Catégorie : Blogue
Le CTEQ s’est entretenu avec Joël Lessard, directeur principal en financement et service aux entreprises chez Développement Vaudreuil-Soulanges. Au cœur du développement régional, l’équipe a pour mission d’offrir un accompagnement et du soutien à tous les stades d’un projet d’affaires.
L’entrepreneuriat, ça change une vie !
Il faut être conscient des impacts potentiels de sa nouvelle vie professionnelle sur sa vie personnelle. D’autant plus que dans un transfert d’entreprise, des employés sont souvent impliqués. La responsabilité s’en trouve donc plus grande.
Êtes-vous prêt à prendre ce risque financier ? Êtes-vous en bonne santé physique et mentale ? À quoi ressemble votre situation familiale ? Si vous êtes en couple, votre partenaire est-il prêt à mettre les pieds dans une telle aventure ?
Rassembler une mise de fonds, ça implique souvent plus de personnes que soi-même. On doit s’assurer qu’elles soient bien conscientes et à l’aise des risques que cela implique.
Les objectifs personnels et professionnels doivent être bien alignés pour assurer le succès du projet d’affaires. Pour le bien de l’entreprise, le repreneur doit avoir la liberté d’agir dans l’intérêt supérieur de celle-ci. Un entourage compréhensif et bien préparé est nécessaire.
Je veux financer mon acquisition d’entreprise, par où je commence ?
Vous aurez besoin d’une mise de fonds. La mise de fonds est un montant d’argent que vous devez débourser en fonction d’un pourcentage de la valeur de l’acquisition. Par exemple, la banque pourrait demander une mise de fonds de 30 % sur un projet de 100 000 $. C’est donc 30 000 $ qui devraient être déboursés autrement que par le financement de la banque.
La première étape est donc d’établir le coût du projet. À partir de cette information, prenez le temps de dresser un portrait de votre situation financière. Avez-vous des liquidités ? Une équité sur une ou des propriétés ? Des biens de valeur dont vous êtes prêt à vous départir ? Des dettes ?
Comment connaître la mise de fonds nécessaire ?
Les banquiers ont différentes exigences en fonction des secteurs. La mise de fonds nécessaire peut donc varier considérablement selon le projet entre 15 et 50 %. On demande généralement un minimum de 15 à 20 %.
Pour vous aider dans vos démarches, l’idéal est de consulter des organisations comme les organismes de développement économique régional (CLD/MRC) et/ou le Centre de transfert d’entreprise du Québec.
« Les produits financiers sont nombreux, de même que les institutions qui offrent du financement. Notre rôle, c’est de guider le repreneur vers le bon produit et les bonnes institutions en fonction de son projet », soulève M. Lessard.
Les conseillers sont des généralistes en plus d’être neutres, ils sauront saisir votre projet d’affaires dans sa globalité et agir au meilleur de votre intérêt.
Je n’ai pas de mise de fonds personnelle, quoi faire pour financer mon projet ?
Si vous n’avez pas de mise de fonds personnelle ou que celle-ci n’est pas suffisante, la balance de prix de vente (ou solde de prix de vente) peut être une option. Il s’agit d’un prêt accordé par le cédant. Le cédant finance un pourcentage du prix de vente de son entreprise et le repreneur paie un montant selon les modalités déterminées lors des négociations.
La balance de prix de vente est considérée sous certaines conditions comme une mise de fonds par les institutions de financement. C’est une option avantageuse pour le repreneur et pour le cédant, puisque le premier diversifie ses sources de financement et le deuxième facilite la vente de son entreprise en la rendant plus accessible.
Par exemple :
Votre conseiller établit qu’en fonction de votre projet, la mise de fonds nécessaire pour obtenir du financement auprès de la banque est de 15%.
- Le coût du projet : 100 000$
- Votre mise de fonds personnelle : 5 000$
- La balance de prix de vente : 10 000$
La balance de prix de vente étant considérée comme une mise de fonds, vous arrivez à répondre aux critères de financement. Les négociations de la balance de prix de vente sont évidemment plus faciles à exécuter lorsqu’on connaît la mise de fonds nécessaire. Les choses se passent en synergie.
Et si la banque est toujours frileuse à l’idée de financer mon projet ?
D’autres parties peuvent intervenir. Les fonds de capital de développement comme les fonds locaux d’investissement (FLI) et les fonds locaux de Solidarité (FLS) peuvent être un complément au montage financier en plus de venir sécuriser les banquiers. Ils servent en quelque sorte de bougie d’allumage.
Les fonds locaux ont pour mission de mettre en œuvre des projets et de créer de la valeur sur le territoire. L’intérêt des fonds locaux n’est pas de faire du profit, mais d’agir comme catalyseur de potentiel. C’est du capital de développement. Chaque MRC offre ces produits.
Plusieurs options de financement existent avec la Banque de développement du Canada (BDC), les centres locaux de développement (CLD/MRC), les Sociétés d’aide au développement de la collectivité (SADC), etc.
Ces aides financières offrent généralement des conditions avantageuses, notamment des modalités de remboursement plus flexibles. Dans certains cas, elles peuvent même être considérées comme une mise de fonds.
Consultez un conseiller pour obtenir tous les renseignements sur les aides financières qui s’offrent à vous.
Quels sont les pièges à éviter en début de projet ?
« S’entourer de bons guides est essentiel pour arriver au meilleur montage financier. Il existe tellement de différents produits, un repreneur pourrait passer à côté d’occasions s’il fait les choses seul.
Je dirais aussi que la peur d’investir dès le départ est un piège. Pour faire une bonne analyse du projet avant de le signer, ça prend des sous. Mieux vaut débourser au début et s’assurer d’acheter une entreprise en bonne santé que d’épargner et de se retrouver avec une entreprise moins rentable que prévu.
Même si la tentation est forte, se fier sur la bonne foi du vendeur n’est pas une bonne stratégie. L’intérêt du cédant et celui du repreneur sont différents. Le repreneur a besoin d’une analyse réalisée par des professionnels. Ça coûte des sous, mais c’est ça la réalité. Se lancer en affaires, ça coûte de l’argent. »
Demandez de l’aide !
Les produits financiers évoluent rapidement en fonction des besoins du marché. Spécialement dans les deux dernières années, plusieurs aides financières ont vu le jour. L’accompagnateur peut guider le repreneur sur les produits disponibles en fonction de son projet, d’où l’importance de se greffer à un conseiller de confiance en premier lieu.
Trouvez le conseiller de votre région et discutez de votre projet : https://repreneuriat.quebec/equipe-cteq/
Alex Caron vient de Rivière-du-Loup et a développé Webilio, une entreprise de développement d’applications Web. Il a fait rouler l’entreprise pendant deux ans et demi et avait sept employés avant de penser à la vendre.
Qu’est-ce qui vous a motivé à vouloir vendre votre entreprise ?
« Je voulais faire croître l’entreprise en dehors de Rivière-du-Loup, mais la recherche de nouveaux clients me demandait beaucoup d’énergie. Je suis bon dans mon domaine qui est l’informatique, mais j’avais besoin d’aide en développement d’affaires. J’ai donc entamé les démarches avec le CTEQ pour vendre mon entreprise ou créer un partenariat, j’étais ouvert aux deux options.
Mario Coderre, l’un des actionnaires de l’entreprise informatique Maximiz, a contacté le CTEQ pour organiser une rencontre. Quand j’ai rencontré Mario et les deux autres actionnaires de Maximiz, ça a tout de suite cliqué. »
Quels étaient vos critères pour que l’idée d’un partenariat soit explorée ?
« Je voulais un partenaire avec qui je m’entendrais bien évidemment, mais qui aurait aussi l’expertise complémentaire, soit la vente. M. Coderre m’a conseillé de ne pas vendre 100 % de mes parts. Il a donc acheté seulement une partie des parts de mon entreprise. »
Qu’est-ce qui a changé pour Webilio depuis ce partenariat ?
« La structure de mon entreprise est restée la même. Je continue à mener les activités de Webilio sous le même nom. Mais c’est maintenant douze personnes qui complètent l’équipe de programmation. J’ai aussi la chance de travailler avec les trois actionnaires de Maximiz, ce qui me permet de bonifier mes compétences en affaires. »
Quels sont les avantages d’un tel transfert en contexte de pénurie de main-d’œuvre ?
