Catégorie : Vendre une entreprise
La clôture d’une transaction n’est que le début. Comment maximiser vos chances de réussite après l’acquisition ?
Ce webinaire présenté par des avocats chevronnés de Dunton Rainville explore les clés du succès post-achat : intégration des équipes, adhésion à la culture et aux valeurs de votre entreprise, restructuration, gouvernance, conventions d’actionnaires, etc.
Me Claude Pellerin et Me Jonathan Kwok dévoileront comment lier une préparation stratégique en amont à une gestion humaine et juridique rigoureuse après l’achat, afin de transformer votre investissement en véritable levier de croissance.
Au-delà des chiffres et des aspects juridiques, le succès d’un transfert repose avant tout sur la dimension humaine. Les émotions, les valeurs, la culture d’entreprise et les relations interpersonnelles jouent un rôle déterminant à chaque étape du processus.
Eric Chouinard, expert en transfert d’entreprise chez Repreneuriat Québec, et Paméla Bérubé, vice-présidente et cofondatrice de Go RH, vous sensibilisent à l’importance de ces enjeux humains, de la recherche de relève jusqu’à la transmission des savoirs. Ils expliquent comment les reconnaître, les anticiper et les intégrer à une stratégie globale pour favoriser la réussite du transfert et assurer la pérennité de l’entreprise.
Ils mettent également en lumière l’importance et les avantages de bien s’entourer tout au long de cette démarche.
Vous souhaitez assister à un webinaire qui n’est pas encore diffusé ? Retrouvez la liste de nos futurs webinaires ici.
Depuis plusieurs années, Jean Ravenda réfléchissait à la meilleure façon d’assurer la continuité de ses deux franchises en Outaouais.
D’abord envisagé comme un transfert familial, le projet a évolué vers une vente externe. Avec l’aide de son conseiller Jean-Michel Saumure et les formations de Repreneuriat Québec, la famille Ravenda a pu clarifier ses attentes et préparer le terrain pour un transfert réussi.
Ce sont finalement deux acheteurs montréalais, déjà propriétaires d’une franchise Club Piscine, qui ont repris le flambeau. Leur expérience et leur connaissance du domaine ont su rassurer les vendeurs quant à l’avenir de leurs entreprises.
«Trouver des repreneurs qui comprennent notre réalité et connaissent les rouages du commerce de détail était essentiel. Nous nous sentons en confiance pour la suite.»
Club Piscine, une entreprise fièrement québécoise, est le plus important détaillant de piscines, meubles de jardin, barbecues, spas et équipements de conditionnement physique au Québec.
La famille : une continuité naturelle
Transmettre à ses enfants est souvent la première option envisagée. Mais le cercle familial s’étend souvent plus loin : frères, sœurs, cousins ou belle-famille peuvent aussi représenter la relève.
Ce scénario exige toutefois un encadrement rigoureux. Un conseil de famille et un accompagnement professionnel en relations humaines sont essentiels pour préserver l’harmonie tout au long du processus.
Les employés : des alliés déjà investis
Les cadres connaissent déjà l’entreprise et son environnement, ce qui facilite la reprise. Leur implication rassure les partenaires financiers et assure une transition fluide.
Les employés, quant à eux, peuvent devenir repreneurs individuellement ou collectivement. Leur sentiment d’appartenance et leur connaissance du terrain constituent un atout majeur. Des programmes d’accompagnement et des mesures fiscales existent pour soutenir la reprise collective.
Les repreneurs externes : un nouveau souffle
Dans bien des cas, une relève externe apporte un regard neuf et une expertise complémentaire. Ces repreneurs peuvent faire évoluer l’entreprise vers de nouveaux marchés ou modèles d’affaires.
Repreneuriat Québec dispose d’une vaste banque de repreneurs qualifiés dans toutes les régions et dans tous les secteurs d’activité grâce à sa plateforme de maillage, l’Index.
