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En affaires, la réussite d’une transaction commerciale dépend souvent de la préparation des parties. Le manque de préparation se traduit généralement de deux manières : par des surprises et par des délais. Or, les surprises et les délais sont les fossoyeurs des ententes commerciales.

C’est particulièrement vrai pour le transfert d’entreprise. Qu’il s’agisse d’un transfert entre générations, d’une reprise par les gestionnaires ou d’une vente à un tiers, il est crucial de minimiser les risques d’accrochage de dernière minute. Dans cet article nous verrons 7 manières de créer des conditions gagnantes pour réussir un transfert, en évitant les surprises et les délais.

Se préparer mentalement

Tout part de l’humain. En ce sens, il est essentiel que le propriétaire ait clairement envisagé de se départir de son entreprise. C’est un processus qui est plus difficile qu’on peut le croire. C’est tout particulièrement vrai pour les propriétaires fondateurs. À cause de cela, il faut s’y prendre d’avance.

Se préparer mentalement, c’est se redéfinir en tant que personne. Lorsqu’on a été pendant de nombreuses années propriétaire ou président d’une entreprise, ce rôle peut occuper une place immense dans la manière dont on se perçoit. Une part importante de notre vie sociale est liée à ce rôle. S’en départir nous oblige à nous considérer sous un autre jour.

Les entrepreneurs qui n’ont pas fait l’exercice de s’imaginer au-delà de leur entreprise ont tendance à repousser la date de la retraite. Ce faisant, ils courent le risque que la cession de leur entreprise soit provoquée par un accident, une maladie, voire un décès.

Les chefs d’entreprise qui ont fait le point sur ce que serait leur vie après un transfert sont capables de saisir l’occasion de vendre aux meilleures conditions lorsque l’opportunité se présente.

Mettre ses affaires personnelles en ordre

Personne n’est à l’abri d’un accident. C’est pourquoi il importe de se doter d’un mandat en cas d’inaptitude et d’un testament. Il faut aussi réviser ceux-ci régulièrement afin de s’assurer qu’ils répondent toujours à vos besoins.

Pour l’actionnaire, cela signifie aussi de revoir sa convention entre actionnaires à intervalles réguliers. Est-ce que les clauses d’assurance et les clauses de rachats ont été optimisées ? Est-ce que l’entreprise a un plan de contingence qui tienne compte de ce que pourrait être la réaction des clients si l’actionnaire principal n’est plus là pour répondre à leurs demandes ?

En mettant en place des mécanismes adéquats pour faire face aux situations imprévues, on s’assure de protéger au mieux la valeur de l’entreprise.

Planifier sa sortie pour en minimiser le coût

Dès que le propriétaire d’une entreprise commence à considérer en transférer la propriété, il devrait examiner ses choix fiscaux et se demander si la structure de l’entreprise lui

permettra de réduire sa facture d’impôts autant que le lui permet la loi. Il est fréquent qu’on s’aperçoive alors que des ajustements sont nécessaires.

Plusieurs moyens, comme la mise en place d’une fiducie, demandent à ce qu’on attende ensuite au moins deux ans avant de vendre, afin de bénéficier de tous les avantages fiscaux visés. Il est donc préférable de s’y prendre le plus tôt possible et de ne pas attendre qu’un acheteur vienne frapper à la porte de l’entreprise.

Dans certaines situations, il faut aussi épurer l’entreprise, soit en sortant les liquidités accumulées, soit en transférant des biens qui ne feront pas partie d’une vente éventuelle. Ici encore, le facteur temps joue un rôle clé. En agissant tôt, on évite de devoir choisir entre retarder la vente ou payer plus cher d’impôts.

Revoir l’historique de l’entreprise

Si l’entreprise est une société par actions, elle doit au nom de la loi tenir son livre de société (qu’on appelle aussi le livre des minutes). Ce livre doit contenir, entre autres, les procès-verbaux des assemblées des actionnaires et des réunions des administrateurs.

Chez les petites et les moyennes entreprises, ce livre est souvent négligé. Or, un livre de société incomplet peut représenter un obstacle important lors de la vente de l’entreprise, surtout s’il s’agit d’une vente d’actions.

Par exemple, le livre de la société doit contenir une résolution chaque fois que l’entreprise déclare des dividendes. Plusieurs autres situations nécessitent des résolutions des administrateurs ou des actionnaires. La validité de ces résolutions peut nécessiter qu’elles soient signées par chacun des actionnaires ou par chacun des administrateurs.

Un acquéreur prudent exigera souvent que le livre de la société soit mis à jour et qu’il soit déclaré conforme par les avocats du vendeur. Imaginez les difficultés auxquelles s’expose le vendeur si des signatures d’anciens actionnaires ou administrateurs sont manquantes et que les personnes impliquées sont introuvables ou décédées. Dans certains cas, cela peut suffire à faire avorter la transaction.

C’est pourquoi il vaut mieux ne pas attendre à la dernière minute pour s’assurer que le livre de la société est en bon ordre.

