en détails, les aspects comptables, fiscaux, juridiques et opérationnels. Réalisée après de la lettre d’intention (LOI) et avant l’offre d’achat, la revue diligente va permettre à l’acquéreur de s’assurer que les éléments en cours de négociation avec le cédant, dans le but de valoriser l’entreprise, correspondent bien à la réalité.

Il est important que chaque lettre d’intention permette à l’acquéreur d’effectuer cette étape. Le cédant, quant à lui, doit fournir toutes les informations nécessaires pour compléter le processus.

Un examen en détails !

La revue diligente couvre plusieurs éléments de l’entreprise. Elle va analyser les points suivantes :

Faites votre liste !

Généralement, le repreneur va fournir une liste détaillée au cédant. Elle va comporter tous les éléments qu’il réclame. Cette liste est prioritaire car elle est dans la continuité de la lettre d’intention et évite de passer à côté de certaines choses. C’est un véritable élément du processus d’acquisition ! Ensuite, le cédant bénéficie d’un délai pour fournir le tout et assurer que le processus se fasse dans les temps. Généralement, le cédant et le repreneur se mettent d’accord sur les délais pour fournir les élément en question. Une pièce manquante peut retarder la démarche et influencer l’avis du repreneur. 

Que faire des résultats ?

Les négociations entre les parties ne permettent pas d’évaluer tous les points et d’identifier les risques potentiels que présente l’entreprise. La revue diligente va clarifier ces aspects. Elle permet à l’acquéreur de dégager les éléments et les points stratégiques permettant d’aboutir à une valorisation plus précise de l’entreprise. Elle porte à son attention les risques que présentent l’entreprise et son potentiel de valeur. Les résultats de la revue diligente peuvent avoir un impact sur le prix de la transaction, la décision de poursuivre la transaction et les termes et clauses du contrat d’achat.

La revue diligente permet de normaliser le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (BAIIA) de l’entreprise, d’identifier certains risques d’affaires et de connaitre l’entreprise d’une manière plus détaillée. Les résultats vont permettre au repreneur de décider s’il passe à l’étape suivante : l’offre d’achat.

Si les résultats révèlent des problèmes, il faudra déterminer s’ils peuvent être réglés rapidement afin d’aboutir à la transaction. Cette dernière peut, d’ailleurs, subir des renégociations dans ce genre de cas. Si les problèmes ne peuvent être réglés facilement, la transaction risque d’échouer.

La notion d’ajustement

Si le repreneur estime que des ajustements sont à faire, il doit en aviser le cédant. 
Les conclusions de la revue diligente peuvent soulever des éléments majeurs qui vont jouer sur le prix de vente.
Il doit en discuter avec le vendeur pour trouver un terrain d’entente et éviter l’échec des négociations.

Les 4 mots à retenir !

1. Confiance
Le repreneur et le cédant doivent être à l’aise pour réussir le processus de transfert et s’échanger des informations utiles.

2. Transparence

La transparence permet de faciliter la transaction et rassure les deux parties.

3. Collaboration

La collaboration permet de développer un rapport de confiance et renforce l’efficacité de la transmission.

4. Délai
Le respect des délais rassure aussi bien le cédant que le repreneur. À l’inverse, cela peut jouer sur la crédibilité d’une des parties et mener à l’échec du projet.

François Brouard est professeur titulaire en fiscalité et comptabilité à la Sprott School of Business, Université Carleton et directeur fondateur du Centre Sprott pour les entreprises sociales (CSES). Ses intérêts de recherche sont les entreprises sociales, l’entrepreneuriat social, la gestion financière, la gouvernance, les fondations, les organismes sans but lucratif, la veille stratégique, les PME, la fiscalité, la transmission d’entreprises, la profession comptable et la planification financière. Pour aider les dirigeants et les repreneurs dans le transfert de l’entreprise et la partie fiscale, il nous donne ses conseils en vidéo

Lorsqu’une entreprise est à vendre, tout un processus de transfert contractuel est mis en place. Il concerne aussi bien le repreneur que le vendeur puisque les experts les accompagnant travaillent sur des documents mutuels.  À travers 6 étapes, les entrepreneurs vont apprendre à connaître une entreprise et le processus de négociation.