Autres avenues à explorer
Vos clients ou partenaires d’affaires
Certains clients, fournisseurs ou distributeurs peuvent voir dans votre entreprise une occasion stratégique d’intégrer une expertise ou de sécuriser une ressource. Cette approche peut renforcer une chaîne d’approvisionnement et consolider des relations d’affaires existantes.
Une entreprise concurrente
Vendre à un concurrent peut sembler audacieux, voire contre-intuitif, mais cela peut être une stratégie gagnante : elle assure la continuité des opérations et permet à l’entreprise acheteuse de croître tout en réalisant des économies d’échelle.
Une entreprise complémentaire
Une organisation offrant des produits ou services différents, mais compatibles, peut vouloir bonifier son offre. Par exemple, un fabricant de pièces mécaniques pourrait s’allier à un assembleur d’équipements industriels pour créer une offre intégrée et plus compétitive.
En région, des acteurs municipaux ou communautaires peuvent aussi s’impliquer pour préserver des entreprises essentielles à l’économie locale.
Les investisseurs
Des investisseurs peuvent également compléter le montage financier d’un repreneur. Ils apportent des ressources, un réseau et une vision de croissance à long terme.
Pour bien amorcer la réflexion
- Déterminez votre vision et le rôle que vous souhaitez jouer après la vente.
- Identifiez les personnes de votre réseau susceptibles d’être intéressées.
- Entourez-vous des bons professionnels : experts en transfert, fiscaliste, comptable, conseiller financier, avocat, etc.
- Envisagez une reprise progressive : une approche graduelle favorise une transition harmonieuse.
Vendre une entreprise, c’est assurer la continuité d’un savoir-faire et d’un héritage entrepreneurial. Peu importe la voie choisie, prenez le temps de planifier chaque étape.
Chez Repreneuriat Québec, notre équipe d’experts accompagne les cédants et les repreneurs à travers tout le Québec, en tenant compte des dimensions humaines et transactionnelles du transfert.
Faites en sorte que ce que vous avez bâti continue de prospérer.
Derrière les chiffres, l’essentiel invisible
Quand on parle de transfert d’entreprise, l’attention se tourne spontanément vers les chiffres : états financiers, prix de vente, clauses contractuelles. Ces données sont cruciales, mais elles ne racontent pas toute l’histoire. La réussite d’un transfert repose aussi, et surtout, sur un actif invisible, mais déterminant : les relations humaines. Employés, clients, fournisseurs, partenaires, sans oublier le vendeur et l’acheteur : tous sont concernés, et chacun vit le changement à sa façon.
Un transfert peut sembler parfait sur papier, mais se heurter à la réalité. Si les relations sont négligées, la continuité se fragilise : des employés clés partent, des clients doutent, des partenaires se retirent. À l’inverse, un repreneur attentif au capital humain crée un terrain fertile pour une transition harmonieuse et une croissance durable.
Les employés et les clients : deux piliers à rassurer
L’annonce d’une vente s’accompagne presque toujours d’un vent d’incertitude pour les employés. Après des années de loyauté, la peur d’une réorganisation ou de pertes d’avantages refait surface. Certains songent même à partir avant la conclusion de la transaction. Or, la perte d’un employé clé (un directeur d’usine, un représentant vedette, un technicien expérimenté) peut ébranler toute la structure.
Les repreneurs qui réussissent le mieux investissent dès la phase de diligence raisonnable dans la relation avec leurs équipes. Avant même la conclusion de la vente, le repreneur devrait organiser des rencontres individuelles avec les employés clés, clarifier les intentions concernant leurs rôles et considérer des contrats bonifiés ou des programmes de reconnaissance. Du point de vue juridique, il importe aussi de vérifier les clauses de non-concurrence existantes et d’évaluer si des ententes de rétention sont nécessaires pour sécuriser le savoir-faire critique.
Les clients, eux aussi, observent attentivement. Ils veulent s’assurer que la qualité ne changera pas et que le nouveau propriétaire partage les mêmes valeurs. Dans certains secteurs (restauration, services professionnels, commerce de détail) la fidélité repose avant tout sur la confiance tissée avec le propriétaire sortant. Une lettre personnalisée, une rencontre ou un simple appel suffisent souvent à les rassurer. À l’ère numérique, certains repreneurs utilisent aussi les réseaux sociaux pour présenter leur vision, tout en respectant le ton établi. Attention toutefois : certains contrats comportent des clauses de changement de contrôle qui exigent l’approbation du client avant le transfert.
