Catégorie : Vendre une entreprise

Dans ce webinaire, un repreneur témoigne de son expérience de reprise de l’entreprise pour laquelle il a travaillé. Par la suite, nos experts discutent des éléments à retenir de ce témoignage, puis présentent des conseils et des exemples concrets.  

Lors de cet événement, quelques questions posées par les participants n’ont pu obtenir de réponses faute de temps. Dans cet article, découvrez les réponses apportées par nos présentateurs.

Questions pour le repreneur, Matthieu Skilling

Qu’est-ce qui vous a le plus surpris au cours de votre processus de transfert ?

La complexité légale des contrats de vente. Il y a beaucoup d’aspects importants dont je ne soupçonnais pas l’existence. Avoir l’accompagnement d’un avocat de confiance est un must !

Lors de votre réflexion pour savoir si vous alliez reprendre l’entreprise avec vos collègues, quels étaient vos pours et vos contres ?

Les pours étaient omniprésents. Que ce soit l’occasion de pouvoir mener à terme nos idées, le défi de poursuivre et de faire croitre l’entreprise, l’idée de ne pas avoir à rendre des comptes à des supérieurs, le fait de travailler à se bâtir un patrimoine à long terme et j’en passe. Au niveau des contres, il y a évidemment le fait que si l’entreprise traverse une période difficile au niveau financier, les impacts sont majeurs. Aussi, il ne faut pas oublier que lorsqu’on est propriétaire, on ne peut pas plaire à l’ensemble des employés. Il faut accepter que les décisions que l’on prend ne fassent pas toujours l’affaire de tous !

Comment avez-vous établi le salaire de chaque associé ?

Je crois qu’il est important de garder un niveau de responsabilités équivalent pour tous. Si les parts sont égales, le niveau de responsabilité doit l’être aussi. De cette façon, on garde les salaires égaux et on élimine une source de frustration possible !

Dans votre processus de reprise interne, à quel moment avez-vous mis à jour votre plan stratégique et est-ce que le cédant y a participé ?

Nous avons commencé à monter notre plan stratégique environ un an avant le transfert. Cependant, ce plan est demeuré flexible et au cours de la première année après la reprise, nous l’avons mis à jour. Le cédant n’est pas intervenu dans ce plan.

Questions pour Stéphane Bourgeois de la Banque Nationale

Sachant que le repreneur est une personne inconnue des employés, quelle est la meilleure approche pour annoncer à ceux-ci un changement de propriétaire ? Quel est le moment idéal pour le faire ?

Comme Matthieu l’expliquait, il faut toujours avoir en main un plan de communication pour les employés, que ce soit dans un cas d’acquisition interne ou externe. Il est fortement recommandé d’avoir une firme externe qui vous accompagne dans la mise en place de la stratégie et du contenu. Avec eux, vous pourrez fixer l’échéancier, les conditions et le meilleur moment pour faire l’annonce.

Est-ce plus difficile pour les repreneurs de se financer actuellement à cause de la hausse des taux d’intérêt ?

Pas du tout. Il faut seulement ajuster notre analyse financière pour nous assurer que l’entreprise aura une structure capable de passer à travers certains imprévus. C’est davantage le montage financier qui diffère. Contrairement à la crise de 2008, le marché a beaucoup de liquidés disponibles.

Les jeunes rêvent d’acheter des entreprises établies, mais n’ont pas nécessairement la capacité financière pour le faire. Quels conseils avez-vous pour eux ? J’ai réussi à acquérir une entreprise, mais avec de gros intérêts.

Tout est possible et le coût en intérêt ne doit pas être un frein au projet, car ce n’est pas l’élément au cœur de la prise de décision. Un acquéreur devrait se soucier du rendement sur investissement, car il s’agit là de la vraie mesure de succès.

Avec une équipe de relève possédant un excellent bagage de gestion et/ou une expertise permettant de propulser l’entreprise, il y aura toujours des banquiers intéressés. La capacité financière aura un impact sur la façon de réaliser le projet. Celui-ci pourrait s’échelonner sur quelques années comme nous le voyons de plus en plus.

Il est aussi possible d’accumuler une mise de fonds de façon graduelle quand on sait déjà qu’on veut reprendre une entreprise dans le futur. Même si le montant ainsi amassé est petit, il s’agit d’une démonstration des efforts qu’on est prêt à faire pour atteindre un objectif.

J’ai d’anciens clients à qui j’avais suggéré de prélever automatiquement des montants à chaque paie afin d’amasser leur mise de fonds pendant qu’ils apprenaient les tenants et aboutissants dans l’entreprise convoitée en tant qu’employé. Après 2 ans, ils avaient amassé suffisamment pour démontrer leur rigueur et leur engagement dans la réussite du projet de transfert. Il faut se donner du temps et voir quelle est la meilleure façon pour nous d’arriver à nos objectifs.

Le financement à favoriser est-il interne (vendeur) ou externe dans le cadre d’une acquisition d’entreprise de services professionnels ?

Le coût d’acquisition et la capacité d’injection du repreneur influenceront la réponse. La plupart du temps, un mélange interne et externe est favorisé. La clé de cette réponse provient de la modélisation financière.

Question pour Denis Ellefsen du CTEQ

Comment pouvez-vous nous accompagner comme repreneur avec un cédant hostile à toute aide externe, mais qui désire céder son entreprise ?

Afin de faire en sorte que le cédant, qui refuse toute aide extérieure dans le cadre de son transfert d’entreprise, puisse démontrer une ouverture, la première étape serait de mentionner au cédant que les services du CTEQ sont neutres et confidentiels. Ainsi, le cédant peut avoir un certain niveau de confiance pour débuter. S’il démontre de l’ouverture, une rencontre en personne avec un conseiller du CTEQ sans obligation de sa part peut être suggérée. Par la suite, le conseiller du CTEQ pourra proposer un plan d’action convenant aux attentes du cédant.