Récolter les premières informations sur une entreprise

Pour un repreneur intéressé par une entreprise à vendre, il est nécessaire de vérifier à qui on a affaire. La consultation du site internet de l’entreprise visée et toutes les informations publiques sont une première étape. Elle peut être considérée comme une pré-vérification diligente.   Nous pouvons citer le Registre des entreprises du Québec qui permet d’obtenir les premières informations sur une entreprise notamment, les actionnaires et les administrateurs.

Avant d’entamer des discussions, il est important de connaître les personnes qui composent la structure. Ainsi, il est possible de savoir qui prend les décisions lors d’achat d’actifs ou d’actions.  Parfois, les administrateurs ou actionnaires ne souhaitent pas négocier directement avec un repreneur. La personne-ressource doit être mentionnée et autorisée par le conseil d’administration ou les actionnaires de l’entreprise, par procuration. Ainsi, les discussions peuvent commencer. 

Consultez la liste des registres publics où récolter des informations. 

Le rôle de la convention d’actionnaires

Lors d’un achat d’actions, les règles du jeu sur le transfert d’actions sont à savoir. En effet, elles vont nous permettre de connaître la ou les personnes ayant le pouvoir décisionnel. Par exemple, lorsqu’un actionnaire minoritaire n’est pas pour la vente d’actions, mais que les actionnaires majoritaires le sont, la convention va permettre de statuer en fonction des règles établies. Si on achète des actions, il y aura une nouvelle convention avec les propriétaires entrants.  Dans la vente d’actifs, le principe est le même. La règle peut dire qu’il faut 60% des voix pour vendre les parts. 

Le droit de refus est une clause de la convention. Si un actionnaire veut vendre ses actions à une tierce personne, il doit d’abord les proposer à un autre actionnaire. L’actionnaire qui va vendre ses actions, va recevoir la valeur marchande. La clause d’évaluation va venir d’un mode de calcul pour établir la valeur marchande. Cela ne reflète pas forcément la valeur marchande. Un évaluateur externe peut intervenir pour éviter les conflits et déterminer une valeur plus en lien avec la réalité. 

L’entente de confidentialité 

Pour en savoir davantage sur l’entreprise, le repreneur va vouloir connaître certaines informations confidentielles. Le vendeur va, donc, établir une entente de confidentialité afin que les informations restent, uniquement, entre les deux parties.  

Dans un premier temps, le document reste sommaire :  

  • Le domaine dans lequel évolue l’entreprise,  
  • Sa position dans l’industrie,  
  • Les risques et les opportunités, 
  • La vente d’actifs ou la vente d’actions, etc. 

Par la suite, les informations plus confidentielles sont transmises, car le vendeur veut s’assurer du sérieux de l’acquéreur. 

La lettre d’intention

La lettre d’intention

Lorsque le repreneur a suffisamment d’informations : convention d’actionnaires, organigramme, livres de société, données confidentielles, il va alors rédiger une lettre d’intention.  

Au moment de la signature de la lettre d’intention, le vendeur peut demander un dépôt à l’acquéreur pour s’assurer de sa fiabilité. Ce montant peut être remboursable ou non si les conditions de la lettre d’intention ne sont pas respectées. Souvent, l’acquéreur n’accepte pas, car il n’y a encore aucune vérification diligente réalisée à cette étape du processus. Il ne faut pas acheter les yeux fermés. Les documents montrent l’état de l’entreprise à vendre, mais il faut vérifier la totalité des informations par le biais de la revue diligente.  Le repreneur peut obtenir une exclusivité en fonction du marché. Généralement, il aura l’exclusivité lorsqu’il réalise la vérification diligente suite à la signature de la lettre d’intention. En effet, en faisant appel à des professionnels, le repreneur dépense des sommes et montre son engagement. Par défaut, le vendeur s’engage à donner l’exclusivité.  Lorsqu’il y a beaucoup d’acheteurs, un dépôt non remboursable peut être sollicité pour constater la crédibilité des acheteurs.

