Catégorie : Vendre une entreprise

Les propriétaires-dirigeants d’entreprises au Québec ayant entamé leur projet de transfert d’entreprise sont confrontés à toutes sortes de questions tout au long ce qui constitue la transaction d’une vie. Voici les trois questions les plus fréquentes que nous recevons de leur part au Centre de transfert d’entreprise du Québec, avec des réponses qui sauront sans doute éclairer le tout !

Est-ce normal qu’un repreneur potentiel me demande les états financiers des 3 dernières années ?

Tout comme en science, il est impossible de tracer une droite ou une courbe avec un seul point, le cédant doit donc s’attendre à devoir fournir les états financiers de ces 3 dernières années pour en établir l’historique, la tendance. Par contre, pour beaucoup de conseillers du CTEQ, cette demande n’est pas seulement normale, elle est minimale.

Les trois dernières années peuvent suffire lorsque l’environnement entrepreneurial est stable et prévisible, mais lorsqu’une région comme l’Outaouais subit deux inondations historiques, une tornade dévastatrice et maintenant une pandémie au cours des cinq dernières années, il serait préférable d’étendre l’historique financier pour souligner les années hors-normes et en relativiser l’impact sur le prix de vente. Il en va de même pour un commerce de la région de Montréal qui s’est retrouvé enclavé par la construction et la rénovation des infrastructures pendant quelques années compliquant l’accès de sa clientèle.

À l’inverse, certains évènements exceptionnels ont pu contribuer à embellir les résultats financiers et pour les mêmes raisons, il est sage d’étendre la période d’analyse des états financiers pour établir la juste valeur marchande.

Lors d’une première rencontre avec un repreneur potentiel, est-ce normal que nous n’ayons pas parlé de prix de vente ?

Rares sont les propriétaires qui ne cherchent qu’à vendre leur entreprise et en remettre les clés. La très grande majorité recherche une relève qui aura le profil pour maintenir et faire croitre leur entreprise tout en sécurisant leurs commettants (employés, clients, fournisseurs, institutions de financement, etc.).

Pour ce faire, la première rencontre en est une de « maillage », « d’arrimage ». Le transfert d’entreprise est d’abord et avant tout une aventure humaine. La première rencontre est donc l’occasion idéale pour échanger et partager nos expériences, nos valeurs, nos objectifs, etc.

Même si le prix de vente est souvent une cause d’échec, il est impossible de se rendre à cette étape sans négocier dans un climat de confiance, de respect et d’ouverture entre le cédant et le repreneur.

Lors des pourparlers avec un repreneur potentiel, est-ce normal qu’on parle de la transition ?

Le taux de succès d’un transfert d’entreprise augmente sensiblement lorsque la transition est bien planifiée. Outre le transfert des avoirs (actions, actifs, etc.), il faut réfléchir et s’entendre sur le processus de transfert du pouvoir (gestion, planification, etc.) et du savoir (savoir-faire, procédés, contacts, etc.).

Un plan de transfert clair et bien communiqué sécurise les commettants (employés-clés, direction, clients, fournisseurs, financiers, etc.). Une bonne transition et un retrait en douceur du cédant écrasent les turbulences, réduisent la période d’incertitude et facilitent l’adhésion des parties prenantes. Le repreneur peut ensuite plus facilement présenter ses propres objectifs et valeurs.

Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous !

Aujourd’hui, le Centre de transfert d’entreprise du Québec accueille Me Yves Rocheleau, avocat associé chez Lavery pour discuter des clés pour l’achat ou la vente d’entreprise en période d’incertitude.

Les questions suivantes seront notamment abordées :

– Pour les vendeurs et les acheteurs d’entreprise, quels éléments clés favorables peuvent-ils considérer dans le cadre d’une transaction de transfert d’entreprise en période d’incertitude ?

– Pourquoi est-ce encore plus important pour le vendeur de partager le risque avec le repreneur actuellement ?

Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous!

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Le conseiller en transfert d’entreprise au CTEQ aide les propriétaires-dirigeants et les acquéreurs d’entreprise à mener à bien leur projet de vente ou d’achat d’entreprise. En effet, il s’agit d’un professionnel généraliste qui maîtrise le processus de transfert dans son intégralité et qui a pour principal objectif la réussite du projet de transfert. Quel est son rôle ? Par quel moyen intervient-il ? Pourquoi est-il important de se faire accompagner par un conseiller en transfert d’entreprise ? Retrouvez toutes les réponses dans le présent article.