Il est important de mentionner que la mission du CTEQ est de pérenniser l’entreprise. Ceci correspond, dans la majorité des cas, à un des objectifs des cédants.

Pour de plus amples détails, je vous invite à communiquer avec le conseiller de votre région.

Dans ce webinaire, nous partagerons des stratégies concrètes afin de surmonter ces défis humains et de réussir votre projet de transfert. Que vous désiriez vendre ou acheter une entreprise, ce webinaire est pour vous.  

Est-ce que le cédant doit annoncer son projet de vente d’entreprise même s’il n’a pas encore trouvé de relève ?

D’abord, validez vos intentions. Préférez-vous une vente interne ou externe ?

Si vous penchez pour une vente interne, soit un transfert à un employé et/ou à un membre de la famille, vous devez évaluer l’impact potentiel sur la mobilisation des employés d’une telle annonce faite tôt dans le processus. Si vous vivez une période de ralentissement et que vous n’avez pas de plan de vente ou de relève, cela risque de créer une incertitude au sein des employés ou des autres parties prenantes.

Selon le niveau de tolérance à l’incertitude de vos employés, vous pourrez ajuster le message et trouver le bon moment.

Si vous penchez plutôt pour vendre à une personne externe à votre entreprise, il vous faudra évaluer si la communication de votre projet de vente est stratégique ou si cela pourrait au contraire vous faire perdre certains avantages compétitifs sur le marché. En bref, il s’agit d’une gestion de risque et de vos relations clients.

Comment voyez-vous la formation d’une cellule d’employés clés pour reprendre une entreprise ?

C’est une bonne façon de mobiliser les employés clés. Ceux-ci connaissent déjà l’entreprise et peuvent travailler en équipe pour la reprendre. Il peut ainsi se développer une belle synergie et par le fait même une belle capacité à se distinguer sur le marché.

Il faut toutefois prendre garde aux pièges qui guettent ce genre de reprise. Vous devez vous assurer de la cohésion de l’équipe de co-direction ainsi que de l’alignement des objectif et des valeurs de tous les membres. Il est important de le faire en amont du processus pour éviter de mauvaises surprises plus tard.

En tant que cédant, il vous faudra aussi apprendre à communiquer vos besoins et vos inquiétudes à vos employés et ainsi faire évoluer votre relation.

À titre de repreneur, comment puis-je arriver à convaincre les cédants du bien-fondé de planifier non seulement le transfert des actions, mais également de planifier le message à envoyer à nos équipes d’employés. Le choc entre le cédant et le repreneur est parfois violent au niveau de la vision de chacun.

Il est primordial d’avoir un plan d’actions pour plusieurs raisons. Tout d’abord, un bon transfert nécessite une structure définie. Ce processus un labyrinthe de tâches et d’émotions dans lequel il faut trouver son chemin sans impacter les opérations et les relations avec les employés.

De plus, il y a un lien évident entre le plan d’action et les communications. Faire un plan de transfert vous assurera de bien positionner ces communications dans le temps, d’avoir le bon message et d’adresser celui-ci aux bonnes personnes.

Il vous faudra à un certain point avoir accès à des experts pour que vous puissiez arriver à avancer en harmonie dans le transfert et à établir les paramètres de gestion de zones de divergences ou de turbulences.

En bref, un chef d’orchestre est nécessaire pour bien guider le changement et les communications sont essentielles à la réussite de votre transfert en toute quiétude.

Lors de cet événement, quelques questions posées par les participants n’ont pu obtenir de réponses faute de temps. Dans cet article, découvrez les réponses apportées par nos deux présentateurs, soit Yves Cameron, conseiller en transfert d’entreprise au CTEQ et Louis Roy, directeur transfert d’entreprise au Mouvement Desjardins.

Lors d’un achat d’actions, est-ce que les emprunts existants doivent être renégociés avec la caisse ou le nouvel acquéreur continue simplement de rembourser la dette ? Avec la majoration des taux d’intérêt, la renégociation peut coûter cher.

Lorsqu’il y a un changement de contrôle (nouveau propriétaire à plus 51 %), les prêts doivent être fermés ou refinancés. C’est la même chose pour les comptes bancaires.

Quel est le pourcentage moyen d’une balance de prix de vente ?

La balance de prix de vente est généralement de 10 % et plus. Les institutions financières recherchent une implication combinée de 25 % de la part de l’acheteur et du vendeur.

Est-ce que le cautionnement personnel ou le financement d’entreprise est vu sur notre bureau de crédit personnel ?

Le cautionnement personnel pour un financement commercial n’apparait pas au bureau de crédit, mais aux états financiers seulement.

Est-ce que les institutions financières sont prêtes à financer l’achat d’actions qui doivent être mises sous écrous pendant quelques mois pour des raisons fiscales ?

Oui, les prêts sont déboursés dans un compte en fidéicommis de l’avocat. Les intérêts sont perçus durant la période sous écrous.

Si le repreneur est un compétiteur du cédant, que peut-on faire pour éviter un curieux qui partira avec les secrets d’entreprise sans acheter celle-ci ?

Nous suggérons d’utiliser une approche de mise en relation progressive, c’est-à-dire de transmettre progressivement les informations de haut niveau au fur et à mesure des rencontres.

Avant la première rencontre, il est conseillé de faire une bonne qualification, de connaitre les motivations et intérêts de l’acheteur, ainsi que de faire signer une entente de confidentialité. Il faut également vérifier les informations sur son entreprise auprès de diverses sources telles que le Web et votre réseau de contacts.

Aussi, on peut fournir l’équivalent d’un sommaire exécutif avec un tableau résumant certaines données financières. Il ne faut pas donner des données détaillées, que ce soit verbalement ou par écrit, comme les états financiers, les listes de clients, de fournisseurs et d’employés.