L’offre d’achat 

Une offre d’achat est une promesse de vente. Si une des parties ne respecte pas ses obligations, il peut y avoir des poursuites. Une promesse de vente a une valeur légale. Si l’offre est bien rédigée, un acquéreur peut aller aux tribunaux pour imposer la vente de l’entreprise en cas de rétractation du vendeur. 

La notion de délai est importante dans l’offre d’achat. Elle doit être raisonnable pour laisser le temps aux professionnels de faire leur travail et éviter de perdre les autres acquéreurs si le processus échoue.

Le processus de négociation

Lors du processus de négociation, un document analyse, modifie et relate les différents changements. Il faut garder tous les  éléments datés pour retracer l’ensemble du processus de négociation.   Si la date est passée sur l’offre d’achat, la démarche est terminée, mais si la négociation continue, le processus aussi. Une trace écrite par courriel est suffisante pour expliquer la situation. Il n’y a pas de conséquences légales. On peut juste perdre l’exclusivité.

L’importance des experts

Les experts sont utiles, car ils vont pouvoir éviter les risques et concrétiser la négociation. De plus, ils vont éviter les mauvaises clauses qui pourraient nuire à un projet de financement ou une balance de vente trop faible. Au niveau légal, les clauses de négociation sont importantes. Elles vont éviter les conflits parce qu’elles déterminent ce qui peut se faire et ce qui peut ne pas se faire.  

Les experts vont mettre les clauses indispensables et éviter d’écorcher les personnes. Il faudra défaire les choses si les points légaux, financiers… ne sont pas bons.

Le rôle du CTEQ 

Parfois, les acheteurs ne connaissent pas les étapes. Le CTEQ a pour mission de les préparer avec les éléments clés pour chaque étape. Il faut les former avant la négociation avec les scénarios possibles et les volets légaux, financiers et fiscaux. Le CTEQ offre notamment aux repreneurs et aux propriétaires-dirigeants des formations.

L’après-transaction  

Certaines obligations s’appliquent après la transaction : 

  • Le repreneur doit s’assurer de faire les enregistrements de garantie : hypothèques sur les actions au registre des droits corporels et mobiliers par exemple.  
  • Au niveau du registre des entreprises, il faut faire une mise à jour des actionnaires. La transaction doit se refléter auprès de tous les organismes publics.  
  • Il faut faire un suivi auprès du vendeur pour voir s’il respecte ses obligations

Nos contributeurs

François Beaulieu-Lauzon, Avocat et médiateur accrédité, Associé, droit des affaires.

Pour vous parler d’évaluation d’entreprise, nous avons échangé avec Maxime Lévesque, évaluateur pour Tétreault Sauvé Lauzon S.E.N.C.R.L. et Yves Cameron, conseiller en transfert d’entreprise au Centre de transfert d’entreprise du Québec. Grâce à leur expertise et leur expérience avec les entrepreneurs, ils nous partagent les enjeux financiers et aussi, humains de l’évaluation lors de l’acquisition d’une l’entreprise.

Repreneur vs Dirigeant sortant, une perception différente de l’évaluation de l’entreprise !

La valeur de l’entreprise peut représenter une réalité bien différente pour l’acheteur et le vendeur. Le vendeur aura tendance à surestimer la valeur de son entreprise. Alors que l’acheteur la verra moins chère que le prix annoncé.

  • Pour le dirigeant sortant, trois situations incontournables ! 

Premièrement, le dirigeant sortant va se baser sur une évaluation « maison », c’est-à-dire fondée sur sa perception. Il souhaite conserver son train de vie actuelle et ce, même pendant sa retraite. L’évaluation de l’entreprise reflétera le niveau de vie qu’il souhaite obtenir après son départ. De plus, il va être influencé par l’énergie déboursée et les heures accumulées pour développer son entreprise. Il ne s’agit pas d’une méthode à adopter pour estimer la valeur de l’entreprise.

Deuxièmement, le vendeur est un éternel optimiste ! Pour lui, l’année suivante sera toujours une année de croissance avec un carnet de commandes bien rempli. Il pense que le chiffres d’affaires en augmentation pour la prochaine année aura un impact sur le prix de vente de l’entreprise.