Bien communiquer : le vrai levier de confiance
Dans ces moments de changement, la façon et le moment de communiquer font toute la différence. Le vendeur doit préparer l’annonce, expliquer la démarche et présenter le repreneur comme un allié de confiance. L’acheteur, ensuite, prend le relais : rencontrer l’équipe, écouter, partager sa vision.
Trois moments clés de communication :
- Avant l’annonce : le vendeur prépare le terrain, identifie les parties prenantes sensibles et anticipe leurs préoccupations.
- L’annonce : présentation conjointe vendeur-acheteur, message cohérent et rassurant qui met l’accent sur la continuité.
- Les 90 premiers jours : l’acheteur écoute, observe et bâtit progressivement sa crédibilité auprès de toutes les parties prenantes.
Une poignée de main sincère ou un mot rassurant dans un corridor peuvent parfois avoir plus d’effet qu’un long discours. Ces gestes simples incarnent la confiance, valeur fondamentale de toute transition réussie. Sur le plan légal, assurez-vous que les clauses de confidentialité sont respectées durant cette période et que l’annonce publique ne se fait qu’au moment approprié.
Les fournisseurs et partenaires : sécuriser la chaîne de valeur
Au-delà des murs de l’entreprise, le transfert touche aussi les fournisseurs et partenaires, souvent discrets, mais essentiels. Ces acteurs se posent des questions concrètes : les paiements seront-ils faits à temps ? Les ententes seront-elles respectées ? La stabilité sera-t-elle au rendez-vous ?
Ignorer ces préoccupations, c’est prendre un risque. Un fournisseur inquiet peut resserrer ses conditions ou prioriser d’autres clients. Lors de la vérification diligente, examinez attentivement les contrats principaux : certains peuvent contenir des clauses de résiliation en cas de changement de contrôle. Un paiement rapide ou une rencontre organisée par le vendeur peut suffire à solidifier la confiance. De petits gestes qui assurent une grande stabilité.
Vendeur et acheteur : une relation d’équilibre
La relation entre le cédant et le repreneur est sans doute la plus délicate. Pour le vendeur, céder son entreprise n’est jamais une simple transaction : c’est le fruit d’une vie de travail, parfois même un héritage familial. « Laisser aller » demande du temps et de la bienveillance. Lui confier un rôle clair (conseiller, ambassadeur ou accompagnateur temporaire) facilite la transition pour toutes les parties.
Le repreneur, de son côté, doit résister à la tentation de tout transformer d’un coup. Revoir l’image de marque, renégocier les contrats, remodeler la culture interne : autant de réflexes naturels, mais risqués. Les experts en fusions et acquisitions s’entendent sur un point : l’intégration est la phase la plus sensible. Observer d’abord, comprendre ensuite, transformer graduellement : voilà la marque d’un leadership fondé sur le respect plutôt que sur la rupture.
Plus qu’une transaction : un héritage collectif
Au bout du compte, la réussite d’un transfert ne se mesure pas qu’en chiffres. Les états financiers fixent une valeur, mais les relations humaines assurent la continuité et ouvrent la voie à l’innovation. Prendre soin des employés, rassurer les clients, consolider les partenariats et bâtir une confiance solide entre vendeur et acheteur, c’est préparer non seulement le succès immédiat de la transaction, mais aussi l’avenir de l’entreprise.
Le repreneuriat au Québec : miser sur la proximité
Le repreneuriat au Québec, c’est avant tout une histoire de confiance et de proximité. Dans un tissu économique où abondent les PME familiales et régionales, le capital relationnel est souvent le moteur principal de la réussite. Miser sur ce capital dès le départ, c’est s’assurer que la prochaine génération d’entrepreneurs hérite non seulement d’une entreprise viable, mais aussi d’un réseau vivant et d’un savoir-faire collectif qui continueront de faire rayonner nos régions.