« Trouver du personnel n’est pas évident en ce moment. En se trouvant de nouveaux collaborateurs, on se donne accès à de nouvelles personnes talentueuses pour créer des projets encore plus stimulants. En ayant plus de ressources, on peut être davantage dans sa « zone de génie ».
« Je n’aurais jamais eu une telle équipe aussi rapidement en restant seul actionnaire de Webilio. »
À quoi attribuez-vous le succès de cette nouvelle collaboration harmonieuse ?
M. Coderre : « Nous avons la même mentalité et les deux entreprises sont dans des structures qui favorisent la croissance rapide. Nous avons été honnêtes, transparents et soucieux des intérêts de l’autre. Nos intentions étaient bonnes et nous avons respecté nos engagements. »
Quels sont vos projets ?
M. Coderre : « Nous avons déjà développé une nouvelle plateforme dont Alex sera propriétaire. Notre collaboration est jeune, mais nous sommes déjà très enthousiastes des nouvelles possibilités de ce partenariat. »
Une collaboration gagnante !
Le partenariat entre Webilio et Maximiz permet aux deux organisations de croître. C’est une collaboration gagnante pour les deux partis. Webilio continue à grandir grâce aux nouveaux clients. Maximiz a maintenant une équipe de programmeurs habiletés à réaliser des projets d’envergure.
Comme quoi il y a mille et une façons de faire un transfert d’entreprise !
Vous souhaitez en savoir davantage sur l’accompagnement offert par les conseillers en transfert d’entreprise du CTEQ ? Contactez-nous !
Plusieurs avenues sont possibles quand vient le temps de vendre une entreprise. Différents acteurs interviendront et il est important de bien les choisir pour un transfert harmonieux.
Pour bien comprendre ce qui distingue les services offerts par les conseillers du CTEQ et ceux d’un courtier en vente d’entreprise, nous nous sommes entretenus avec Nathalie Boudreau, conseillère en transfert d’entreprise au CTEQ, et Stanislas Didier, directeur ventes et acquisitions d’entreprises chez BluuGlass.
La mission du Centre de transfert d’entreprise du Québec
Chef de file du repreneuriat au Québec, le CTEQ est un organisme de développement économique qui offre une solution unique combinant une équipe-conseil en transfert d’entreprise et une plateforme confidentielle de mise en relation entre acheteurs et vendeurs de PME. Service-conseil neutre et personnalisé – Occasions d’affaires – Réseau d’affaires – Formations et événements sont offerts afin de donner les meilleures chances de succès pour la réalisation d’un projet de vente ou d’achat d’entreprise.
Quelle est celle du courtier en vente d’entreprise ?
L’objectif du courtier en vente d’entreprise est de trouver le repreneur idéal pour l’achat de l’entreprise de son client. Sa mission est aussi d’assurer la pérennisation des entreprises.
Une mission commune : assurer la pérennisation des entreprises
C’est dans l’intérêt général du Québec d’assurer la continuité des entreprises d’ici. Ce sont les intérêts des intervenants qui peuvent varier. Les conseillers du CTEQ sont là pour créer une synergie entre les intervenants et assurer la réussite du transfert. Un courtier en vente d’entreprise est un professionnel offrant un service.
Quel est le rôle d’un courtier en vente d’entreprise ?
Stanislas Didier, directeur ventes et acquisitions d’entreprises chez BluuGlass, indique que sont rôle est d’accompagner le propriétaire dans la vente de son entreprise. Grâce à ses connaissances et à son réseau, il s’assure de trouver le repreneur idéal pour en assurer la continuité.
À quoi ressemble le processus ?
« La première chose que je fais, c’est d’évaluer les motivations du cédant à vendre son entreprise. Et je récolte toutes les informations nécessaires pour bien la comprendre.
Ensuite, j’évalue la valeur de l’entreprise et au besoin, supervise l’évaluation des équipements et améliorations locatives de l’entreprise si elle n’est pas déjà faite. On le voit souvent, les cédants ont tendance à en surestimer la valeur, car ils y sont très attachés. Mais il y a une différence notable entre la valeur attribuée par le cédant, la valeur comptable, celle des banques et la valeur sur le marché.
Une fois le portrait global de l’entreprise terminé, je travaille avec le cédant pour définir la stratégie de mise sur le marché. On monte un dossier marketing et financier avec les meilleurs atouts pour avoir l’angle le plus avantageux à présenter : les améliorations récentes, l’équipe d’expérience, les projets potentiels, etc.
Lorsque je trouve un repreneur potentiel, je l’accompagne également dans la recherche de financement. Je prends donc en main les deux parties avec l’objectif de finaliser la transaction.
La rémunération varie en fonction des courtiers, certains ont des frais fixes, mais dans mon cas, il s’agit d’une vente à la commission. »
Quel est le rôle des conseillers et conseillères du CTEQ ?
Nathalie Boudreau, conseillère en transfert d’entreprise au CTEQ, indique qu’en tant que professionnel en transfert d’entreprise, elle n’est pas une spécialiste en évaluation d’entreprise, en droit des affaires ou encore en comptabilité. « Nous maîtrisons le transfert d’entreprise dans sa globalité », ajoute-t-elle.
Les conseillers et conseillères du CTEQ sont les chefs d’orchestre. Ils s’assurent du bon déroulement de la transaction.
Ils amènent les cédants et les repreneurs à s’organiser de façon structurée. Ils les accompagnent et les guident pour mener à bien le projet de transfert.
Leur rôle est d’agir comme un phare pour les cédants et les repreneurs. Ces derniers se tournent vers le CTEQ pour parler avec un tiers parti neutre. Les conseillers du CTEQ n’ont aucun intérêt pécuniaire et ne sont pas payés à la commission.
Quand un cédant se tourne vers le CTEQ, à quoi ressemble le processus ?
« Nos interventions portent sur l’humain avant tout. Qu’est-ce qui motive le cédant à vouloir vendre son entreprise ? Est-ce qu’il est prêt pour la suite, quelle qu’elle soit ?
On guide le cédant vers les bonnes ressources, on s’assure que l’évaluation d’entreprise se fasse de la bonne façon, on l’aide à se bâtir un cercle de conseillers, on lève les drapeaux rouges au besoin.
Grâce à la formation offerte, on aide aussi le cédant ou le repreneur à parler le même langage que les spécialistes et à comprendre les différentes étapes d’un transfert d’entreprise.
On crée également des occasions d’affaires entre les repreneurs et les cédants grâce à l’INDEX, notre répertoire d’entreprises à vendre.
Comment trouve-t-on un bon courtier en vente d’entreprise ?
Un bon courtier doit réellement être spécialisé dans la vente d’entreprise. Il doit aussi connaître les subtilités de votre secteur d’activités. Il doit chercher à bien comprendre votre entreprise afin de trouver le repreneur qu’il vous faut. Il saisit bien ce qu’il vend : des actifs ou des actions ?
Un bon truc : écoutez votre intuition. Comment vous sentez-vous en compagnie de votre courtier ? Calme, écouté, compris, respecté ? Ou agité, précipité, stressé ? Votre ressenti vous en dira long sur ce qui s’en vient. Assurez-vous qu’il travaille pour vous et non pour lui.
Si vous désirez faire affaire avec un courtier, choisissez un avec qui vous vous sentirez à l’aise pour travailler et qui respectera votre rythme de croisière.
Un conseil pour ceux et celles qui pensent à la vente de leur entreprise ?
Stanislas Didier, directeur en ventes et acquisitions d’entreprises chez BluuGlass : Il faut éviter d’attendre qu’il soit trop tard. Le cédant doit encore aimer son entreprise. S’il est enthousiaste, c’est beaucoup plus vendeur.
L’actif le plus important de l’entreprise, c’est la santé des propriétaires. Il faut être conscient de sa santé physique et mentale pour être en mesure d’en profiter.
Des services complémentaires
Les conseillers et conseillères du CTEQ offrent des services complémentaires à ceux des courtiers en vente d’entreprise. C’est-à-dire que le cédant peut profiter de l’accompagnement du CTEQ et utiliser les services d’un courtier en vente d’entreprise. L’un n’empêche pas l’autre. Le CTEQ peut même vous aider à identifier les caractéristiques d’un bon courtier !