Le rôle du conseiller en transfert d’entreprise du CTEQ

Lors d’un transfert d’entreprise, c’est-à-dire lors de la vente ou de l’acquisition d’une entreprise, hormis les experts, il est recommandé au vendeur et à l’acheteur de se faire accompagner par un professionnel, un chef d’orchestre qui a une vision globale et parfaite du processus de transfert d’entreprise. Le conseiller du CTEQ, aux côtés de son client, agit avec transparence, neutralité et en toute confidentialité. Il accompagne l’entrepreneur dans son projet de vente ou d’achat d’entreprise avec pour objectif premier d’assurer le succès de la transaction. Il aide son client tout au long de sa démarche, répond en suivant son rythme à ses différentes interrogations et le soutien dans n’importe quelle phase du processus lorsque nécessaire.

Par quels moyens intervient-il ?

Dès lors qu’il est contacté, le conseiller du CTEQ fixe une première rencontre avec son client. Lors de cette rencontre et à l’aide d’un questionnaire détaillé, il dresse un profil de ce dernier afin de mieux cerner ses besoins et attentes. Il lui présente ensuite les différents services et outils offerts par le CTEQ pour mener à bien son projet de transfert d’entreprise (l’INDEX et les formations). Une fois les informations utiles partagées de part et d’autre, le conseiller pourra ensuite :

• Recommander les experts appropriés à son client
• Rechercher dans la base de données du CTEQ les meilleures opportunités pour son client
• Établir une première rencontre de maillage pour son client
• Préparer et accompagner son client lors de sa première rencontre de maillage
• Veiller à ce qu’une entente de non-divulgation soit signée entre les parties
• Guider son client pour le dépôt de la lettre d’intention
• Accompagner ce dernier tout au long du processus

Pourquoi est-il important de se faire accompagner par un conseiller du CTEQ ?

Le conseiller en transfert d’entreprise du CTEQ peut être consulté pour différentes raisons :

• Il peut vous aider à faire le point sur votre situation, peu importe l’étape à laquelle vous êtes rendu dans le processus de transfert
• Il peut vous aider à gagner un temps considérable en répondant à vos questions et en vous référant aux bonnes personnes
• Il peut vous aider à mieux identifier une entreprise qui vous correspond selon votre parcours, votre passion, vos expériences et centres d’intérêt
• Il peut également vous aider à sortir de votre zone de confort et à voir plus loin que votre vision afin de ne pas passer à côté d’une belle occasion d’affaires.
• Il apporte un côté humain à la transaction dans son ensemble. Le transfert d’entreprise passe obligatoirement par des connexions humaines et sans connexion humaine il n’y a pas de transfert.
• Il détient le répertoire repreneurial le plus complet au Québec : l’INDEX

Finalement, il ne faut pas oublier qu’un entrepreneur va probablement vendre ou acheter une seule fois une entreprise au courant de sa vie. De plus, le fait de connaître et de maîtriser les différentes phases du processus de transfert d’entreprise n’est pas donné à tout le monde. Dès lors, pour rendre cette expérience bonne et agréable, il est conseillé de se faire accompagner par un professionnel du domaine qui agit en toute neutralité. Le conseiller du CTEQ crée des liens et rend la communication plus fluide entre les différentes parties. Il joue un rôle de guide, d’éclaireur, de facilitateur, d’accompagnateur et de coach. C’est le gardien du processus de transfert qui a à cœur la réussite de votre projet d’achat ou de vente d’entreprise. Nos conseillers demeurent disposés et disponibles pour vous accompagner dans votre projet. Communiquez avec nous !

Mon entreprise est-elle attrayante ? Que faut-il faire pour la rendre attrayante ? Combien de temps dois-je prendre pour l’améliorer ? Pourquoi devrais-je la rendre attrayante ? Telles sont les questions que devrait se poser tout propriétaire d’entreprise avant d’amorcer une démarche de vente. Malheureusement, la réalité est souvent tout autre. Le fait de rendre son entreprise plus attrayante au regard d’un acheteur est un aspect souvent négligé par nombres d’entrepreneurs, soit parce qu’ils n’y pensent pas, soit parce que cela ne fait pas partie de leur priorité ou parce qu’ils ne savent pas par où commencer. Dans le présent article, nous allons dans un premier temps donner la définition d’une « entreprise attrayante ». Nous allons ensuite suggérer quelques pistes pour rendre son entreprise plus attrayante et pour finir nous donnerons quelques raisons liées à cette étape primordiale pour vendre son entreprise.