En plus de son baccalauréat en droit de l’Université de Montréal, Me Kwok est titulaire d’un baccalauréat en sciences politiques de l’Université McGill. Il a également travaillé au sein de l’entreprise familiale dans la production de vêtements, comme responsable du développement des affaires.
- « La valeur d’une entreprise privée est dictée par le libre marché, tout comme une action en bourse. Si le prix qu’on vous offre est insuffisant : reportez la vente et travaillez sur la valorisation de votre entreprise. » — Mathieu Labrecque.
Lire aussi : Vendre son entreprise à son meilleur : pourquoi et comment - « Transmettre ou reprendre une entreprise n’est ni un acte instinctif ni une simple transaction financière : c’est un processus complexe qui demande réflexion, anticipation et accompagnement. La préparation est essentielle pour faciliter chaque étape, sécuriser la transmission et assurer la pérennité de l’entreprise. Cela permet surtout de faire les bons choix stratégiques, humains et financiers. » — Geneviève Cyr
- « Soyez ouvert à une balance de prix de vente. C’est parfois la pièce manquante pour conclure une transaction avantageuse. » — Eric Chouinard (secteur culture)
Lire aussi : Démystifier la balance de prix de vente - « Faites évaluer votre entreprise par un professionnel indépendant. Une évaluation objective, validée par un expert agréé (comme ceux de l’Institut canadien des experts en évaluation d’entreprise), vous donne une fourchette réaliste pour négocier. » — Maxence Joseph
Lire aussi : L’ABC de l’évaluation d’entreprise - « N’achetez pas ce que vous ne comprenez pas. Assurez-vous de bien connaître le secteur d’activité avant d’investir. » — Michel Raymond
- « Le succès de votre projet repose sur la collaboration de plusieurs experts ayant des approches et des compétences complémentaires. Il est capital d’établir un lien de confiance et de transparence avec ceux-ci dès le départ. Les bons intervenants, au bon endroit, au bon moment. » — Amélie Carrier
Lire aussi : L’accompagnement : la clé du succès en transfert d’entreprise - « Un bon repreneur ne se définit pas seulement par son capital, mais par sa capacité à s’intégrer dans la culture de l’entreprise. » — Jean Lasselle
- « En période d’incertitude économique, vendeurs et acheteurs doivent amorcer leurs démarches le plus tôt possible. Les occasions de croissance — qu’il s’agisse de coentreprises, d’investissements externes ou d’autres pistes — doivent être évaluées rapidement pour en mesurer l’impact. Dès le départ, définir des approches de collaboration réalistes est essentiel. » — Denis Coupal
- « Faites valider chaque document légal par un expert juridique. Une simple omission peut vous coûter cher et vous lier à des conditions désavantageuses. » — Audrey Sebille (secteur tourisme)
Lire aussi : Les différents documents légaux relatifs au transfert d’entreprise - « Envisagez toutes les options de relève : familiale, interne, externe ou collective. La bonne solution n’est pas toujours celle que vous aviez en tête. » — Lucie Rolland
Lire aussi : À qui vendre votre entreprise ?
La vente ou l’achat d’une entreprise ne se résume pas à une transaction financière : c’est un projet de vie qui mérite d’être planifié avec soin. En suivant ces conseils et en vous entourant des bons experts, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir votre projet et assurer la continuité de l’entreprise.
Lors de ce webinaire, les spécialistes d’IG Gestion privée de patrimoine approfondissent plusieurs stratégies fiscales, légales et successorales essentielles pour optimiser le succès de votre projet d’achat ou de vente d’entreprise.
Ils ont explorent dans les meilleures pratiques pour optimiser la valeur de votre entreprise, structurer la transaction de manière optimale, minimiser les impacts fiscaux et accroitre la valeur successorale, tout ceci dans le but d’assurer la pérennité de votre entreprise et de maximiser vos gains.
À la fin de la présentation, les participants ont eu la possibilité de poser leurs questions aux experts des deux organisations.