N’hésitez donc pas à faire appel notre équipe présente dans toutes les régions du Québec !
Transcription de la vidéo
Bonjour à toutes et à tous,
bienvenus à cette capsule présentée par le Centre de Transfert d’Entreprise du Québec et PBRH.
Je m’appelle Christine Lavoie. Je suis conseillère en transfert d’entreprise au CTEQ.
J’ai le plaisir d’être accompagnée de Pamela Bérubé, Présidente de PBRH qui se spécialise dans l’accompagnement en ressources humaines incluant les thématiques liées au repreneuriat.
Nous allons aujourd’hui échanger sur l’importance de la culture d’entreprise en période de transition.
C’est-à-dire comment arrimer la vision, la mission et les valeurs d’un repreneur avec celles d’un cédant afin d’assurer une transition en douceur dans le cadre d’un transfert d’entreprise.
L’entreprise, avec ses employés, ses clients et ses fournisseurs, est un écosystème avec sa culture propre et il est fondamental d’en tenir compte lorsqu’un nouveau propriétaire se greffe à une entreprise existante.
Ne pas tenir en compte, peut affecter négativement le processus de transition et mettre en péril la viabilité du projet.
Pamela, dans le cadre d’une transaction, en début de processus les deux parties prenantes (cédants et repreneurs) doivent se partager de l’information essentielle.
Pouvez-vous nous parler de ces informations essentielles ?
Oui effectivement. Merci Christine pour la belle introduction concernant la mission, la vision et les valeurs.
En début de processus, à l’arrimage, il est important de partager les items au niveau de la culture.
Un peu l’ADN des deux parties. Pour moi c’est une priorité.
Tout d’abord parce que le repreneur arrive avec un projet d’entreprise, avec une nouvelle vision d’affaire, avec ses couleurs.
Puis de son côté, le cédant, lui a un historique. Il y a des bases qui sont déjà implantées.
Donc le partage et l’arrimage de ces deux parties vont vraiment être essentiels en démarrage de processus.
Puis, évidemment on pense à un partage qui va être progressif, inclusif, puis qui va amener une certaine cohérence tout au long de la transaction.
De quoi est généralement composée une culture organisationnelle ?
On va parler de trois ingrédients : la mission, qui est la raison d’être de l’organisation.
Ensuite on va parler de la vision de l’entrepreneur et de son modèle de gestion pour arriver à cette vision. On peut parler d’une vision sur 3 ans, sur 5 ans.
Même sur un an aussi, si on veut aller sur du cours terme.
Puis la mission et la vision vont être appuyées de valeurs organisationnelles qui sont porteuses de sens pour que tout cela puisse prendre forme en terme de culture d’entreprise.
Donc ce n’est pas si simple et ca nécessite une bonne préparation ainsi qu’une communication régulière et transparente ?
Lorsque le processus de relève est en branle, il faut que ces trois ingrédients puissent être discutés d’entrée de jeu.
Souvent c’est là qu’on sent qu’il y a une belle cohésion qui s’installe entre le cédant et le repreneur.
Il est important de rendre ces concepts assez concrets.
Quand on est en période de transaction, souvent on est dans l’opérationnel, on est dans le côté légal. La mission, la vision et les valeurs peuvent paraître des concepts flous.
Donc d’entrée de jeu, de rendre tout ca assez concret pour l’équipe qui est en place va faciliter la transaction et favoriser l’engagement et la rétention des individus qui sont parties prenantes du processus.
Puis pour rendre ca concret, souvent, j’aime bien élaborer un code de vie ou encore même des comportements attendus au quotidien. En lien avec les valeurs actuelles ou les valeurs qui vont être renouvelées dans l’organisation lors de la transaction.
Évidemment, quand on parle de valeurs, on n’a pas tous la même définition. Pour prendre un exemple concret, on pourrait prendre la valeur collaboration.
Et les comportements attendus pourraient être : partager son expertise, offrir son aide, contribuer au partage d’idées et de solutions.
Ainsi, le cadre et les attentes sont plus clairs dans la transaction pour les personnes en place. Ceci contribue au succès de la démarche et à la mobilisation des membres de l’équipe.
Ceci étant dit, une fois la culture et la vision bien en place, quels sont tes conseils concernant les bonnes pratiques de gestion du changement ?
En terme de conseil, pour la gestion du changement, moi j’aime rendre le concept assez facile d’utilisation.
Avoir des étapes clefs, des petits pense-bêtes et 5 aspects dont je pourrais parler aujourd’hui avec vous Christine.
D’une part, les deux parties doivent travailler de concert sur 5 aspects. Tout d’abord, partager le projet de transfert de façon transparente, de façon claire.
Puis d’avoir les réponses aux questions le plus possible. Donc de bien se préparer avec un beau projet qui est bien défini.
Le deuxième aspect en lien avec ce projet : est-ce qu’on implante des objectifs qui sont motivants et mobilisants ? Puis est-ce qu’on est en mesure de bien impliquer les membres de l’équipe ?
Pour pouvoir atteindre cette vision du transfert d’entreprise.
Le troisième aspect : comment on peut accompagner l’humain ? Comment on peut accompagner les équipes, les individus dans ce projet ?
Souvent on va les accompagner par de la formation, du développement de compétences pour atteindre les cibles qu’on s’est fixées avec succès.
Le quatrième item va être la prévision des ressources. Les ressources financières, matérielles et humaines.
Le cinquième item : comment on peut coucher cela dans un plan d’action ? Pour définir concrètement les rôles, les responsabilités, les échéanciers.
Voici une marche à suivre qui clarifie bien le processus de transition et de changement dans le cadre d’un transfert d’entreprise.
Voilà qui complète notre présentation, en espérant que le tout vous donne de bonnes pistes de réflexion sur l’importance de la culture d’entreprise en période de transition.
Vous pouvez en discuter avec votre conseiller régional au Centre de Transfert d’Entreprise du Québec (qui travaille avec des partenaires tels que Mme Pamela Bérubé).
Pamela, merci beaucoup de nous avoir éclairé sur ce sujet.
Et merci à vous, chers auditeurs d’avoir pris le temps de nous écouter.
Au plaisir de pouvoir vous servir et vous accompagner très bientôt sur votre projet.
Merci, au plaisir!
Lorsqu’on entame un transfert d’entreprise, on peut s’attendre à passer à travers quatre étapes formelles. Mais, attention. À chaque transaction ses besoins ! Ces quatre étapes ne sont pas obligatoires. En fonction de votre projet, votre conseiller saura vous guider sur la meilleure stratégie à adopter.
Nous nous sommes entretenus avec Serge Bastien, chef d’équipe des conseillers au CTEQ, et Jean-Michel Saumure, conseiller en transfert d’entreprise au CTEQ pour la région de l’Outaouais, afin de vous éclairer sur les quatre étapes du processus d’acquisition d’entreprise.
LES 4 ÉTAPES
Si vous êtes propriétaire d’une entreprise et désirez la vendre, commencez par en parler à votre réseau et l’afficher sur des sites Web prévus à cet effet, comme l’INDEX du CTEQ, par exemple.
Si vous êtes repreneur, commencez par faire des recherches afin de dénicher une entreprise intéressante.
Les étapes formelles qui suivent prennent forme à la suite du maillage du propriétaire et du repreneur généré par les démarches qui précèdent. Après un échange d’informations sommaire, les deux parties se sont signifiées mutuellement leur intérêt à entreprendre un processus de transfert.
La lettre d’intérêt
La lettre d’intérêt est une mise en relation entre le repreneur et le cédant. Elle sert à signifier par écrit au cédant l’intérêt du repreneur. Généralement, à cette étape le repreneur cherche à obtenir des renseignements additionnels lui permettant de faire un premier survol de l’entreprise.
Ce que la lettre d’intérêt peut contenir :
- Une brève présentation du repreneur et de ses intentions
- Un engagement de confidentialité du repreneur
- Un survol des premiers éléments financiers généraux de l’entreprise afin de se faire une première opinion sur la faisabilité du projet de reprise
Le premier survol des informations de l’entreprise vise à s’assurer que le prix demandé soit raisonnable et justifiable. On prend aussi le temps d’évaluer si la relation avec l’une et l’autre des parties prenantes est harmonieuse et collaborative.