Troisièmement, un élément qui ressort souvent est le potentiel non-exploité. Le dirigeant va mentionner le potentiel de son entreprise à exploiter par un regard neuf et avec certaines actions. Pour lui, cela indique des chiffres prometteurs. Mais pour le repreneur, cela indique un investissement supplémentaire sur quelque chose de non-matérialisé et de non-garanti.

  • Pour le repreneur, un seul objectif !

Quant à l’acheteur, il veut connaître son retour sur investissement. Il comprend la grande implication du dirigeant sur plusieurs années mais ce n’est pas ce qui l’intéresse. Il veut savoir si son investissement est rentable de par la productivité de l’entreprise et la croissance du marché.

La perception de la valeur est souvent liée aux mêmes facteurs mais avec une vision différente. Le vendeur va fixer son prix sur l’implication passée et sur un potentiel non-exploité. L’acheteur se fie à une valeur réellement matérialisée et les possibilités futures.

L’évaluation va permettre de gérer les attentes des deux parties tout en tenant compte de la réalité.

L’évaluation, vendre à la juste valeur !

L’évaluation est une approche comptable, financière et économique. Elle aborde, notamment, les points suivants :

  • Le contexte économique et sectoriel de l’entreprise
  • Le marché et la concurrence
  • Les données financières
  • Les clients récurrents et non-récurrents
  • Les fournisseurs
  • L’équipement de l’entreprise
  • Les employés

Elle peut se baser sur le passé ou le futur. Si elle considère le passé, le chiffres d’affaires augmentera en fonction de la moyenne des dernières années. Il s’agit de projections financières avec un facteur de risques plus importants. Le vendeur aura tendance à regarder le futur en croissance et l’acheteur, le passé.

  • Qui fait quoi ?

Généralement, c’est le cédant qui entamera les démarches. Il demandera un rapport d’évaluation pour le contrôle des informations émises et éviter la diffusion d’informations confidentielles auprès de l’acheteur. En cas d’échec d’une transaction, le rapport pourra servir à un autre repreneur potentiel.

L’acheteur peut réaliser des rapports d’évaluation mais cela peut devenir coûteux s’il est intéressé par plusieurs entreprises. De plus, il ne pourra pas réutiliser le rapport si la transaction échoue.
Son intérêt est au niveau de la conclusion de vente lorsque l’acheteur a trouvé son entreprise idéale. Le rapport d’évaluation va confirmer un prix.

Nota : Le repreneur doit toujours se demander à quoi sert l’évaluation et pour qui. L’approche ne sera pas la même pour un repreneur qui achète de manière stratégique. Il en va de même pour un actionnaire majoritaire ou minoritaire.

  • En cas d’offre d’achat

Lorsque l’offre d’achat est trop éloignée du prix demandé, l’évaluation est déterminante parce qu’elle amène une valeur rationnelle. Un dirigeant qui s’était fixé un prix aura besoin de temps pour intégrer la valeur réelle de son entreprise. L’échange avec son comptable ou son évaluateur est important pour faire comprendre la situation et lui permettre d’accepter le nouveau prix, étape par étape. Encore une fois, l’émotion demandera du temps avant d’accepter les faits.

Il ne faut pas oublier les stratégies d’acheteurs. Un concurrent n’annoncera pas la même offre d’achat qu’un repreneur qui acquiert sa première entreprise. Son investissement lui permettra de sauver de l’argent et de se positionner davantage sur le marché. Dans le cadre d’une synergie, il est possible de payer plus que la valeur marchande car un avantage s’en dégagera. On parlera de prime de synergie. En achetant l’entreprise, les coûts vont être diminués et de l’argent sera généré.

  • Le BAIIA dans tout ça !

Un BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement) sert à connaître les flux monétaires de l’entreprise. Il permet de déterminer le nombre d’années nécessaires à l’entreprise pour rembourser en totalité sa dette avec intérêts.