Finalement, prenez l’occasion de questionner l’acheteur sur ses stratégies d’affaires.

Si le vendeur se rend compte à la fin de la transaction que le montant négocié est insuffisant pour maintenir son train de vie à la retraite et qu’il ne souhaite donc plus vendre, qu’arrive-t-il avec tous les honoraires professionnels qui ont été payés au fil des mois ? Ceux-ci peuvent représenter facilement des dizaines de milliers de dollars.

Il peut être possible de prévoir ce genre de situation dans la lettre d’intention à l’aide de certaines conditions. Nous vous suggérons de consulter votre conseiller juridique à ce sujet.

Est-ce que toutes les formes d’entreprises sont transférables ? Enregistrée, OBNL, incorporée, etc. ?

Oui, mais il y a des spécificités pour chaque forme d’entreprise.

Dans tous les cas, il faut regarder qui a les obligations et les responsabilités légales. Chaque forme d’entreprise peut avoir des documents différents qui imposent certaines règles. Pour les entreprises enregistrées, il s’agit de la convention entre les propriétaires.

Pour les entreprises incorporées, c’est plutôt la convention entre actionnaires. Par exemple, il y a souvent des mécanismes d’approbation interne pour la vente d’actions.

Les entreprises incorporées et les OBNL ont souvent un conseil d’administration, ce qui signifie que la décision doit passer par celui-ci. Pour les OBNL plus précisément, il faut porter attention à la charte qui la régit. Il est fort probable que pour faire un transfert, il faudra tenir une assemblée pour avoir l’autorisation des membres et/ou du conseil d’administration.

Les coopératives constituent un autre type d’entreprise. Tout comme les OBNL, la propriété est collective. Aussi, ces deux formes d’entreprise sont régies par des lois édictées par les gouvernements et des règles internes adoptées par les membres. Ce sont tous des éléments qui sont susceptibles d’entrer en jeu en cas de transfert.

En tout temps, nous vous conseillons de consulter un expert légal pour avoir des conseils sur votre situation unique. Grâce à leur grand réseau d’affaires, chaque conseiller du CTEQ est en mesure de vous recommander des professionnels dans toutes les sphères du transfert d’entreprise.

Quels points supplémentaires doit-on prendre en compte dans le cas d’un repreneur étranger ?

Il est important de définir une démarche précise en matière d’immigration. Il faut prendre en compte le délai d’approbation de statut et faire un plan d’intégration (individu, famille et affaire).

Quelles sont les particularités d’un accompagnement par le CTEQ par rapport à un conseiller en transfert d’entreprises d’une autre organisation ?

Notre mandat gouvernemental nous assure une neutralité ainsi qu’un coût très faible par rapport à la valeur du service reçu, ainsi qu’en comparaison avec les conseillers en transfert d’entreprise d’autres organisations.

Pour en savoir plus sur nos services aux acheteurs.

Pour en savoir plus sur nos services aux vendeurs.

Dans un transfert familial, peut-on être plus flexible dans la démarche pour éviter les frais juridiques et les coûts divers trop élevés ?

La meilleure façon de réduire les divers horaires professionnels est de déterminer au préalable vos enjeux, votre scénario de transfert, ainsi que les conditions de base de chaque partie prenante. Pour tous les documents légaux, nous vous recommandons de consulter un avocat ou notaire.

À noter qu’un des rôles des conseillers du CTEQ est d’identifier les éléments clés pour chacune des étapes de votre projet. Cela fait partie de notre valeur ajoutée dans votre démarche !

Dans une transaction familiale, est-il toujours conseillé de faire quand même une évaluation du côté de l’acheteur pour « challenger » l’évaluation faite par le vendeur ?

En pratique, il est conseillé que ce soit la relève qui établisse un plan de match. S’il y a une approche structurée déjà établie avec un conseil de famille ou un bon niveau de confiance entre les parties, alors un nouveau rapport n’est pas utile. D’un point de vue fiscal, il est préférable d’avoir un rapport d’évaluation pour justifier la valeur de l’entreprise et de bien documenter sa démarche auprès des autorités fiscales.

Est-ce qu’il y a des formations ou des ressources pour le repreneur après son acquisition ?

Certainement ! Les conseillers du CTEQ peuvent vous recommander plusieurs ressources afin de vous aider dans des domaines particuliers, comme des conseillers RH, par exemple. Pour des informations plus générales, le troisième webinaire en partenariat avec Desjardins Entreprises sera justement sur la planification de la transition. Pour vous inscrire, cliquez ici.

Voyez le premier webinaire de la série ici.

Cet événement s’adresse à vous si :

Vous souhaitez vendre ou acheter une entreprise dans les prochaines années
Vous êtes actuellement dans le processus de transfert d’entreprise

En quoi consiste chaque document?

Commençons par déterminer, en théorie, le contenu et la raison d’exister de chacun de ces documents :

Lettre d’intérêt

La lettre d’intérêt découle de discussions antérieures, donc de premiers contacts entre les deux parties. L’objectif de ce document est d’engager le processus transactionnel d’une façon un peu plus officielle en permettant au repreneur d’obtenir des informations de nature confidentielle comme les états financiers de l’entreprise.

La lettre d’intérêt ne lie pas les parties et ne les oblige pas à transiger. Elle contient habituellement entre trois et cinq pages. À cette étape, un accord de non-divulgation (NDA) est signé, sans que pour autant une exclusivité des négociations soit convenue.

Lettre d’intention

Si le repreneur est toujours intéressé après avoir examiné les états financiers, il peut transmettre au cédant une lettre d’intention. Celle-ci constitue un document plus formel que la lettre d’intérêt et contient généralement une clause d’exclusivité qui stipule par exemple que pendant 3 mois, le cédant n’entamera aucune négociation avec d’autres repreneurs et vice-versa.