Si les deux parties sont satisfaites des rencontres et des informations supplémentaires obtenues, on passe à la préparation de la lettre d’intention.
La lettre d’intention
La lettre d’intention est un document qui nécessite une préparation plus étoffée . Elle détermine de manière plus précise le cadre des négociations, en plus d’être un engagement ferme à poursuivre ces dernières de bonne foi.
On y retrouvera des énoncés de conditions nécessaires à la réalisation d’une éventuelle transaction. On ne s’est pas encore commis de façon irrévocable sur un prix, mais on en a convenu un sur lequel asseoir le point de départ des discussions. On y retrouve également un délai d’exclusivité au cours duquel le repreneur sera le seul interlocuteur avec lequel le propriétaire négociera une éventuelle transaction.
Afin de gérer les attentes, on énonce clairement le plan du projet. On bâtit un échéancier visant à assurer le suivi et le contrôle des différentes étapes du transfert d’entreprise.
À la suite de la signature de la lettre d’intention, on procède à l’évaluation approfondie de l’entreprise. Comme plusieurs spécialistes et experts s’impliquent dans la vérification diligente, les coûts augmentent à partir de cette étape. C’est pourquoi le document comporte des termes d’exclusivité des négociations.
On va donc beaucoup plus loin dans le processus d’acquisition grâce aux spécialistes qui évaluent chaque aspect de l’entreprise : les états financiers, les ressources humaines, les fournisseurs et clients actuels, les contrats en cours, le secteur d’activités, le marché, etc.
Cette étape permet d’identifier les forces et les problématiques liées aux opérations de l’entreprise. Et donc, de réaliser les conditions finales de la transaction en meilleure connaissance de cause.
Cette étape permet également de commencer à construire un plan de transition qui permet d’envisager qu’au lendemain de la date officielle du transfert, on sache comment s’organiser. Ce plan vise à établir les bases d’une mécanique pour le transfert du savoir en plus de clarifier les nouveaux rôles et responsabilités que les parties prenantes devront assumer.
Si l’évaluation satisfait aux exigences et aux conditions, on passe à la prochaine étape.
À lire : Comment bien vous préparer à la lettre d’intention ?
L’offre d’achat
Dans l’offre d’achat, on clarifie et précise les informations contenues dans la lettre d’intention en s’appuyant sur l’évaluation et les résultats obtenus lors des vérifications. Si la lettre d’intention était peu élaborée, l’offre d’achat elle sera beaucoup plus étoffée.
L’offre d’achat détermine les conditions finales, ainsi que la structure légale et financière de la transaction et de l’organisation de l’entreprise. Le résultat recherché est de faire en sorte que rien de nouveau n’apparaisse lors de la clôture de la vente.
Le contrat d’achat
Le contrat d’achat est souvent plus court, en raison du fait qu’il réfère et valide les conditions établies à l’offre d’achat. En effet, en principe, une grosse partie du travail a déjà été faite en amont, aux étapes de la lettre d’intention et de l’offre d’achat.
Le contrat d’achat lie officiellement les parties prenantes. Un délai assez important demeure tout de même à prévoir entre l’offre et le contrat en raison de la finalisation de tous les aspects par les experts.
BÂTIR SON CERCLE DE CONSEILLERS
Un des objectifs majeurs d’un transfert d’entreprise est d’en assurer sa pérennité. Il faut construire un plan d’action juste et stratégique pour être bien outillé pour la suite.
Que vous soyez le cédant ou le repreneur, être bien accompagné est idéal afin d’orchestrer le tout de façon optimale. Entourez-vous de conseillers et de professionnels, c’est un investissement !
AVOIR DES ATTENTES RÉALISTES
On ne fait pas de transfert d’entreprise tous les jours. Cela devient donc un processus d’apprentissage. Le temps est nécessaire pour absorber l’information, vivre ses émotions et prendre de bonnes décisions. C’est un marathon, et non un sprint.
UN TRANSFERT D’ENTREPRISE : UNE OCCASION EN OR
Un transfert d’entreprise, c’est l’affirmation du désir de poursuivre le travail que d’autres ont fait avant nous !
Pour le cédant, c’est une occasion d’assurer la poursuite de son rêve et de transmettre son savoir à un autre entrepreneur aussi déterminé que lui. Pour le repreneur, c’est une aventure pleine d’apprentissages et de défis; une occasion de se dépasser et de réaliser son rêve d’être entrepreneur.
L’entreprise aussi en bénéficie ! Le repreneur amène avec lui un nouveau dynamisme qui a le potentiel de la faire passer à un autre niveau.
Communiquez avec le CTEQ pour toutes questions!
Le BAIIA (EBITDA en anglais) est un indicateur financier fort important dans le milieu de la finance et des affaires. M. Bourque l’explique ainsi :
« Il s’agit du bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements (BAIIA) ; le flux de trésorerie (cash flow en anglais) brut des activités de l’entreprise. Il indique dans quelle mesure les activités d’une entreprise génèrent de la rentabilité sur une période donnée. On peut comparer le BAIIA d’une entreprise à l’autre d’un même secteur afin d’évaluer la performance ou bien d’en tirer des constats sur l’évolution des derniers exercices. »
C’est quoi la normalisation du BAIIA ?
« Afin de réaliser une évaluation d’entreprise, il est essentiel d’analyser sa rentabilité historique pour réussir à prévoir celle des prochaines années. En d’autres mots, on utilise les données du passé pour tenter de prévoir la rentabilité des prochains exercices.
Le BAIIA représentatif est un des principaux indicateurs qui détermine la valeur d’une entreprise. Pour qu’il soit pertinent et qu’il donne un portrait juste de la situation financière, il doit souvent être normalisé. C’est-à-dire que les données aberrantes ou exceptionnelles soient ajustées afin d’obtenir un BAIIA cohérent et pertinent. »
L’évaluateur analyse les états financiers sur combien d’années ?
« Quand on analyse les états financiers d’une entreprise, on doit déterminer le nombre d’années pertinentes à analyser. Par exemple, si l’entreprise a mis sur le marché un nouveau produit clé il y a trois ans, ce n’est peut-être pas pertinent d’analyser les cinq dernières années.
Il est donc important que l’évaluateur comprenne bien l’organisation, son évolution et son environnement. Le but est d’assurer une prévision juste, on analyse donc l’historique dans un contexte qu’on juge pertinent. »
Le travail d’évaluation est un exercice nécessitant un fort niveau de jugement et un bon esprit critique. L’évaluateur doit être capable de creuser pour obtenir le plus d’informations possible sur l’entreprise afin d’en faire une analyse complète.
LES NORMALISATIONS TYPIQUES
Les éléments discrétionnaires
Les normalisations dites discrétionnaires sont l’ajustement au BAIIA des dépenses non nécessaires au roulement de l’entreprise, c’est-à-dire des dépenses qui ne sont pas liées aux opérations. On se pose la question suivante : si j’achète l’entreprise, quelles dépenses n’auront plus lieu et lesquelles devront être ajustées ou s’ajouter ?
La révision de la rémunération des actionnaires est une normalisation très courante. Si le propriétaire actuel travaille dans l’entreprise, mais ne se paie qu’un maigre salaire, alors que le repreneur planifie embaucher un chef des opérations pour le remplacer, quel salaire devra-t-on lui donner et comment cela affecte-t-il le BAIIA ?
On doit faire l’exercice pour plusieurs autres éléments comme :
- Le type de rémunération des actionnaires : salaires, bonis, dividendes, etc.
- La rémunération observée sur le marché pour des postes similaires
- Dépenses de nature personnelle ou non requise dans le cadre normal des opérations
- Les opérations avec des parties liées (par exemple des baux)
- Les primes d’assurance vie des actionnaires
Les éléments non récurrents ou exceptionnels
Un client n’a pas payé un gros contrat ? Un incendie a nui aux opérations de l’entreprise ? Un déménagement a occasionné des frais importants ?
Plusieurs événements peuvent venir influencer la rentabilité historique de l’entreprise. S’ils sont jugés exceptionnels ou non récurrents, les résultats analysés concernés ne sont pas nécessairement représentatifs du futur anticipé. Comme l’intention est d’arriver à un portrait réaliste d’une performance jugée « normale », l’évaluateur effectue au besoin des normalisations.