Il fluctue chaque année. De ce fait, on doit toujours utiliser un BAIIA redressé. Il faut constater ce qui est récurrent et non-récurent par année pour savoir ce que génère l’entreprise en flux monétaires. De plus, il faut regarder les investissements en immobilisation.

Le multiple du BAIIA est un mythe très répandu. Il est utilisé avec un multiplicateur pour en déterminer une valeur.  Par exemple, une valeur de 10M$ est obtenu par un BAIIA de 2M$ multiplié par 5. Ce calcul ne tient pas compte du contexte réel de l’entreprise tels que l’état des immobilisations et du bilan.

Avant toute chose, il faut purifier l’entreprise (business staging) afin de la rendre moins complexe. Ce qui n’est pas nécessaire aux opérations est enlevé comme les stocks invendus, le surplus de liquidités etc.

Quels sont les éléments de négociation lors de l’évaluation ?

  • Le fond de roulement 

L’évaluateur va constater le besoin exact en fond de roulement de l’entreprise. Il va le regarder mensuellement pour déterminer le fond de roulement réel. C’est un élément qui génère souvent des tensions lors des négociations. Lorsque l’on achète une entreprise, il faut considérer un fond de roulement adéquat. Il détermine les liquidités nécessaires pour être capable d’opérer (paiement fournisseurs, employés par exemple). L’excédent de liquidités devient un surplus de valeur. Le déficit doit être renfloué afin que le fond de roulement soit d’un montant déterminé au moment de conclure la vente. Il s’agit d’un élément de négociation.

  • Les ajustements

Ils vont subir de plus grandes négociations. Ils peuvent concerner :

– les salaires,

– les éléments extraordinaires : un sinistre récent qui a impacté la production,

– les éléments non-récurrents etc.

  • Les employés clés

La qualité de l’équipe et du management est importante au niveau de la valeur de l’entreprise. Il faut savoir :

– qui sont les employés clés,

– quelle est l’implication des employés,

– comment s’effectue le transfert de connaissances…

Si une seule personne possède le savoir par exemple, l’entreprise est à risque. Il faut faire le tour de toutes les fonctions de l’entreprise.

L’évaluateur, quel est son rôle ?

L’évaluateur va accompagner le client. S’il s’agit du vendeur, il va l’aider à défendre son offre de prix avec le rapport d’évaluation et auprès de l’acheteur. Il n’a pas pour vocation d’être un courtier ou un avocat. Son rôle est d’intervenir pour expliquer de façon rationnelle la valeur de l’entreprise. Également, il peut désamorcer les sources de conflits potentielles dans une négociation.

Pour un dirigeant sortant, il y a beaucoup d’émotions lors de la vente de son entreprise. Par exemple, si un acheteur fait une contre-offre avec un prix irréel, il va créer des malaises. Pour éviter cela, il faut mettre deux intervenants, un comptable ou un évaluateur, pour discuter sur une base rationnelle.

Le vendeur va davantage s’attarder sur des valeurs qualitatives alors que l’acheteur davantage sur des valeurs quantitatives. Les professionnels vont permettre de limiter les conflits en négociant sur des bases rationnelles et éviter l’échec de la transaction. L’objectif est de limiter l’émotion et d’arriver à une offre cohérente.

Nota : Dès que l’on vend son entreprise, il faut faire appel à un fiscaliste.
Dans une transaction, le vendeur doit consulter un professionnel en fiscalité. Une vente d’actions ou d’actifs n’aura pas le même impact fiscal. Le fiscaliste doit être intégré dès le départ pour diminuer les charges d’impôts surtout lors d’un transfert familial.

Et, le CTEQ ?

4 entreprises sur 5 n’ont pas fait leur évaluation d’entreprise lorsqu’elles se présentent au CTEQ.

Pour y remédier, un exercice de la détermination de la valeur de l’entreprise est effectué. Ceci consiste à valider les arguments de vente : le modèle d’affaires, la structure financière, les recettes du succès, les besoins financiers et la capacité financière des parties.

Pour un cédant, il vaut mieux faire cet exercice avant de rencontrer des repreneurs potentiels.  Trop souvent, les propriétaires et repreneurs discutent au fur et à mesure du type de transaction à faire. Cette approche augmente les risques d’échec de la transaction et prolonge le délai de négociation.