Une « entreprise attrayante » qu’est-ce que c’est ?

Une entreprise attrayante est une entreprise qui crée de la valeur et qui génère un retour sur investissement satisfaisant. C’est une entreprise prospère et rentable dont le propriétaire est capable de démontrer par des actions concrètes que celle-ci est toujours en évolution et demeure concurrentielle. En effet, « rendre son entreprise attrayante » est le fait d’investir dans les secteurs stratégiques de celle-ci dès que cela est nécessaire afin d’en augmenter la valeur dans son ensemble. 

Quelles sont les différentes étapes pour rendre son entreprise attrayante ?

Il faut d’abord et avant tout faire une évaluation complète de son entreprise à travers un diagnostic détaillé. Lors de ce bilan, il est très important d’analyser tous les volets de l’entreprise. Une analyse économique et financière globale et de chacune de ses fonctions (administrative/financière, commerciale/marketing, approvisionnement, opérationnelle/technique, ressources humaine, managériale, successorale), en vue d’en déterminer les forces et les faiblesses, les menaces et les opportunités est essentiel. Il faut se demander quelles sont sa rentabilité, sa compétitivité, sa fiabilité, sa productivité, son efficacité et sa réputation. Cet exercice permettra de prioriser les actions à prendre pour améliorer l’attrait pour l’entreprise. Il peut être nécessaire d’amorcer les investissements prioritaires qui auront un impact positif et un retour sur investissement rapide. Par ailleurs, il est recommandé de déterminer la valeur actuelle de son entreprise afin d’y apporter les changements prioritaires en vue de la rendre plus attrayante et ainsi mesurer les impacts potentiels de ces améliorations sur sa valeur. Un expert en évaluation d’entreprise (EEE) pourrait vous aider dans cet exercice.

Enfin, il faut positionner l’entreprise dans son marché et faire des comparatifs avec d’autres entreprises du même secteur d’activité pour évaluer où elle se situe par rapport aux autres.

Quels sont les différents moyens pour rendre son entreprise attrayante ?

Rendre son entreprise attrayante, en d’autres termes en augmenter la valeur peut s’opérer à différents niveaux selon les besoins de l’entreprise en question. Le propriétaire d’entreprise doit opter pour des choix stratégiques et prendre des décisions assez difficiles.

Il est possible d’augmenter la valeur de son entreprise en y investissant de façon continue dans tout ce qui relève du changement des équipements de travail, de la formation des employés, de la mise à jour du site Web, de l’intégration des outils de gestion numérique, ou encore d’assurer une présence en ligne accrue.

On peut aussi rendre son entreprise attrayante en se focalisant sur sa rentabilité. C’est-à-dire en vérifiant les ratios relatifs à la masse salariale, aux frais opérationnels et à la structure organisationnelle afin d’effectuer les ajustements nécessaires. Par exemple, décider de changer de fournisseur en optant pour un fournisseur qui offre des produits à moindre coût, mais avec une qualité équivalente, abandonner des gammes de produits peu ou pas rentables, garder uniquement les employés clés et performants et se départir des autres. De telles décisions sont certes difficiles à prendre, mais auront pour conséquence d’augmenter la valeur et la profitabilité d’une entreprise.

De plus, mettre à jour les documents opérationnels de l’entreprise tels que le manuel des employés, la gestion des commandes et de l’inventaire, ou encore l’évaluation des employés est aussi une bonne façon d’augmenter la valeur d’une entreprise.

Il ne faut pas oublier qu’il est également important de s’assurer d’avoir tous les documents financiers à jour de façon régulière.

Pourquoi doit-on rendre l’entreprise attrayante ?

Tout propriétaire d’entreprise doit avoir à l’esprit qu’un jour ou l’autre il devra vendre ou transférer son entreprise soit à un membre de sa famille, soit à un employé, ou encore à une personne externe. Dans cette optique, la valorisation de l’entreprise selon son cycle de vie demeure un choix stratégique et exige de prévoir une période de 3 à 5 ans pour maximiser son attractivité et optimiser son prix de vente.