Les revenus et dépenses liés à des actifs ou des passifs excédentaires
Une transaction implique par défaut que le repreneur achète les opérations de l’entreprise. Il peut toutefois arriver que certains actifs ou passifs présents dans la Société ne soient pas liés ou nécessaires aux opérations.
Il est important de clarifier ce que l’on vend et ce que l’on achète, ainsi que les éléments inclus ou exclus de la transaction. Les revenus et dépenses relatifs aux éléments exclus de la transaction devront donc être isolés et normalisés dans les analyses étant donné qu’ils ne seront plus présents une fois la transaction réalisée.
Les éléments non monétaires
Comme l’objectif est de déterminer le niveau historique des flux de trésoreries générés par les activités de l’entreprise, il est aussi nécessaire de normaliser certains éléments comptables qui ne viennent pas influencer le niveau de ceux-ci.
En voici quelques exemples :
- Gain/perte sur disposition d’immobilisations corporelles ou incorporel
- Gain/perte sur disposition de placement
- Gain/perte sur variation de change
LES NORMALISATIONS PARTICULIÈRES
La pandémie est un bon exemple de normalisation particulière.
« C’est un événement majeur qui a affecté et qui affecte grandement les entreprises en fonction du secteur. Pour certaines, ce fut en quelque sorte bénéfique, alors que pour d’autres, ce fut très difficile. La COVID-19 bouleverse profondément les organisations, et ce à plusieurs niveaux : administratif, légal, opérationnel, humain, etc. La normalisation dans ce cas-ci n’est donc pas une mince affaire. Chaque cas est très différent et une analyse approfondie des impacts est requise. »
En somme, tout ce qui fait en sorte que l’historique ne soit plus représentatif d’un certain niveau normal des activités devrait faire l’objet de normalisation. Et chaque entreprise a ses particularités.
Comment se préparer à l’évaluation du BAIIA ?
« Avoir ses finances en ordre, des analyses d’écart budgétaire ou une comptabilité détaillée sont des éléments importants. Plus l’expert a d’informations, plus complète seront les normalisations. Et mieux le tout est organisé, plus ce sera facile d’effectuer un travail intéressant rapidement.
En tant que vendeur éventuel, on peut aussi se demander : qu’est-ce qu’un acheteur voudrait savoir et que serait-il pertinent de lui remettre en matière d’informations financières ? Il posera probablement les questions et voudra entre autres savoir si la rentabilité des opérations est en mesure de justifier le prix demandé.
L’analyse du BAIIA, ce n’est pas seulement utile quand on désire transférer son entreprise, mais aussi quand on veut évaluer sa rentabilité, son évolution historique et prévue. Cela permet de générer des constats qui peuvent potentiellement améliorer la gestion ou les décisions, et indirectement faire augmenter la valeur de son entreprise.
Une bonne préparation permet d’accélérer le processus et de mettre en confiance les professionnels ainsi que le futur acheteur.
Les normalisations du BAIIA sont un enjeu important lors d’un transfert d’entreprise !
Nous nous sommes entretenus avec Me Catherine Dufour, Associée – Notaire et conseillère juridique chez Labranche Daoust Dufour Services Conseils Inc. (LDD Services Conseils).
Vous avez décidé de commencer les démarches pour acheter une entreprise. L’une vous intéresse particulièrement et vous désirez aller de l’avant. Viendra le moment où vous devrez remettre une lettre d’intention au cédant, mais comment vous y préparer ?
TOUT D’ABORD, À QUOI SERT LA LETTRE D’INTENTION ?
La lettre d’intention sert à confirmer l’intérêt de poursuivre les négociations et de passer à la prochaine étape. Grâce à elle, on confirme les principaux termes et modalités sur lesquels les parties s’entendent à ce stade. Elle détermine le cadre et les limites de la négociation.
Il y a autant de façons de construire une lettre d’intention qu’il y a de transactions. Elle est unique à chaque projet. Comme c’est la première étape formelle d’une négociation, on l’utilisera assez tôt dans le processus.
QU’EST-CE QU’ON Y RETROUVE ?
Elle permet d’établir les grandes lignes de la transaction : les bases financières, juridiques et temporelles. On y retrouve généralement :
- Le prix et le cas échéant, ses critères, ainsi que ses modalités de paiement
- Un échéancier
- Une clause d’exclusivité sur une période déterminée (on demande à être la seule personne avec qui le cédant négocie)
- Une clause de confidentialité (le respect de la confidentialité des informations divulguées), si aucune entente à cet effet n’est déjà intervenue entre les parties concernées
- Les principaux termes de la transaction
À lire : Obtenir l’exclusivité lors des négociations : pourquoi et comment faire ?
QUEL EST SON POIDS JURIDIQUE ?
La lettre d’intention peut avoir un poids juridique ou non. C’est grâce à elle qu’on passera à l’étape des vérifications diligentes ou en d’autres mots, à l’évaluation complète de l’entreprise, ainsi qu’en prospection du financement (bancaire, institutionnel ou autre) si nécessaire dans le cadre de la structure de financement.
Elle est habituellement sujette à plusieurs conditions, notamment la satisfaction de la vérification diligente et l’obtention du financement nécessaire. Une lettre d’intention peut être simple ou étoffée, peu engageante ou créer des obligations juridiques entre les parties. Un conseiller juridique saura vous éclairer et déterminer avec vous quelle est la meilleure stratégie à adopter.
QUI RÉDIGE LA LETTRE D’INTENTION ?
Vous pouvez rédiger la lettre d’intention par vous-même et ensuite la faire vérifier par un conseiller juridique. Ce dernier pourrait aussi en faire la rédaction. Considérant tout le poids légal potentiel, la décision la plus sûre est de faire affaire avec un expert avant de déposer ou d’accepter une lettre d’intention. Ainsi, vous évitez de négliger certains aspects importants qui pourraient rendre plus ardue la négociation ultérieure de certains éléments.
COMMENT BIEN S’Y PRÉPARER ?
Réfléchir à vos capacités
« Avant même d’entamer les discussions avec le cédant, le repreneur doit avoir réfléchi à ses limites : ce qu’il veut, ce qu’il peut faire, ainsi que sa tolérance au risque », soulève Me Dufour.
Plus votre idée et votre stratégie sont claires, meilleurs seront les échanges avec le propriétaire d’entreprise actuel. Et plus vous avez de chance de prendre des décisions alignées à vos capacités et vos ambitions.
Construire votre cercle de conseillers
L’achat d’une entreprise n’est pas une mince affaire. Vous voulez être entouré de personnes compétentes dans la reprise afin de réaliser votre rêve en ayant le moins d’embûches possible sur votre chemin. Il y a tellement d’éléments à considérer, impossible de penser à tout.
Les conseillers ont des contacts et peuvent savoir d’emblée les besoins en financement en fonction du secteur et du type d’entreprise : quelle serait la balance de prix de vente nécessaire ? La mise de fonds ? Le montage financier idéal ? etc. Ils peuvent aussi vous recommander des personnes clés.
À noter que la lettre d’intention (ou l’offre d’achat, selon le cas) est nécessaire pour soumettre votre dossier auprès de votre banquier et vérifier votre éligibilité au financement.
Mieux vous êtes préparé (comptabilité, fiscalité, légalité), plus intéressantes et productives seront les discussions, car vous saurez d’emblée ce qui est possible ou non, les risques et les mesures pour les contrôler.
Discuter avec le cédant
Les discussions mettent la table et permettent de répondre à la question : sommes-nous sur la même page ? Vous devriez être en mesure de vous entendre sur les grandes lignes avant ou dans le cadre des négociations entourant la lettre d’intention.
Profitez de ces discussions pour valider les attentes du cédant et pour évaluer si elles correspondent à vos ambitions.
De quoi devriez-vous discuter ?
- Qu’est-ce que j’achète exactement : les actifs ou les actions ?
- J’achète tout ou qu’une partie ?
- Une convention d’actionnaires est-elle de mise ?
- Si l’entreprise est propriétaire de son immeuble et que je ne l’achète pas, puis-je rester locataire ? Selon quelles modalités ? Si elle est locataire, est-ce que les modalités du bail actuel sont satisfaisantes ?
- Si vous avez des discussions sur un prix à ce stade-ci, quelles sont les modalités de paiement ?