La lettre d’intention pose un certain nombre de conditions en vue de la réalisation éventuelle d’une transaction. Les conditions peuvent toucher notamment le financement, le maintien des emplois, la présence du cédant après la transaction et tout autre élément jugé essentiel à la poursuite du processus de transfert.

Le prix proposé sera préliminaire et sera sujet à un rajustement en fonction du cheminement des négociations et du résultat des analyses du repreneur et de ses conseillers. Finalement, la lettre d’intention établira pour le repreneur l’autorisation de procéder à une vérification diligente des affaires de l’entreprise, ce qui nécessite d’obtenir l’accès à toutes les informations confidentielles qui n’ont pas été reçues à l’étape précédente.

Offre d’achat

L’offre d’achat ressemble à la lettre d’intention ou la complète, mais elle comporte des conditions plus strictes et plus précises. Habituellement, c’est à cette étape que le prix est fixé puisque la vérification diligente a été effectuée. Ce document comporte généralement les représentations et garanties du cédant à l’égard de l’entreprise.

Convention d’achat-vente

Lorsque les dernières vérifications ont été faites, on est prêt à rédiger la convention d’achat-vente. Celle-ci ressemble énormément à l’offre d’achat, mais il s’agit du document qui établit toutes les modalités finales du transfert d’entreprise. Ce document est complété par des documents accessoires qui doivent également être signés dans certaines situations, comme dans le cas d’une vente d’immeubles ou de créances par exemple.

En avez-vous vraiment besoin?

La réponse courte est non, vous n’avez pas nécessairement besoin de tous ces documents, parce que la loi n’exige pas que le processus transactionnel inclût chacun de ces documents. Toutefois, les professionnels n’ont pas tous la même opinion. En pratique, un repreneur pourrait très bien soumettre au cédant une lettre d’intention plus étoffée ou une offre d’achat formelle et passer ensuite directement à la négociation de la convention d’achat-vente et des documents accessoires.

« La recette de base est celle qui est évoquée précédemment, mais dans la vraie vie, rien n’empêche les parties de changer quelques ingrédients et de faire la recette différemment »

indique Me Trudelle. Ceci est vrai autant pour l’acquisition d’actions que pour l’acquisition d’actifs.

« C’est un peu le même principe que pour les baux immobiliers. Bail net ou triple net sont des expressions qui n’ont rien à voir avec des notions juridiques. Ce n’est pas écrit dans la loi, mais ça fait partie des us et coutumes et du vocabulaire de l’immobilier.

Selon moi, c’est un peu la même chose quand on parle d’une transaction de vente d’entreprise, car au fil du temps les professionnels ont développé des façons de faire et un vocabulaire propres à ce genre de transaction », ajoute-t-il.

Quelle est la complexité de chaque document?

« D’un point de vue juridique, pour la rédaction de documents transactionnels, le travail à faire est exactement le même qu’on parle d’une transaction de 100 000 $ ou de 10 M$. Évidemment, le budget d’honoraires et de frais inhérents à la transaction risque toutefois d’être différent dans les deux cas. C’est pourquoi il est nécessaire de s’entendre sur l’étendue de la vérification diligente et donc par la suite sur la teneur des documents de transfert. »

Les juristes conseillent les acheteurs, mais au bout du compte, ce sont ces derniers qui décident du niveau de détail qu’ils désirent avoir dans leurs documents juridiques, selon du niveau de risque avec lequel ils sont à l’aise de transiger.

Est-ce dispendieux?

Tout cela peut sembler très complexe et coûteux. Il y a effectivement des coûts associés à chaque document. Par souci d’économie, on voudra combiner des objectifs dans un seul document. Par exemple, la lettre d’intérêt et la lettre d’intention sont souvent fusionnées. C’est une pratique courante autant dans les petites que dans les très grandes entreprises.

Les coûts de production des documents sont basés sur un taux horaire. Le coût total dépend donc de la complexité du dossier. Généralement, plus le prix de vente est élevé, plus l’acheteur cherche à se protéger à l’aide d’un plus grand nombre de conditions et de vérifications.

Qui peut produire ces documents?

Ce sont aux notaires ou aux avocats de l’acheteur que revient la responsabilité de préparer tous ces documents, puis de les soumettre au vendeur qui sera lui-même conseillé par ses experts. Il n’est vraiment pas recommandé de les faire soi-même, car il y a de grands risques d’oublier des clauses importantes et de mal saisir la portée des mots utilisés dans de tels documents juridiques. À moins que ça ne soit votre métier, vous ne feriez pas les fondations de votre maison par vous-même. C’est la même chose pour la convention d’achat-vente, qui représente les fondations du transfert d’une entreprise. En produisant les documents soi-même par souci d’économie, on s’expose à plusieurs risques.

Le processus de transfert d’entreprise est très complexe. Heureusement, plusieurs professionnels sont spécialisés dans ce domaine. Au CTEQ, nous avons un vaste de réseau de professionnels qualifiés dans toutes les régions du Québec que nous pouvons vous référer. Contactez-nous et il nous fera un plaisir d’être à vos côtés dans votre processus d’achat ou de vente d’entreprise.

Voici l’enregistrement du webinaire ayant eu lieu le 8 novembre 2022.

Pour plus d’informations, contactez-nous, nos conseillers se feront un plaisir de vous aider.

Une motivation environnementale

Fabienne Mathieu a fondé ECOgestion-solutions en 2013 après 30 ans dans le domaine de l’urbanisme et de l’environnement dans le monde municipal. « C’est un projet que j’avais en tête depuis très longtemps déjà. Je me suis rendu compte que la fonction publique n’était pas le bon endroit pour faire avancer les projets en environnement. C’était beaucoup trop lent. »

Pourquoi avoir choisi le modèle COOP ?