Est-ce que ma valeur d’entreprise est juste et finançable ? Le repreneur peut faire face à un refus de la part du banquier à cause d’un prix demandé trop élevé, l’absence de balance de vente et une mise de fonds trop petite.   

Pourquoi ne pas définir la combinaison gagnante ? Obtenir un bon scénario de reprise permet de mieux répartir les risques entre les parties (cédant, repreneur, corporation et banquier) et de favoriser le financement.

Le pire des scénarios est lorsque le repreneur prend les états financiers de l’entreprise à vendre avec une valeur d’entreprise trop haute puis remet le tout à son banquier.

Il est recommandé d’avoir l’équivalent d’un plan de financement avec un scénario de reprise défini et une évaluation d’entreprise provenant d’une firme indépendante.

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ)et l’Association régionale de développement économique du Centre-du-Québec (ARDECQ) sont fiers de vous proposer la quatrième des cinq capsules vidéo destinées aux dirigeants d’entreprises. 

  1. Plan de transfert
  2. Prix de vente
  3. Maximisation de la valeur
  4. Aspects financiers
  5. Transfert de direction

Les aspects financiers lors d’un transfert

Le transfert de votre entreprise à votre relève aura certainement des impacts au niveau financier. Il est donc bien important de le planifier et le structurer.

Découvrez dans cette vidéo, les conseils avisés de Nathalie Bilodeau, conseillère en transfert d’entreprise du Québec et le témoignage de Louis Leblanc, de Louis Leblanc Traiteur de Victoriaville.

Le projet a été rendu possible grâce à la Table d’action en entrepreneuriat du Centre-du-Québec, par Desjardins Entreprise du Centre-du-Québec et le Groupe RDL.

Lors de notre premier cocktail réseautage entre Experts et Repreneurs, organisé le 13 juin dernier, nos panélistes ont pu partager leurs expériences et conseils pour réussir au mieux un processus de transaction d’entreprise en faisant appel à des intervenants clés.

 

L’événement organisé par l’équipe du CTEQ et notamment deux conseillers de Montréal, Catherine Fisette et Charles-André Morel, nous rappelle l’importance de bâtir une communauté repreneuriale solide pour favoriser les liens entre gens d’affaires, affirmer un réseau provincial et permettre à chacun de trouver des ressources nécessaires pour mener son projet au succès.

« L’entraide et le partage de connaissances permettent d’établir des pistes de collaboration pour enclencher une réflexion collective qui mènera à plus de résultats », ces quelques mots prononcés par Catherine Fisette ont clairement annoncé l’enjeu de ce type de rendez-vous. « L’écoute permet d’évaluer le besoin des autres et de penser à une future collaboration des plus efficaces ».

Le duo gagnant : confiance et complémentarité

Le panel de discussion composé de Catherine Parent, Directrice Partenaire d’investissement chez Roynat, Isabelle Gagnon, fiscaliste de Demers Beaulne et Rita Kasparian, Directrice Capital de croissance et transfert d’entreprise de BDC, a également appuyé le fait que la recherche d’une collaboration solide et de confiance est déterminante pour réussir un projet d’acquisition d’entreprise.

Catherine Parent a notamment expliqué qu’il est essentiel de bien s’entourer car chaque repreneur est unique et possède ses forces et ses faiblesses : « En s’entourant de ressources complémentaires, vous challengez vos idées et vous vous donnez plus de chance pour réussir un transfert d’entreprise de qualité ».
En effet, certains repreneurs ne voient plus les risques mais seulement le bon côté des choses lors de l’acquisition. Ils ne prennent pas forcément conscience de leurs faiblesses et rencontrent des difficultés sur les moyen et long termes. Il est important de considérer les volets fiscal, légal, environnemental et humain pour trouver les ressources adaptées avant, pendant et après son processus de transaction.