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Assurer la pérennité de votre entreprise
Les propriétaires d’entreprise se consacrent pleinement à la croissance de leur entreprise, souvent au prix de longues heures de travail et d’un départ à la retraite plus tardif que les personnes salariées. Leur réalité rend la planification successorale plus complexe, dépassant largement la rédaction d’un simple testament. Voici cinq éléments clés à considérer pour bien planifier la relève de son entreprise.
1 – Décider de ce qu’il adviendra de votre entreprise à votre décès
C’est généralement la principale préoccupation pour les propriétaires d’entreprise qui approchent de la retraite, avec raison. Toutefois, seulement 9 % des propriétaires d’entreprise au Canada disposent d’un plan de relève écrit, et ce, malgré l’importance d’un tel plan. Après tout, vous avez travaillé fort pendant des années pour faire prospérer votre entreprise et vous voudrez sans doute passer le flambeau à une personne compétente, qui saura poursuivre sur cette lancée.
Le choix de la personne qui reprendra les rênes de votre entreprise est un élément important de votre plan de relève. Si vous envisagez de transmettre l’entreprise à un ou plusieurs membres de votre famille (dans la mesure où ils souhaitent la gérer et ont les compétences pour le faire), le processus devrait être beaucoup plus simple que si vous souhaitez vendre au plus offrant afin de maximiser vos revenus de retraite. Cependant, la prise en charge de votre entreprise par un membre de votre famille peut entraîner certains problèmes que vous devez connaître :
- Attendez-vous à des difficultés : vous avez passé des dizaines d’années à bâtir cette entreprise, à établir de solides relations d’affaires et à travailler dans un domaine qui vous passionne. Il ne sera pas facile de transmettre ce message, même à un membre de la famille. Donnez-vous le temps de vous habituer à l’idée et commencez le processus tôt.
- Lâchez prise : une fois le processus terminé, donnez des conseils uniquement si votre relève le demande. Essayez de prendre du recul et de ne pas vous ingérer dans les prises de décision.
- Faites preuve de prudence à l’égard des successeurs multiples, car vous devrez avoir la conviction qu’ils peuvent bien s’entendre. Dans ce cas, assurez-vous de rédiger une convention d’actionnaires dûment documentée.
- Soyez précis : vendre à un membre de la famille peut sembler plus simple juridiquement parlant que vendre à un membre du personnel ou à un tiers. Toutefois, vous devez être parfaitement au courant des détails du transfert, alors fournissez toutes les précisions à cet égard.
2 – Réduire le plus possible vos impôts successoraux
Il existe plusieurs façons de réduire la facture fiscale de votre succession afin de maximiser ce que vos bénéficiaires recevront. Si vous êtes propriétaire d’entreprise, votre plan successoral devrait inclure des stratégies qui tiennent compte des éléments suivants :
- Impôt sur le revenu
- Impôt sur les gains en capital
- Frais d’homologation
Ainsi, un aspect important de la planification successorale pour les propriétaires d’entreprise est le recours potentiel à l’exonération cumulative des gains en capital, lorsque l’entreprise est constituée en société. L’exonération pour 2024 dépasse le cap du million de dollars, ce qui pourrait réduire, voire éliminer complètement l’impôt associé à la vente de votre entreprise.
D’autres stratégies consistent à neutraliser l’impôt grâce aux dons de bienfaisance et à utiliser des fiducies et des assurances pour réduire la charge fiscale de votre succession. Consulter un expert en fiscalité peut donc être très rentable !
3 – Établir la structure d’entreprise la plus avantageuse
Si votre entreprise est constituée en société et qu’elle est détenue par plusieurs actionnaires (en plus de vous), plusieurs documents juridiques peuvent vous aider dans votre planification successorale.