L’année de ses 61 ans, l’entrepreneure a commencé à penser à la retraite, donc à la relève. « Il y a trois ans, après avoir fait des recherches sur le Web, j’ai proposé à mon associée d’envisager un modèle COOP, mais elle n’était pas intéressée pour plusieurs raisons. J’ai donc finalement racheté ses parts. »

Dans le monde de l’environnement et de l’urbanisme, il est difficile d’avoir des employés, car les villes en prennent beaucoup. Les employés qu’ils formaient allaient ensuite travailler dans les villes et les grosses firmes. C’est en partie pour retenir sa main-d’œuvre qualifiée que le modèle COOP était intéressant. En effet, un rapport récent de COOP Convert a trouvé que « le modèle coopératif répond très bien aux enjeux de la loyauté de l’effectif et de la réduction du roulement du personnel.¹ »

Le même rapport mentionne que 53 % des propriétaires d’entreprise ne souhaitent pas nécessairement prendre leur retraite². Que ça soit pour continuer à travailler à temps partiel ou à temps plein, « la conversion en coopérative pourrait être un moyen d’assurer la transmission de leur patrimoine économique, tout en continuant de travailler en tant que membre de la coopérative après avoir cédé les rênes à la relève.³»

^{[1, 2 et 3] Les PME canadiennes, la relève d’entreprise et la conversion en coopératives. SME Succession Report | Co-opConvert (coopconvert.ca)}

La construction de l’équipe

Mme Mathieu avait deux employés à cette époque. L’une d’elles, Rose Savard-Paquet, était là depuis un moment et souhaitait prendre la relève de l’entreprise, peu importe le modèle. « Pour former une COOP de travailleurs, il fallait être minimum quatre. Nous étions deux, alors il fallait recruter. » La loi sur les coopératives précise qu’au moins trois fondateurs sont requis pour demander la constitution d’une coopérative de travail. En visant quatre personnes, Mme Mathieu s’est donné la liberté de choisir son avenir.

La troisième personne recrutée a été l’amie urbaniste de Rose, Maude Gervais. Finalement, la dernière personne à se joindre à l’équipe a été Yanni Thibeault, un étudiant engagé pour l’été. « Il nous a entendu parler du projet de coopérative et a tout de suite manifesté son intérêt d’y participer. Il attachait beaucoup de valeur à la mission, alors il a rapidement et naturellement été intégré à l’équipe. Nous étions donc quatre, puisque j’avais décidé de faire un bout de chemin avec eux. Et voilà, nous étions partis ! »

Une fois formé, le quatuor a suivi le Parcours COOP et a fait beaucoup de formations. La COOP a ensuite racheté la clientèle d’ECOgestion-solutions et donc son chiffre d’affaires.

Le partage des rôles et des responsabilités

« Ça s’est dessiné un peu tout seul. Maude a un talent fou pour le marketing et le développement des affaires, alors elle a la responsabilité de ce volet. Côté finance, Yanni souhaitait apprendre, alors je le forme tranquillement. Quant à Rose, puisqu’elle est là depuis le début, elle a le rôle de vice-présidente. Pour la transition et à cause du changement de nom, on a décidé que c’était mieux que je garde la présidence pour le moment afin de rassurer les clients. »

Pourquoi avoir changé de nom ?

Cette décision a demandé une grande réflexion. Ultimement, la décision a été prise dans un but de créer un sentiment d’appartenance et d’appropriation, mais aussi pour mieux refléter les services offerts. En effet, Mme Mathieu a arrêté de proposer certains services lors de la transition entre les deux entreprises.

« Nous avons fait un vaste sondage auprès de la clientèle existante pour connaitre nos forces et nos faiblesses afin de pouvoir par la suite créer notre plan d’affaires. Tout ce travail a pris près de six mois. Nous avons par la suite identifié 10 noms potentiels à l’interne avant de faire un autre sondage pour déterminer le nom définitif de la coopérative. »

Les défis rencontrés

Au niveau du transfert des connaissances et des responsabilités, tout le monde n’était pas au même niveau. « J’aurais voulu que ça aille plus vite dans le transfert des connaissances administratives, mais on a été trop pris par le plan d’affaires ainsi que par les demandes de prêts et de subventions. »

« Créer la COOP en tant quel tel, les règlements généraux et tout le reste, a été très simple. Mais tout ce qui touche aux finances a été beaucoup plus ardu. Trouver du financement a été difficile. Pourtant, l’entreprise était tout à fait viable. »

« Nous étions au début de la crise sanitaire, alors il y avait un climat d’incertitude. Nous avons donc commencé le processus de demande de prêt au pire moment. Même si notre mission, c’est l’avenir de la terre, ce n’est pas quelque chose qui suscite encore beaucoup d’engouement de la part de ceux qui financent. »

De l’aide disponible pour les reprises collectives

La PDG d’Écoterritoire mentionne que le CTEQ et son Programme de soutien à la reprise collective, le Réseau COOP ainsi que la Ville de Québec les ont beaucoup aidés. « On a des compétences complémentaires et on se fait confiance. La transparence et la confiance, pour un modèle coopératif, c’est primordial. »

Un conseil pour les futurs entrepreneurs collectifs

« Mon gage de succès personnel : la transparence, l’honnêteté et faire confiance aux gens qu’on a choisis. Aussi, il est préférable de choisir les bonnes personnes plutôt que le montant qu’elles peuvent apporter à l’entreprise. »

Vous avez aussi un projet de reprise collective ou vous désirez simplement en savoir plus sur cette option ? Communiquez avec Luc Malo, coordonnateur à la reprise collective au CTEQ.

1 844 200-2837 p.1052

[email protected]

Le meilleur moment pour vendre

C’est lorsque celle-ci est en bonne santé financière ! C’est-à-dire quand elle dégage une bonne rentabilité. Pourquoi est-ce si important ? L’évaluation d’une entreprise est réalisée selon les résultats obtenus au cours des 3 à 5 dernières années financières. Cela signifie que plus une entreprise a eu de bons résultats financiers dans les années précédentes, plus le prix de vente sera élevé.