- Combien de temps le cédant accepte-t-il de rester dans l’entreprise ? Est-ce que ça me convient ? Quels seraient les rôles et les limites ?
- Comment ferons-nous la passation du pouvoir ?
- Quelles sont les clauses restrictives ?
- À quelle date aimerions-nous effectuer le transfert ?
Prenez le temps de vous préparer et de consulter vos conseillers d’abord, afin de vous assurer de cibler tous les éléments importants dans les circonstances. Notez vos questions et notez également les réponses. Cela facilitera la communication entre tous les intervenants.
Établir un échéancier
Bâtir un échéancier avec les recommandations de vos professionnels crée un engagement chez les deux parties prenantes du projet en plus de devenir un outil de contrôle et de suivi du transfert d’entreprise.
L’échéancier permet également de gérer les attentes. Personne ne sera surpris des délais si ceux-ci sont clairement déterminés au départ. Évidemment, la flexibilité est de mise. Le plan doit pouvoir évoluer.
L’échéancier variera aussi en fonction des intervenants. Nous n’avons pas le contrôle sur la rapidité et les autres engagements des professionnels qui nous accompagnent dans le processus.
À réfléchir avec votre cercle de conseillers : voulez-vous y aller une étape à la fois et prendre plus de temps ? Ou plutôt faire travailler les professionnels simultanément, mais débourser plus rapidement des fonds ? Et courir le risque d’avoir déboursé une plus grande somme s’il survient en cours de route un élément qui remet en question la réalisation de la transaction elle-même ?
Déterminer les choix stratégiques
Avec l’aide de votre conseiller, vous pourrez déterminer la meilleure stratégie pour réaliser votre projet. La lettre d’intention n’a pas le même poids légal d’une transaction à l’autre. La stratégie est différente si vous entamez les démarches pour reprendre les rênes de l’entreprise familiale selon si vous êtes l’un parmi plusieurs intéressés à l’achat d’une entreprise dont vous ne connaissez pas personnellement le propriétaire.
De plus, la façon dont est construite la lettre d’intention a un impact sur la suite de la transaction. Avec une lettre d’intention étoffée, on peut parfois passer l’offre d’achat et aller directement à la négociation d’un contrat de vente. Avec une lettre plus simple, on se doit parfois de faire une offre d’achat pour éclaircir certains aspects qui n’auraient pas été approfondis préalablement.
Tout dépend du contexte et de votre tolérance au risque. Avec votre cercle de conseillers, prenez le temps de faire un plan stratégique qui vous met dans une position optimale.
C’est un investissement. Mieux la lettre d’intention est construite, meilleure sera la suite !
AVANT L’ÉCRITURE
Dans cet article, nous avons fait un tour d’horizon sur les préparations à effectuer avant d’entamer l’écriture de la lettre d’intention : réfléchir à vos capacités, construire votre cercle de conseillers, discuter avec le cédant, établir un échéancier et déterminer les choix stratégiques.
La collaboration avec le cédant prend beaucoup de place dans un transfert d’entreprise. À ce stade, vous devriez être capable de dire : « nous nous entendons sur les grandes lignes, la relation est jusqu’à présent harmonieuse et sincère, mon sentiment est bon. »
Assurez-vous d’être honnête envers lui, vous-même et vos conseillers. Respectez toujours vos limites. Revenez au travail introspectif que vous avez fait au départ si vous avez besoin de vous recentrer.
Et surtout, le CTEQ est là pour vous accompagner dans ce projet de vie.
D’ici 2025, un Québécois prendra sa retraite toutes les huit minutes, indique Retraite Québec. Ce sont donc 850 000 travailleurs qui quitteront le marché de l’emploi d’ici les sept prochaines années.
En tant que gestionnaire d’entreprise, comment pouvez-vous planifier ces prochains départs à la retraite et même votre propre transition vers une fin de carrière ? Notamment, par le transfert des connaissances, un processus indispensable qui assure une rétention du savoir organisationnel et de la richesse de l’expérience acquise. De quelles connaissances parle-t-on spécifiquement ?
Essentiellement, nous pouvons les regrouper en deux catégories : les connaissances explicites et les connaissances tacites. Les connaissances explicites se traduisent par les outils tangibles que l’entreprise détient (guide, grille de suivi, etc.), alors que les connaissances tacites sont composées des expériences et du savoir-faire de la personne qui les possède pour les avoir développées avec le temps.
Quelles connaissances transférer ?
Heureusement, il n’est pas nécessaire de transférer toutes les connaissances détenues par les membres d’une organisation ! La première étape consiste à cibler les priorités. Pour évaluer si des connaissances risquent de quitter votre entreprise, certains questionnements s’imposent : sont-elles détenues par une seule personne ? Sont-elles documentées ? Les personnes qui les possèdent risquent-elles de quitter l’organisation sous peu ? La perte d’une connaissance risque-t-elle de mettre en péril l’efficacité ou la pérennité de l’entreprise ?
Dans le cas où un besoin de transfert de connaissances serait ciblé, une relève doit être identifiée pour intégrer le processus. Ainsi, l’écart du niveau des connaissances entre le cédant et la relève doit être mesuré afin d’identifier les compétences critiques à transférer.
Comment transmettre ces connaissances ?
Au moment du choix de la méthodologie de transfert, nous devons tenir compte des styles individuels d’apprentissages, en fonction des besoins de la relève qui doit les assimiler. En optant pour un soutien concret, nous pouvons envisager par exemple un manuel d’utilisation, un guide de l’apprenant ou une formation en mode virtuel. L’idée est d’archiver l’information, de façon à en assurer le transfert subséquemment.
Les méthodes qui permettent de transférer des connaissances tacites se basent davantage sur les interactions sociales. Elles visent à amener les acteurs à les partager entre eux directement. Pensons alors au mentorat, au jumelage et au coaching. Ces méthodes sont d’autant plus d’actualité avec le manque criant de main-d’œuvre dans toutes les sphères de métier.
Dans un monde idéal, il est préférable de mettre en application un processus de transfert des connaissances concret et rigoureux. Celui-ci peut se diviser en six étapes simples qui viennent aider à structurer ledit transfert, afin d’optimiser les vitesses et l’efficacité d’apprentissages.
- Déterminer les compétences à risque en fonction de leur impact, de leur utilisation et leur priorité en matière de degré d’urgence
- Documenter et répertorier les connaissances de notre entreprise et des postes de travail ciblés
- Identifier le cédant et le repreneur, ainsi que les autres parties prenantes du processus du transfert de connaissances
- Valoriser l’avancement du processus et l’acquisition de nouvelles connaissances chez les participants.
- Retenir l’expertise et effectuer des suivis périodiques. Considérer les membres de l’organisation comme des partenaires et s’assurer du maintien des connaissances par des évaluations et des indicateurs de mesure tangibles
- Intégrer les pratiques de transfert de connaissances en continuité dans les opérations courantes de l’entreprise, mais également dans la vision stratégique long terme de celle-ci
Les défis du transfert de connaissances
Il existe des enjeux culturels, économiques, structurels et humains qui peuvent expliquer la difficulté à partager des connaissances. Par exemple, de nos jours, il s’agit du manque de main-d’œuvre, manque de temps et manque de ressources financières. D’autres obstacles peuvent s’ajouter, comme les différences de vocabulaire et de cadre de référence, le manque d’aptitudes pédagogiques et l’écart entre les générations.
Également, le cédant peut ne pas reconnaître que certaines de ses connaissances ou certains renseignements qu’il possède ont de la valeur et, par conséquent, ils ne sont pas priorisés dans la transmission du savoir. Or, les procédures ou mécanismes normalisés de saisie des connaissances sont parfois aussi insuffisants en entreprise. Le processus de transfert des connaissances demande donc de la préparation et un suivi rigoureux afin d’obtenir des résultats positifs et durables, et ainsi un réel retour sur investissement !
À lire : Cédants : combien de temps prévoir pour la transition ?
Les facteurs de réussite
Pour réussir, l’engagement de la direction est primordial. Les dirigeants et les gestionnaires doivent montrer l’exemple, offrir du soutien et reconnaître les efforts des individus dans la démarche. Implanter une culture de partage et optimiser le réseautage entre tous les collaborateurs seront sans contredit des atouts précieux.