L’un d’eux est la convention d’actionnaires, qui précise généralement les modalités de transfert de propriété, ce qui se passe lors de votre décès et la manière de traiter les litiges entre actionnaires. N’oubliez pas de relire ces documents régulièrement pour vous assurer qu’ils correspondent toujours à vos objectifs de planification successorale. Voici quelques inclusions que l’on retrouve généralement dans la convention d’actionnaires :
- Modalités de transfert de propriété en cas de vente ou de décès d’un actionnaire
- Procédures à suivre en cas de litige entre actionnaires
- Clauses sur la protection des actionnaires minoritaires
- Dispositions sur la répartition des bénéfices et des pertes
- Restrictions sur la vente d’actions à des tiers
Elle permet donc de planifier la succession de l’entreprise de manière structurée.
4 – Désigner les bonnes personnes, qui agiront en votre nom
Si tout le monde a intérêt à penser aux procurations et aux mandats, c’est encore plus vrai quand il s’agit de planifier la succession des propriétaires d’entreprise. Ce document garantit que vos volontés seront respectées (par les personnes que vous aurez choisies) dans l’éventualité où vous ne seriez plus en mesure de gérer votre entreprise (de façon temporaire ou permanente).
Les personnes que vous désignez dans votre procuration peuvent prendre non seulement des décisions d’affaires en votre nom (conformément à vos instructions), mais aussi des décisions financières pour vous et transmettre des instructions aux professionnels de la santé en votre nom (dans ce cas, on parle parfois de représentant ou de représentante). Plusieurs propriétaires d’entreprise désignent une personne mandataire pour gérer leur entreprise et prendre des décisions financières et une autre personne pour les décisions de santé et de soins personnels en leur nom.
Vous pouvez avoir recours à différents types de procurations relatives aux biens, selon l’endroit où vous vivez, mais les trois principales sont :
- La procuration non perpétuelle, qui prend fin si vous devenez mentalement incapable de gérer vos affaires.
- La procuration perpétuelle ou permanente, qui reste en vigueur même si vous devenez mentalement inapte.
- La procuration conditionnelle, qui entre en vigueur lorsque des conditions précises sont remplies, comme l’obtention d’un certificat médical qui prouve que vous avez perdu la capacité de prendre des décisions.
5 – Structurer votre testament de la manière la plus efficace
Certains propriétaires d’entreprise choisissent d’avoir deux testaments : un pour les biens assujettis au processus d’homologation et un deuxième pour les autres biens. Dans la plupart des provinces, les biens légués par testament homologué sont assujettis à des frais d’homologation.
Cependant, de nombreux biens sont exemptés de cette procédure. Voici quelques exemples :
- Actions détenues dans des sociétés privées
- Produits d’assurance vie
- Comptes d’épargne libre d’impôt (CELI)
- Régimes enregistrés d’épargne-retraite (REER)
Pour les trois derniers biens de cette liste, vous devez désigner un bénéficiaire direct pour éviter le processus d’homologation. Dans certaines provinces, l’existence de plusieurs testaments peut jouer un rôle clé dans la planification successorale des propriétaires d’entreprise.
Commencer dès maintenant votre planification successorale
Si vous êtes propriétaire d’entreprise, votre planification successorale peut être complexe. Heureusement, vous pouvez vous entourer d’experts qui vous soutiendront dans ce processus. En collaborant avec des spécialistes en fiscalité, des notaires, des comptables, des avocats et des planificateurs financiers, vous pourrez structurer votre succession de manière à minimiser les impôts et à maximiser les avantages pour vos héritiers. Il est également crucial de revoir régulièrement votre plan pour s’assurer qu’il reflète vos objectifs actuels et les changements législatifs pertinents.
Les acquisitions stratégiques sont un levier puissant pour accélérer la croissance et renforcer son positionnement sur le marché. Contrairement aux acquisitions purement financières, elles maximisent les synergies, l’innovation et l’expansion. Pour l’acheteur, elles offrent un avantage concurrentiel immédiat; pour le vendeur, elles assurent une valorisation optimale et la continuité de l’entreprise. Toutefois, évaluer les risques, surmonter les défis culturels et planifier l’intégration sont essentiels au succès de l’opération. À la fin de la présentation, les participants ont eu la possibilité de poser leurs questions aux experts des deux organisations.
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