Vendre son entreprise à son meilleur permet donc de réaliser un meilleur profit sur la vente et de s’assurer d’une meilleure retraite du côté financier. De plus, le repreneur a de meilleures chances de succès s’il reprend une entreprise qui a bien été préparée pour la vente.

Comment faire pour mettre mon entreprise à son meilleur ?

Il faut idéalement prévoir plusieurs années à l’avance la vente de son entreprise. Voici aléatoirement quelques-unes des actions qu’il est possible de prendre afin de maximiser la valeur de son entreprise :

Revoir et optimiser les processus d’affaires de l’entreprise afin d’accroitre les marges de profit
Miser sur la qualité des installations
S’assurer d’avoir du personnel compétent dans les postes clés de l’entreprise
Fidéliser les employés et la clientèle
Numériser l’entreprise
Prendre le temps de bien assainir les états financiers
Investir dans le renouvellement des immobilisations
Tenir les équipements à jour et les remplacer au besoin
Bien connaitre le marché
Diversifier les fournisseurs
Établir les avantages concurrentiels de l’entreprise
Améliorer la gestion des fonds générés

En bref, une saine gestion est la clé pour maximiser son potentiel.

La préparation, une étape souvent négligée

La vente d’une entreprise est souvent comparée à la vente d’une maison pour de bonnes raisons. L’entreprise, comme la maison, doit être présentée sous son meilleur jour pour que les acheteurs soient intéressés. Une préparation est donc nécessaire des mois, voire des années à l’avance. Pourtant, c’est une étape souvent négligée.

Il ne faut pas attendre que les équipements soient désuets, que les bâtiments soient mal entretenus, que les systèmes informatiques soient dépassés. Il faut vendre l’entreprise lorsqu’elle est dans sa meilleure condition.

Les propriétaires sont parfois déçus de l’évaluation. Ils pensent que leur entreprise vaut beaucoup plus cher qu’elle ne le vaut réellement puisqu’ils y ont travaillé de nombreuses années et y ont mis énormément d’efforts et de temps. Ils accordent donc une valeur émotive à l’entreprise, ce qui les fait la surévaluer. En tant que cédant, il faut essayer de se mettre dans la peau du repreneur et essayer d’être objectif le plus possible.

Combien de temps prévoir ?

La préparation dépend de la santé financière de l’entreprise ainsi que de l’état de ses installations. Selon les actions mises en place antérieurement, on compte habituellement entre 1 et 5 ans avant de rendre l’entreprise saine.

Il est aussi très important que l’entreprise ne soit pas dépendante de son propriétaire, car cela peut nuire à sa valeur. Si tout repose sur le propriétaire parce qu’il n’a pas appris à déléguer assez de responsabilités, cela sera plus difficile pour le repreneur. Il est donc fortement recommandé de bâtir une équipe solide qui est apte à poursuivre la mission de l’entreprise. Une équipe d’employés près de la retraite et qui sera bientôt à remplacer peut représenter un grand défi pour les repreneurs potentiels.

Une négligence qui coûte cher

Une mauvaise gestion de la valorisation de l’entreprise peut entrainer une perte importante de sa valeur, mais aussi une insécurité grandissante chez les employés, les clients et les fournisseurs. Lorsque les employés sentent que l’entreprise décline, ils sont plus portés à partir. Lorsque ceux-ci partent, la valeur de l’entreprise diminue.

Un dernier conseil

Cela peut sembler intimidant de faire tous ces changements à un moment où la plupart des cédants pensent à ralentir et à prendre leur retraite. C’est pourquoi se préparer est crucial. Également, comme le mentionne Mme Thibault, « s’entourer d’experts en la matière est la clé du succès ».

N’hésitez donc pas à faire appel à des experts du transfert d’entreprise comme les conseillers du CTEQ. Ils sauront vous guider dans votre démarche de vente d’entreprise pour qu’aucune étape ne soit négligée.

En quoi consiste une évaluation d’entreprise ?

« L’objectif est d’identifier la juste valeur marchande d’une entreprise. Il s’agit ici d’un exercice très technique. Tout d’abord, cela débute avec l’analyse des états financiers qui nous indique la profitabilité, la capacité en liquidité, la structure d’endettement et sa saine gestion ou non. Ensuite, il est important d’identifier le bénéfice net ajusté, qui est calculé en faisant des ajustements au bénéfice comptable.

Puis, nous devons identifier par quel multiple on multiplie ce bénéfice. Ce multiple est composé des différentes couches de risques auxquels l’entreprise est confrontée. Ces risques, occasions, forces et faiblesses ont préalablement été mesurés lors des analyses financières et de l’entrevue avec le propriétaire.

Finalement, la dernière étape est de multiplier le bénéfice représentatif, par le multiple précédemment déterminé, ce qui nous amène à la juste valeur marchande de l’entreprise. »

Quel est l’intérêt de faire une évaluation d’entreprise ?

« Il existe différents contextes dans lesquels une évaluation de la juste valeur marchande d’une entreprise peut être nécessaire. Tout d’abord, lorsqu’un propriétaire veut vendre son entreprise, il peut être important de faire évaluer son entreprise pour éviter de la vendre à rabais ou de l’afficher à un prix trop cher et d’être ainsi incapable de la vendre. Pour un acheteur d’entreprise, c’est aussi très utile de faire évaluer une entreprise pour vérifier que le prix payé est juste.

D’autres situations nécessitent également une évaluation d’entreprise. On peut penser aux litiges entre actionnaires, aux réorganisations d’entreprise, aux demandes de financement ou encore simplement pour savoir, en tant que propriétaire, combien vaut son entreprise pour des raisons stratégiques ou autres. »

Qui peut faire une évaluation d’entreprise ?