Dans la nouvelle ère, pour demeurer pertinents et compétitifs sur le marché, l’individu, l’équipe et l’organisation doivent apprendre, désapprendre, réapprendre… et recommencer ! L’individu et l’équipe doivent déployer les efforts nécessaires pour transformer leurs comportements et développer les bons réflexes afin d’apprendre à apprendre pour s’adapter au contexte changeant et saisir les occasions.
La clé du succès pour l’implantation d’une culture d’apprentissage au sein de notre organisation est sans aucun doute la communication, mais également offrir des occasions d’évoluer multiples aux employés, autant sur le plan informel que formel. Il est essentiel de mettre en place un climat d’apprentissage collaboratif et ainsi être en mode amélioration continue.
Faites du transfert de connaissances une priorité, afin de favoriser le maintien du savoir organisationnel et de l’expertise humaine de votre entreprise pour ainsi optimiser sa pérennité. Que ce soit pour une relance, l’effet de levier d’une croissance ou pour le maintien de vos activités, le temps investi dans les apprentissages de vos équipes est un gage de succès. Il permet aux individus de développer leur plein potentiel et par le fait même de contribuer activement à votre évolution !
Communiquez avec le CTEQ pour toutes questions!
En tant que propriétaire, vient un moment où vous devez nécessairement faire un plan pour assurer la pérennité de votre entreprise après votre départ, qu’importe la cause de celui-ci. Assurer la relève, c’est assurer la continuité de votre travail.
Naturellement, vous pensez à vos enfants ou à afficher votre entreprise sur un site Web destiné à cet effet. Or, lorsque ces solutions ne fonctionnent pas, il est bon de savoir qu’il existe plusieurs autres scénarios possibles qui valent la peine d’être explorés.
Nous nous sommes entretenus avec Grégory Brasseur, coordonnateur provincial à la reprise collective au CTEQ, et Louis-David Malo, conseiller en transfert d’entreprise au CTEQ, afin d’effectuer un tour d’horizon des différents types de repreneurs possibles pour votre entreprise.
LES PARTIES PRENANTES : DE POTENTIELS ACHETEURS
La famille
Le scénario typique est celui où les enfants travaillent dans l’entreprise dans le but de la reprendre lors de la retraite du parent. Or, les enfants ne sont pas les seuls repreneurs potentiels. Pensez à la famille élargie : les cousins, la belle-famille, les frères et sœurs, etc.
Ce mode de reprise peut impliquer des défis relationnels importants. Un conseil de famille ainsi qu’un accompagnement professionnel en relations humaines vous aideront à préserver l’harmonie familiale à travers les étapes du transfert.
Les personnes-cadres dans l’entreprise
Les cadres ont déjà un lot de connaissances ainsi que des contacts au sein et à l’extérieur de l’organisation. La gestion du changement est donc facilitée. Qui dans votre équipe serait la bonne personne pour reprendre les rênes ? Celle-ci a-t-elle déjà mentionné l’intérêt d’acheter l’entreprise ? Vos financiers seront rassurés que votre repreneur connaisse déjà l’entreprise en profondeur.
Les employés
La reprise par un ou même l’ensemble des employés est intéressante si ceux-ci ont votre entreprise à cœur ainsi qu’un esprit entrepreneurial. Si l’on a une équipe combinant expérience et compétence, c’est une option intéressante. Ils sont déjà impliqués au sein de l’organisation et leur sentiment d’appartenance ne s’en trouverait que renforcé.
De plus, il existe des organismes professionnels subventionnés accompagnant les repreneurs collectifs ainsi que des subventions directes et des avantages fiscaux intéressants liés à cette option.
Un repreneur (individu ou entreprise)
La reprise par un repreneur externe peut être intéressante dans plusieurs contextes, notamment lorsqu’on a besoin d’une nouvelle expertise au sein de l’équipe. Un repreneur arrive avec ses nouvelles idées et son point de vue extérieur. Parfois, c’est exactement ce que ça prend pour mousser les affaires.
Le CTEQ possède d’ailleurs une vaste banque de repreneurs potentiels dans toutes les régions et tous les secteurs.
D’AUTRES PARTIES PRENANTES POTENTIELLES
Vos clients
Vous offrez des produits et services à des personnes ou des entreprises qui en ont besoin. N’auraient-ils pas intérêt à acquérir votre entreprise ?
Si votre offre est récurrente, rare dans votre région ou encore onéreuse chez la concurrence, cette option s’avère intéressante. Si vos clients entretiennent une passion pour votre offre, c’est aussi une option pertinente à considérer. Épicerie, quincaillerie, camping, golf ou services spécialisés (TI, comptabilité, communication) : les exemples sont nombreux au Québec !
Une entreprise de la chaîne d’approvisionnement
Plusieurs raisons peuvent motiver un propriétaire d’entreprise de la chaîne d’approvisionnement à vouloir acquérir la vôtre. Pensez à ceux-ci :
- Fournisseurs
- Producteurs/manufacture
- Transport
- Entreposage
- Commerce de gros
- Commerce de détail
Qui d’entre eux aurait un intérêt stratégique à reprendre votre entreprise ? Dans un contexte de pénurie de main-d’œuvre par exemple, on pourrait vouloir sécuriser une expertise ou une ressource.
Une entreprise concurrente
Approcher un concurrent pour lui vendre votre entreprise peut être une solution avantageuse pour les deux parties. D’un côté, vous vous retrouvez à négocier avec quelqu’un qui saisit déjà la valeur de votre travail et qui aurait avantage à acquérir une nouvelle part de marché.
D’un autre, c’est une occasion pour l’entreprise concurrente de croître, de réaliser sa mission à plus grande échelle en faisant une économie d’échelle.
De plus, la passation des connaissances se fait plus rapidement puisque votre concurrent possède une expertise similaire.
Une entreprise complémentaire
Une entreprise offrant des produits ou services différents des vôtres pourrait vouloir bonifier son offre en faisant l’acquisition de votre entreprise.
Par exemple, vous êtes propriétaire d’une librairie et votre voisin d’un restaurant-café. Pourquoi ne pas l’approcher pour tester les eaux ? Ce n’est pas la même expertise, mais imaginez l’expérience qu’il pourrait conférer à ses clients ? Le partage de ressources humaines ? La baisse du risque d’affaires que procure une saine diversification ? Un acteur municipal ou communautaire pourrait même s’allier à la démarche, selon l’importance stratégique de votre entreprise pour la localité.
Les investisseurs
Les investisseurs sont de bons alliés. Ils peuvent venir compléter le montage financier d’un repreneur ou d’une entreprise acquéreuse. Si vous en connaissez, n’hésitez pas à les considérer.
L’AGENCEMENT DE DIFFÉRENTES PARTIES PRENANTES
Et pourquoi pas un peu de tout ça ? À force de vouloir sélectionner un modèle, on peut laisser dans l’angle mort la possibilité d’agencer plusieurs parties prenantes. Créer un tableau avec plusieurs morceaux, c’est possible, voire souhaitable dans certains cas. Cela peut faciliter la vente de l’entreprise.
POUR AMORCER LES RÉFLEXIONS
- Prenez le temps de faire une introspection. Que voulez-vous vraiment ? Rester dans l’entreprise seulement quelques mois, ou plutôt quelques années, après le transfert ? Quand voudriez-vous vendre ? Avec qui aimeriez-vous travailler ?
- Prenez un moment pour noter toutes les personnes de votre réseau qui auraient intérêt à vous racheter. Peut-être certains ont-ils même déjà mentionné l’idée ?
- Réfléchissez à votre scénario idéal et sélectionnez des personnes ou des entreprises avec qui il vous serait agréable de travailler. Un transfert d’entreprise peut s’échelonner sur plusieurs années, on ne fait pas ça avec n’importe qui.
- Commencez à construire votre cercle de conseillers. Qui vous aidera à entamer les démarches ? Fiscaliste, comptable, conseiller juridique, gestionnaire de changements, etc.
Vous pourriez aussi choisir une reprise partielle ou progressive. N’oubliez pas que vous y allez à votre rythme, une étape à la fois.
DES SOLUTIONS, IL Y EN A !
Chaque cas est unique, il n’existe pas de recette. Les défis varient en fonction de chaque transfert. Entourez-vous de spécialistes en reprise pour mettre sur pieds votre propre solution et pour déterminer la structure juridique idéale.