Isabelle Gagnon, quant à elle, a résumé le succès d’une transaction d’entreprise en un mot : la confiance. « Certaines personnes doivent se séparer d’un expert pendant la transmission car la confiance est brisée. Il faut suivre son instinct et avoir confiance à 100% dans les personnes avec qui nous travaillons. Il s’agit bien souvent de la transaction d’une vie ! ».

Dans cette logique, elle rappelle l’importance des personnes référencées et l’intérêt majeur du réseautage.

Pour Rita Kasparian, il faut chercher la valeur ajoutée pour améliorer ses perspectives de réussite. « Personne ne peut tout gérer ! Il faut s’entourer de personnes qui complètent nos besoins et apportent les conseils adéquats ».

Elle souligne, également, qu’il faut se renseigner sur les personnes qui nous accompagnent pour connaître leur expérience vis-à-vis du secteur, du marché, de la taille de l’entreprise… que nous souhaitons acquérir. Un bon expert saura, aussi, référencer la bonne personne si la demande ne rentre pas dans son champ de compétences.  Pour finir, un bon feeling et une confiance intégrale sont de mise pour viser le succès !

Une formule à réitérer

Grâce à ce premier cocktail, le CTEQ a pu offrir un moment de partage et de rencontre visant à développer les liens entre les différents acteurs du transfert et ainsi assurer la croissance économique de notre province.
Cette formule d’évènement proposera d’autres activités de réseautage CTEQ, qui tendent à assurer un alliage Repreneur-Cédant-Expert des plus efficaces !

Nous tenons à remercier l’ensemble de nos partenaires qui ont chaleureusement apporté leur expertise auprès des repreneurs.

Ensemble, nous créons les liens pour un avenir prometteur !

Pourquoi travailler au sein du CTEQ ?

J’ai toujours été passionnée par l’entrepreneuriat et le développement économique, quand on sait que la grande majorité des entreprises Québécoises sont des petites et moyennes entreprises, nous avons tout intérêt à miser sur l’entrepreneuriat pour développer notre économie et sur le repreneuriat pour assurer la pérennité de nos entreprises.

Travailler au CTEQ est une évidence puisque le transfert d’entreprise est une question de famille! Mon grand-père a démarré une entreprise de vente et d’acquisition d’entreprise qu’il a ensuite transférée à mon père. Les notions de « vérifications diligentes » « montage financier », sont des termes que j’ai été amenée à connaître jeune lors des repas de famille et pendant mes stages dans l’entreprise familiale.

Être Directrice, communication et affaires corporatives m’amènera donc à partager cette passion pour faire rayonner le CTEQ. Enfin, j’ai l’immense plaisir de travailler avec 4 expertes en communication qui partagent la même ambition, à savoir de positionner le CTEQ comme l’organisme incontournable en transfert et reprise d’entreprise.

 

Quelle est la première priorité dans votre nouveau mandat ?

Mieux faire connaître le CTEQ!

Nous sommes un jeune organisme panquébécois qui peut apporter tellement pour les propriétaires dirigeants. Je suis persuadée que nous pouvons faire la différence et aider les cédants à mieux planifier leur transfert d’entreprise. C’est un enjeu vital pour le Québec. Nous devons tout mettre en œuvre pour conserver nos emplois et nos belles entreprises qui font la fierté de nos régions. Quand une entreprise ferme, c’est tout son écosystème qui est touché.

Notre mission au CTEQ est d’informer, sensibiliser et d’accompagner les cédants et leur relève. Nos conseillers en transfert d’entreprise ont de très belles histoires de réussite qui ne demandent qu’à être partagées. C’est pourquoi le CTEQ dévoilera dans les prochaines semaines son tout premier blogue dédié au transfert et au repreneuriat, ce sont ces témoignages qui inspirent la relève et qui sensibilisent les propriétaires d’entreprise à préparer leur transfert.

 

 

À propos du CTEQ 

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ) a pour mission de traiter l’enjeu de la relève des dirigeants, de la valorisation et du transfert d’entreprise. Le CTEQ accompagne les cédants et les repreneurs sur l’ensemble du processus, afin d’en assurer la qualité et l’intégrité, de favoriser la pérennité des entreprises et de participer positivement au bilan entrepreneurial du Québec.