Ce sont les experts en évaluation d’entreprises (EEE) qui connaissent les méthodes applicables et les standards professionnels dictés par l’Institut des experts en évaluation d’entreprises, qui est la seule association au Canada dans ce domaine. D’autres professionnels, tels que certains comptables, peuvent aussi être habiletés à évaluer des entreprises.

Combien est-ce que ça coûte une évaluation d’entreprise ?

Tout dépend du niveau de complexité de l’entreprise et des besoins du client. Il existe trois rapports pouvant être effectués par un expert en évaluation d’entreprises.

1) Un calcul de la valeur

2) Une estimation de la valeur

3) Un rapport exhaustif

Le premier est bien évidemment le plus court et le plus économique, tandis que le dernier est le plus long, le plus complet et donc le plus dispendieux. Généralement, le calcul de la valeur est suffisant pour les besoins des PME. L’expert vous conseillera, mais c’est ultimement vous qui déciderez du rapport dont vous avez besoin, donc du prix que vous êtes prêt à payer.

Quelle est la différence entre une évaluation d’entreprise et une vérification diligente ?

L’objectif de l’évaluation d’entreprise est de déterminer la juste valeur marchande d’une entreprise. La vérification diligente, quant à elle, est surtout utilisée lors du processus d’acquisition d’entreprise. Lorsqu’elle précède une évaluation d’entreprise, la vérification diligente peut renforcer l’évaluation par l’analyse des risques qu’elle a observés. La vérification diligente n’est pas un prérequis à l’évaluation d’entreprise, mais un avantage.

Qui doit payer pour l’évaluation d’entreprise ?

Dans un contexte d’un transfert d’entreprise, autant le vendeur que l’acheteur peuvent payer pour ce service. Nous voyons également, dans certains cas, un partage des coûts entre les deux parties.

Quels sont les facteurs qui influencent la valeur de l’entreprise ?

Plus une entreprise génère de profits, plus sa valeur est élevée. C’est la base. Pour les multiples de ces profits, cela dépend des différentes couches de risques. Plus on réduit les risques, plus l’entreprise vaut cher.

Les différents éléments suivants peuvent influer sur la valeur d’une entreprise.

Diversification de la clientèle

Avoir un client qui représente une grande partie du volume des ventes d’une entreprise est risqué. Il est préférable d’avoir un plus grand nombre de clients qui composent le chiffre d’affaires.

Récurrence du chiffre d’affaires

Avoir des revenus récurrents réduit le risque de volatilité. En tant que repreneur, cela peut également être rassurant de pouvoir estimer avec suffisamment de précision le chiffre d’affaires à venir.

Ententes contractuelles

Avoir des ententes contractuelles vient également assurer le chiffre d’affaires, ce qui sécurise les entrées de fonds futures. Plus vous avez d’ententes à long terme avec vos clients, plus l’incertitude de votre futur volume d’affaires diminue.

Partage des connaissances

Lorsque les membres de votre personnel viennent à vous pour un conseil ou une approbation, vous devez les aider à devenir autonomes afin qu’ils puissent eux-mêmes gérer toutes sortes de situations. Une équipe autonome est rassurante pour un acheteur qui investit beaucoup dans une nouvelle entreprise dont il ne connait pas tous les rouages.

Amélioration de l’image de marque

Lorsqu’un repreneur s’intéresse à votre entreprise, la première chose qu’il fera probablement est de regarder votre site Web. Il est recommandé de modifier un site Web au minimum tous les 3 ans. Si ce dernier est vieux, l’acheteur s’en rendra compte. Il en va de même pour votre matériel promotionnel.

Est-ce qu’un multiple du BAIIA est une bonne base pour l’évaluation ?

Beaucoup de personnes pensent qu’évaluer une entreprise est aussi simple que de faire 4 ou 5 fois le BAIIA. « C’est un mythe qui doit être démystifié, parce que c’est faux. »

Premièrement, le BAIIA n’est pas nécessairement la meilleure base. De plus, le multiple de 4 ou de 5 n’est pas nécessairement juste. Ce chiffre est une moyenne de moyenne de tous les types d’industries et de toutes les entreprises, donc excessivement simplifié. Chaque entreprise a son niveau de risque unique. C’est assez risqué d’y aller avec un multiple général, car la vraie valeur peut être largement au-dessus ou en dessous du résultat ainsi trouvé.

« Dans certains cas cependant, le BAIIA peut être une bonne base. Dans certains secteurs d’activité, c’est très parlant. C’est aussi un langage que les institutions financières utilisent fréquemment. Le BAIIA est quand même un bon indicateur, mais ce n’est pas le meilleur. Ultimement, le meilleur indicateur est le flux monétaire. »

De plus, le BAIIA ne tient pas compte des réinvestissements dans les immobilisations corporelles, du coût du financement et de l’impôt à payer, qui sont des éléments ne se retrouvant pas dans les poches du propriétaire.

L’impact de la pandémie

La pandémie a fait en sorte qu’on doit se baser moins sur les deux dernières années pour se projeter dans le futur. On s’appuie maintenant plus sur des projections financières actualisées. C’est une méthode qui a toujours été utilisée en évaluation d’entreprise, mais qui prend de plus en plus de place depuis 2020. Il est important de savoir quel impact la pandémie a eu sur l’entreprise afin de bien en évaluer la valeur.

Vous comprendrez donc que l’évaluation d’entreprise n’est pas aussi simple qu’on pourrait le croire. C’est pourquoi nous recommandons de consulter un professionnel pour tous vos besoins en évaluation d’entreprise. Le conseiller de votre région se fera un plaisir de vous faire des recommandations. Appelez-le !

Pourquoi l’accompagnement est-il si important?

Reprendre une entreprise est complexe et nécessite un grand investissement de temps, d’argent et d’énergie. Il faut apprendre énormément de nouvelles choses dans tout ce processus qui peut durer des mois, voire des années. Pourquoi donc s’entêter à vouloir tout faire seul ?