Et n’oubliez pas que l’harmonie entre les parties est la base d’une transaction réussie. Même si un scénario semble idéal sur papier, assurez-vous que le courant passe bien et que vous êtes sur la même page que votre collaborateur.
LE FACTEUR HUMAIN
La vente d’une entreprise est un processus long nécessitant une préparation qui va au-delà de la transaction légale. Vous avez mis de l’énergie sans compter sur ce projet d’affaires et passer le flambeau peut être plus difficile qu’on l’anticipe. Les émotions ne sont pas à négliger.
Entourez-vous de personnes avec qui vous serez à l’aise d’entamer cette étape de vie. On parle souvent de chiffres lorsqu’il est question de vendre son entreprise, mais il y a tout le côté humain qui vient grandement influencer la réussite du transfert.
Le CTEQ offre tant aux cédants qu’aux repreneurs un accompagnement gratuit tenant compte tant des dimensions transactionnelles qu’humaines.
N’hésitez pas à faire appel à votre conseiller régional !
Le démarrage d’entreprise et l’acquisition sont deux modes d’entrée dans le monde de l’entrepreneuriat. Dans un contexte où la population est vieillissante, de nombreux propriétaires désirent former une relève à qui transférer leur organisation. Le repreneuriat est donc une avenue de plus en plus intéressante en raison de la diversité d’entreprises qui s’offrent aux repreneurs.
L’obtention du financement est une démarche cruciale à la réussite du projet, qu’il s’agisse d’un démarrage ou d’une acquisition. Or, obtenir du financement pour une acquisition est dans certains cas plus facile que pour démarrer une entreprise.
Afin de vous aider à saisir les nuances, le CTEQ s’est entretenu avec Frédéric Létourneau, stratège en entrepreneuriat à la Société d’aide au développement des collectivités (SADC) de la MRC de Rivière-du-Loup depuis maintenant sept ans.
DÉMARRER OU REPRENDRE ?
Chacun des modèles comporte des avantages. Le choix dépend grandement de votre profil personnel : vos motivations, vos désirs, votre personnalité, votre contexte. L’une des deux options vous parle probablement davantage. Prenez le temps de réfléchir au pourquoi.
Démarrer une entreprise
Le démarrage d’une entreprise est un processus très différent d’une reprise. C’est vouloir amener une idée à la vie, concrétiser un projet qu’on a d’abord construit dans sa tête. Cela requiert beaucoup d’autonomie, de créativité et de résilience.
Puisqu’une entreprise en démarrage n’a aucun historique, l’obtention du financement peut être plus laborieuse. Vous devez vous appuyer sur des prévisions financières basées sur des hypothèses pour convaincre les bailleurs de fonds d’investir dans votre projet.
Acquérir une entreprise
Acquérir une entreprise, c’est vouloir poursuivre le travail d’un entrepreneur, avoir envie d’innover pour amener l’organisation à un autre niveau. Il faut être prêt à prendre de grandes responsabilités.
C’est une option généralement plus facile à financer, car les banquiers ont des informations à se mettre sous la dent. L’entreprise a un historique, des clients, des contrats, une équipe, des actifs, etc. Il y a moins d’inconnus et certaines garanties. En plus, le cédant participe au transfert de son expertise. Le repreneur obtient donc mentorat et soutien.
LE MONTAGE FINANCIER
En financement, on parle souvent de montage financier. En règle générale, on obtient rarement son financement auprès d’un seul bailleur. On veut diversifier ses sources afin de diminuer le risque et d’avoir de la flexibilité dans les modalités de remboursement. Un casse-tête construit de multiples pièces.
La mise de fonds personnelle
La mise de fonds minimale est généralement de 20 à 30 % selon la taille du projet et la situation du repreneur. Avoir un montant d’argent à investir dans votre projet aide à la crédibilité de votre engagement. Si vous êtes prêt à investir vos propres sous, généralement, c’est que vous voulez réussir et que vous êtes prêt à vous engager par rapport aux risques du projet d’affaires.
La balance de prix de vente
La balance de prix de vente (ou solde de prix de vente) est un prêt accordé par le cédant. Dans une entente claire, le cédant finance un pourcentage du prix de vente et le repreneur s’engage à payer un montant selon les modalités déterminées lors des négociations. C’est une méthode qui permet au cédant de récupérer plus facilement son prix demandé, car le paiement se fait sur plusieurs années.
Un autre avantage de la balance de prix de vente est la flexibilité du remboursement. Selon l’entente, les paiements peuvent être amoindris ou au contraire augmentés selon le rendement de l’entreprise. La flexibilité du remboursement assure une bonne transition, car l’entreprise est en mesure de respirer.
Dans certains secteurs plus risqués comme le commerce de détail, la restauration ou certains services, le financement conventionnel est souvent plus difficile à obtenir. La balance de prix de vente devient donc un atout essentiel pour la vente de l’entreprise.
Le financement privé
Le financement privé peut prendre plusieurs formes. Le capital patient par exemple, ou ce qu’on appelle communément le « love money », peut venir de la famille ou des amis. Ces personnes ne sont généralement pas impliquées dans l’entreprise et les modalités de remboursement sont favorables et flexibles.
Si le financement provient plutôt de gens d’affaires, ces derniers auront plus tendance à agir comme des investisseurs ayant un droit de regard sur les opérations de l’entreprise. Ils peuvent également agir à titre de mentors. Parfois, le projet est si important que le capital privé est nécessaire à sa réalisation.
Le financement conventionnel
Il s’agit ici essentiellement des prêts bancaires. Ces derniers sont souvent la principale source de financement. Une rencontre avec un conseiller permet de discuter de plusieurs éléments comme la durée du prêt, le taux d’intérêt ou les garanties. L’entreprise doit performer rapidement, car le remboursement s’effectue dès le départ.
Les autres partenaires financiers
Pour appuyer ou compléter le montage financier, il existe d’autres partenaires financiers comme les organisations de développement économique et gouvernementales qui offrent un vaste choix de prêts et de programmes d’aide. Habituellement, ces partenaires offrent plus de souplesse pour la première année de transition. Toutes les subventions obtenues s’ajoutent d’ailleurs au montage financier.
Faire un bout de chemin
Il est plus facile d’obtenir du financement auprès des banques si le repreneur a déjà rassemblé une part du capital. Si par exemple, il amasse 35 % du capital grâce à ses économies, un prêt du cédant et un investissement familial ou privé, le financement nécessaire de la banque est amoindri. Le montage financier est diversifié et donc, c’est rassurant pour le banquier.
En somme, on veut obtenir une structure financière respectueuse des parties.
L’ANALYSE DU PROFIL DE L’ENTREPRENEUR
L’objectif ultime des partenaires financiers : assurer la survie de l’entreprise. Ils analysent toujours les compétences en gestion du futur dirigeant d’entreprise. Que l’on veuille démarrer ou reprendre, on doit faire preuve d’une volonté à devenir compétent en affaires.
Comment bien se préparer ?
Il peut être intéressant de suivre des cours ponctuels ou bien une formation en lancement d’entreprise. Si vous avez un minimum de connaissances et que vous comprenez le langage des affaires, vous serez plus performant. Les formations ne sont pas obligées d’être obtenues dès le jour un. Mais en ayant un plan, vous montrez que vous voulez apprendre et vous améliorer. D’ailleurs, il existe des options d’aides financières pour suivre de la formation.
Un réseau d’intervenants en repreneuriat
C’est souvent la passion qui mène le repreneur, mais les intervenants en repreneuriat aident à déterminer la structure pour assurer la survie de l’entreprise. Un réseau est rassurant pour les bailleurs de fonds, car vous êtes accompagné par des personnes d’expérience. La rigueur dans laquelle vous devez travailler est importante. L’entreprise a besoin d’oxygène, de souplesse.
Les options en financement d’acquisition sont variées et intéressantes. Aller trop vite fait que l’on passe à côté de solutions de financement intéressantes. L’accompagnement permet d’éviter les erreurs dispendieuses et d’explorer plus d’options.
Construisez-vous un réseau pour augmenter les chances de succès de votre projet !
À lire : Obtenir l’exclusivité lors des négociations : pourquoi et comment faire ?
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