Une entreprise attrayante est une entreprise qui lors de sa vente, recevra plusieurs offres d’achat, trouvera rapidement un acheteur et recevra sans beaucoup de négociation le prix escompté. Il faut retenir qu’une entreprise qui n’est ni performante, ni rentable, ni attrayante ne trouvera pas facilement un repreneur. C’est une entreprise en déclin qui verra sa valeur dépréciée et son propriétaire se retrouvera à faire plusieurs concessions lors de la vente, mais peut-être aussi après la vente. Par exemple, cela peut se traduire pour le propriétaire par une période de cohabitation plus longue avec le repreneur et une balance de prix de vente à honorer parce que l’entreprise ne génère pas suffisamment de profits. Et si l’entreprise ne génère pas assez de profit, le repreneur ne réussira pas à obtenir le financement pour l’acquisition. Dans certains cas, le propriétaire pourrait devoir cautionner le repreneur.

La clé pour assurer la réussite de la vente de son entreprise au meilleur de sa valeur est de planifier tôt et de mettre en œuvre les investissements nécessaires pour augmenter sa valeur et la rendre attrayante au fil du temps.

À défaut de se donner le temps nécessaire, le vendeur devra se montrer réaliste sur le prix et les conditions de vente de son entreprise. Il devra mettre en évidence le potentiel de croissance de l’entreprise en suggérant des stratégies et actions concrètes pouvant apporter une valeur ajoutée.

Peu importe votre contexte, Le CTEQ et ses conseillers demeurent toujours disponibles pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos différentes démarches. N’hésitez pas à communiquer avec nous !

Juin 2020

Nathalie Boudreau, notre conseillère pour le secteur touristique reçoit Marc-Antoine Reid, planificateur financier chez IG Gestion privée du patrimoine pour parler du rôle du planificateur financier dans le processus de transfert d’entreprise.

Dans cette capsule, vous en apprendrez un peu plus sur :

• Le rôle premier du planificateur financier et son champ de compétence
• La différence entre un planificateur financier et un conseiller en placement
• La différence entre un planificateur financier et un comptable
• Quelques conseils aux entrepreneurs qui souhaitent vendre ou acheter une entreprise

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Juin 2020

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec accueille Jonathan Séguin-Forest, MBA, CPA, CA, EEE de la firme BJC pour parler des impacts de la pandémie sur le processus transactionnel et la vérification diligente dans un contexte d’achat/vente d’entreprise.

Plus précisément, les points suivants seront abordés :

•  Comment est-ce que l’incertitude joue sur la gestion du risque?
•  Qu’en est-il du côté humain des transactions?
•  De quelle façon est-ce que les procédures seront adaptées, en ce qui concerne la vérification diligente?
• Quelles sont les avenues de solutions potentielles?

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Juin 2020

Deux de nos conseillers au Centre de transfert d’entreprise du Québec, Chantale Roberge pour la région du Saguenay-Lac-Saint-Jean et David Bureau pour la région de Laval sont réunis dans cette nouvelle vidéo pour partager avec tous les propriétaires d’entreprise les meilleures pratiques à utiliser, les réflexes à avoir, les questions à se poser et toute la préparation requise pour entamer efficacement le processus de transfert d’entreprise et surtout pour bien réussir son transfert en toute quiétude.

Dans cette capsule intitulée : « Vendre son entreprise : de l’intention à l’action », les points suivants sont évoqués :

• Établissement d’un bilan personnel et professionnel
• Mise à jour de son plan d’affaires
• Les personnes à solliciter pendant la réflexion et tout au long du processus de transfert
• Les qualités à avoir en tant que propriétaire-dirigeant pour passer à l’action et vendre son entreprise

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Mai 2020

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec accueille aujourd’hui Stéphane Drouin, directeur général du Conseil québécois du commerce de détail pour parler de vente et d’achat d’entreprise en temps de pandémie. Plus précisément, vous aurez des réponses aux questions suivantes :

• Comment se porte le secteur du commerce de détail en ce contexte de pandémie ? Quels sont les enjeux ?
• Comment maintenir la valeur de votre commerce, quelles sont les options et solutions disponibles pour les commerçants ayant atteint l’âge de la retraite et qui sont potentiellement en processus de transfert ?
• Combien de temps est-ce que les commerçants peuvent s’attendre à passer pour refaire peau neuve, post-crise ?

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