Prenons l’exemple d’une maison. Il existe plusieurs métiers qui construisent les différentes parties d’une maison. Le plombier ne peut pas faire l’électricité, vice-versa. C’est la même chose avec le transfert d’entreprise. La personne qui vend son entreprise est experte dans son domaine, mais pas dans tous les domaines touchant le transfert d’entreprise. Tout comme la construction d’une maison, le transfert d’entreprise est un travail d’équipe qui nécessite l’intervention de divers professionnels. Dans cette comparaison, le conseiller CTEQ est un peu comme le maitre de chantier.

Quelques exemples des experts nécessaires selon les 4 étapes du processus de transfert

La préparation

Dès le début, la rencontre avec un expert en planification financière et fiscale est essentielle. Le choix d’une stratégie fiscale optimale concerne autant le cédant que le repreneur, mais les objectifs ne sont pas les mêmes. Pour le premier, l’accent est mis sur la protection du patrimoine familial, tandis que pour le second, on se concentre plutôt sur la création de son patrimoine.

Les rencontres

C’est à cette étape que l’expertise en évaluation d’entreprise est essentielle, car elle doit être complétée afin d’amorcer les rencontres de discussion entre les parties. Il est important de bien faire la différence entre l’évaluation d’une entreprise et celle basée strictement sur les actifs.
L’exercice d’évaluation d’entreprise tient compte de la valeur des actifs, du rendement, du marché et plus encore. Si vos besoins nécessitent une opinion ou une analyse complexe pour chacune de ses dimensions, le choix d’un expert en évaluation d’entreprise (EEE) sera judicieux

La négociation

Comme pour les étapes précédentes, les enjeux soulevés lors de la négociation demeurent de nature financière, fiscale et humaine, mais le côté légal s’ajoute également. Il est alors important d’intégrer à son équipe d’experts les juristes.

Les conseils du notaire ou de l’avocat seront aussi d’une très grande importance, principalement pour tout ce qui concerne les documents légaux tels que la lettre d’intention, l’offre d’achat, la convention d’achat-vente ainsi que la convention d’actionnaires, lorsqu’applicable

La transition

L’ajout d’experts en gestion des ressources humaines est fortement recommandé pour la phase de transition puisque celle-ci est souvent accompagnée d’une bonne dose de turbulence. Ces experts vous aideront à mieux planifier cette importante étape du changement, en identifiant, par exemple, les situations problématiques pouvant survenir lors du transfert de direction. Divers consultants et spécialistes en marketing et en communications sont aussi fréquemment consultés lors de cette étape.

Ai-je vraiment besoin de tous ces experts?

C’est normal si tout cela vous semble beaucoup. En transfert d’entreprise, il y a énormément de choses à apprendre, surtout pour les repreneurs. En effet, ceux-ci n’ont parfois que très peu d’expérience dans le secteur de l’entreprise qu’ils achètent. Ajoutez à ça plusieurs autres apprentissages comme la lecture des états financiers, la gestion d’employés, et plus encore.

Vouloir tout faire soi-même peut apporter énormément de stress. Sans compter les erreurs potentielles et les occasions perdues à cause du manque de connaissance et de préparation. Les experts permettent d’éviter ces erreurs, donc de gagner du temps et de l’argent. De plus, consulter des professionnels permet une plus grande objectivité dans la prise de décisions.

Des besoins qui varient

Plusieurs facteurs font en sorte que vous aurez besoin de certains professionnels ou non. En voici quelques-uns.

L’expertise du cédant ou du repreneur

Selon votre champ d’études et vos expériences passées, vous aurez besoin de plus ou moins d’accompagnement de la part des différents professionnels du transfert d’entreprise. Par exemple, un comptable qui achète ou vend une entreprise n’aura probablement pas besoin d’un de ses confrères pour étudier les états financiers de l’entreprise qu’il souhaite acheter.

Le type d’entreprise

Certaines entreprises ont des besoins différents. Par exemple, dans le domaine culturel ou manufacturier, il sera nécessaire de consulter un expert sur les questions de propriété intellectuelle.

Aussi, les entreprises comme les ateliers mécaniques doivent fournir certains rapports environnementaux pour évaluer l’impact de leurs activités sur l’environnement. De plus, dans les grandes entreprises, certains experts peuvent déjà être présents au sein de l’équipe.

Et si je n’ai pas les moyens de payer tous ces honoraires?

Beaucoup de personnes qui achètent ou vendent de petites entreprises se posent cette question. Cela peut effectivement sembler intimidant de faire affaire avec autant d’experts.

Toutefois, la réalité est que « la quasi-totalité (99,8 %) des entreprises québécoises sont des PME, c’est-à-dire qu’elles ont moins de 500 employés, et plus de la moitié (53 %) comptent moins de 5 employés ».

Ainsi, les honoraires sont habituellement adaptés en conséquence. Par exemple, il serait illogique pour un expert de facturer le même prix pour une multinationale que pour une petite entreprise de quelques employés. Le travail à effectuer n’est tout simplement pas le même. De plus, beaucoup de professionnels offrent une gradation de leurs services. Par contre, il faut s’attendre à débourser un certain montant en fonction des heures passées sur le dossier. Heureusement, certains honoraires peuvent être inclus dans le financement pour les repreneurs.

Enfin, il faut se souvenir que dans cet article, beaucoup de cas ont été mentionnés, mais ce ne sont que des exemples qui ne s’appliquent pas nécessairement à toutes les situations, d’où l’importance de bien se faire accompagner tout au long du processus.

Au CTEQ, nous savons que les transferts d’entreprises sont complexes. C’est pourquoi nos conseillers sont là pour vous appuyer grâce à leur expertise. Ils seront en mesure de vous indiquer précisément quels experts sont nécessaires à quelles étapes selon votre situation unique.
N’hésitez donc pas à les contacter pour leur parler de votre projet.