Vérifier les titres de propriété des actifs

Si le transfert de l’entreprise s’effectue par une vente d’actifs, l’acquéreur voudra s’assurer qu’il obtiendra des titres clairs sur ceux-ci. En prévision d’une telle vente, il faut donc prendre soin de rassembler les documents établissant ces titres.

Ces documents incluent évidemment les contrats d’achat, notamment pour les équipements. Si leur acquisition a été financée par un crédit-bail ou par d’autres types de financement qui retardent le transfert de propriété jusqu’au paiement complet de leur prix d’achat, il sera prudent d’obtenir une quittance confirmant le paiement final.

Mais il ne faut pas s’arrêter seulement aux actifs tangibles. Des actifs intangibles comme des marques de commerce ou des brevets peuvent être grevés de différentes charges. Il faut donc faire l’inventaire des licences qui ont pu être consenties à ou par des tiers et s’assurer que l’entreprise pourra transférer ces actifs sans que cela ne constitue une rupture de contrat.

Penser à tous les consentements nécessaires

Une entreprise, ce n’est pas seulement des équipements, des marchandises et des locaux. C’est aussi une myriade de relations de toutes sortes. Certaines de ces relations peuvent constituer des composantes essentielles à la viabilité du modèle d’affaire de l’entreprise. Il faut donc s’assurer que ces relations ne se dissoudront pas lors du transfert de l’entreprise.

La question à laquelle le vendeur éventuel doit s’attaquer est la suivante : qui pourrait bloquer la vente en refusant d’y consentir ou en rompant ses relations avec l’entreprise ?

Pour répondre à cette question, il faut d’abord faire l’inventaire de tous les contrats qui lient l’entreprise. De nombreux contrats contiennent des clauses exigeant qu’un transfert d’entreprise soit autorisé par le cocontractant. C’est par exemple le cas pour les baux commerciaux et les contrats de financement. En fait, dès que l’entreprise est liée à un cocontractant bénéficiant d’un important rapport de force, il est probable que celui-ci s’est assuré d’être en mesure de se retirer si les nouveaux acquéreurs ne satisfont pas à ses critères de sélection. Il faut donc identifier ces situations, afin de préparer la stratégie qui permettra d’obtenir toutes les approbations nécessaires.

D’autres partenaires clés sont en position de bloquer la vente, non pas parce qu’ils bénéficient d’une clause leur permettant d’imposer leur veto, mais plutôt parce qu’ils ont la liberté de quitter l’entreprise. Ce peut être le cas d’employés clés, de fournisseurs stratégiques ou de clients importants. Pour pallier ces situations, il faut alors mettre en place des mécanismes qui limitent la liberté dont bénéficient ces partenaires.

Avoir en poche les consentements nécessaires et les moyens d’empêcher l’exode des partenaires peut faire la différence entre un transfert réussi et une transaction avortée.

Fouiller dans le garde-robe de l’entreprise

Au cours de la vie de l’entreprise, il est possible que des conflits aient vu le jour. Il peut parfois s’écouler un certain temps entre les événements qui sont à la source de ces conflits et leur éclatement dans des procédures judiciaires. Les acquéreurs sont particulièrement craintifs à propos de ces litiges latents, car ils représentent un risque inconnu. Certains préféreront s’abstenir de procéder à une acquisition si les risques sont trop grands. D’autres prendront appui sur l’existence de ces risques pour négocier un prix à la baisse et des modalités désavantageuses pour le vendeur.

Pour se donner la meilleure chance possible de conclure avec succès le transfert de l’entreprise, il convient donc de rechercher sans complaisance ces litiges latents. En le faisant suffisamment longtemps avant de mettre l’entreprise en vente, on se donne les moyens de négocier des ententes qui pourront éteindre ces risques.

Dans cette recherche, il va de soi qu’on prendra en compte les mises en demeure, les plaintes formelles, les refus de paiement et les demandes de remboursement. Il faut aussi étudier les congédiements et les démissions, les résiliations de contrats, les rapports d’accidents, les demandes d’informations relativement à des incidents, les communications provenant des autorités fiscales et réglementaires, etc.

Une fois qu’on a un portrait global de toutes ces sources de litige, on peut émettre un jugement sur les probabilités de poursuites, les risques de condamnation, l’ampleur des

montants en jeu et les coûts liés à la contestation d’éventuelles réclamations. Fort de ces informations, on pourra choisir les situations qui justifient des négociations en vue d’obtenir une quittance.

On devine qu’une telle recherche peut demander du temps. En s’y prenant suffisamment tôt, le propriétaire d’entreprise se donne les moyens d’éliminer à l’avance ce qui pourrait devenir un obstacle à une vente éventuelle.

Conclusion

En procédant à sa préparation telle que nous le recommandons dans cet article, le propriétaire d’entreprise se donne les moyens d’éviter les deux grands fossoyeurs que sont les surprises et les délais. Ce faisant, il met en place des conditions gagnantes pour réussir son transfert d’entreprise.

À lire : Échec du transfert d’entreprise : les facteurs les plus fréquents

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