 

 

Gilles Arsenault est un homme que l’on pourrait qualifier « d’entrepreneur compulsif » !  Sa passion est de reprendre et vendre des entreprises pour maintenir et accroître l’économie de sa région. Outre le fait d’avoir acheté et vendu multiples entreprises, M. Arsenault fait, depuis récemment, parti du conseil d’administration du CTEQ pour la région Gaspésie/Îles-de-la-Madeleine. Fort à parier que son expérience d’entrepreneur aguerri sera d’une précieuse aide pour continuer à valoriser la mission du CTEQ : accompagner les dirigeants d’entreprises dans leur processus de transfert d’entreprise.

Un entrepreneur né

À son compte depuis 1973, Gilles Arsenault a possédé plusieurs entreprises qu’il a achetées et vendues. Son entreprise principale a été vendue il y a 11 ans, en 2008. Une compagnie dans les domaines de la construction commerciale et industrielle. Bâtie en 1975, M. Arsenault a commencé en tant que secrétaire de l’entreprise pour devenir Président directeur-général en 1998. À cette époque, l’entreprise était sous la tutelle de 3 actionnaires, à parts égales. De nouveaux sont rentrés en 1995, puis il a été temps de songer à la vente.

Un transfert d’entreprise qui s’est dans l’ensemble plutôt bien déroulé. « Le dernier transfert s’est bien fait. À partir de 1991, nous avons eu à faire face à des problèmes d’actionnariat. J’ai décidé de rejoindre le regroupement des chefs d’entreprises du Québec. À partir de là, j’ai formé un conseil d’administration avec des personnes externes. C’est avec eux que nous avons réussi à faire le transfert. »

Rappelons qu’à cette époque, le Québec a du faire face à une importante crise économique notamment pour les mines et les papetières. « Ces derniers représentaient 85% de nos clients. Avec cette crise nous avons dû opérer un virage majeur dans l’entreprise, qui comptait à l’époque 250 employés. Certains actionnaires n’étaient pas prêts à ce changement. Après ce virage réussi, nous avons décidé de vendre l’entreprise. 3 ans plus tard, le chiffre d’affaires avait triplé. Nous avions réussi à installer la mission et les valeurs de l’entreprise, les personnes qui l’ont repris ont su l’emmener plus loin : c’est ça un transfert d’entreprise réussi ! »

Un nouvel arrivant au sein du conseil d’administration

Membre de notre CA depuis Juillet 2016, l’objectif de Gilles Arsenault est clair : « je veux continuer à m’impliquer dans la région Gaspésie/Îles-de-la-Madeleine. La mission de la relève entrepreneuriale me tient particulièrement à cœur et faire du bénévolat m’aide à être utile. Il faut aider la nouvelle génération à prendre la relève ! ». En effet, comme nous le savons, bon nombre d’entreprises seront à vendre dans les prochaines années. Doit-on la transformer ? la moderniser? La laisser telle quelle afin de ne pas brusquer l’équipe en place ? « L’important est d’avoir un beau plan de relève. Il est important d’y apporter ses couleurs, sa vision et ses valeurs. Elles ne sont pas nécessairement différente de celles déjà en place, mais apporter sa touche personnelle est primordiale » affirme M. Arsenault.

Pour celui qui cède son entreprise, les enjeux peuvent être différents. Tout cela ne doit pas être fait sans aide. « L’important est de s’entourer et de se faire suivre par une équipe d’experts : avocat, fiscaliste, notaire etc. ».

L’étape la plus difficile selon notre entrepreneur est la dimension humaine et émotive. « Faire comprendre au cédant qu’il veut vraiment céder et que l’entreprise ne lui appartient plus. Beaucoup de cédants veulent être encore trop liés à leur entreprise. Ils ont du mal à faire la différence entre valeur physique et valeur émotive. » Mais c’est effectivement en « coupant le cordon » et en laissant la futur repreneur prendre sa place que l’entreprise aura toutes ses chances de survie.

« Pour cela, la clé est de chercher d’autres rêves à poursuivre » achève Gilles Arsenault.