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Selon les données de notre observatoire, en 2022, ces transferts ont permis de préserver 144 000 emplois au sein de 9 365 entreprises représentant 37 G$[1] d’actifs.
Transformer le défi démographique en moteur économique
Le vieillissement de la population représente bien plus qu’un défi : c’est une occasion de bâtir l’avenir. Aujourd’hui, près de 38 % des dirigeants ont 55 ans et plus, comparativement à 27 % en 2008.
Cela signifie que près de 50 000 entreprises seront à transférer d’ici 5 ans. Ce sont autant d’occasions de préserver le savoir-faire québécois et de prolonger l’impact de nos bâtisseurs.
À court terme, au troisième trimestre de 2025 plus précisément, nos données sur les intentions de transfert d’entreprise indiquent qu’un peu moins de 9 700 entreprises prévoient un transfert au cours des 12 prochains mois[2].
Les secteurs à surveiller
Les intentions de transfert se concentrent dans des secteurs clés de l’économie québécoise :
- Fabrication (15,3 %)
- Services d’hébergement et de restauration (10,7 %)
- Commerce de gros (9,7 %)
- Industrie de l’information et industrie culturelle (9,5 %)
- Arts, spectacles et loisirs (8,8 %)
- Services immobiliers et services de location et de location bail (8,2 %)
- Commerce de détail (5,0 %)[3]
Ces secteurs sont les piliers du Québec inc. Leur renouvellement est essentiel pour maintenir notre compétitivité et la vitalité des régions.
Appel aux cédants : il est temps de planifier
Les fleurons québécois que sont les entreprises d’ici sont une ressource précieuse pour le Québec inc. Ils sont le fruit de décennies de vision et de travail acharné d’une génération d’entrepreneurs dévoués et astucieux. Pourtant, 61 % des propriétaires d’entreprise n’ont pas encore planifié leur transfert.
L’écosystème du développement économique québécois doit se mobiliser rapidement pour sensibiliser et outiller les chefs d’entreprise afin d’éviter que leurs intentions de transfert se convertissent en intentions de fermeture. Des efforts doivent aussi être fournis pour valoriser le repreneuriat comme un choix positif et novateur auprès des futurs entrepreneurs et gestionnaires. Le repreneuriat, en plus d’assurer le maintien des emplois et la création de richesse dans toutes les régions, permet aux entreprises de profiter du renouvèlement stratégique et de l’innovation amenés par cette nouvelle génération de dirigeants.
Reprendre une entreprise, c’est innover, renforcer le tissu économique et bâtir le Québec de demain.
[1] Marc Duhamel, Étude nationale du repreneuriat et des transferts d’entreprise au Québec, 2015-2022, 2e édition, juin 2025, Repreneuriat Québec / Observatoire du repreneuriat / UQTR
[2] Marc Duhamel, Bilan trimestriel des intentions de transfert et de fermeture d’entreprise au Québec, 2025: T3, septembre 2025, Repreneuriat Québec / Observatoire du repreneuriat / UQTR
[3] Ibid.
Dans cet épisode, Jacques Demers, président de la Fédération québécoise des municipalités, nous parle de l’importance du repreneuriat pour la vitalité économique des régions.
Dans sa discussion avec notre PDG Alexandre Olive, il aborde également la préparation des cédants, son expérience d’entrepreneur et de repreneur ainsi que ses conseils pour les acheteurs et les vendeurs d’entreprises.
Que sont les états financiers intérimaires « maison » ?
Ce sont des rapports financiers produits à l’interne, sur une base mensuelle ou trimestrielle, à partir de la tenue de livres courante de l’entreprise. Contrairement aux états financiers annuels préparés par un cabinet comptable, ils ne sont pas audités, mais offrent une lecture rapide, structurée et à jour de la situation financière.
Dans la gestion d’une PME, certaines pratiques font une réelle différence à long terme. La qualité des états financiers intérimaires « maison » en fait partie. Peu importe la taille de l’entreprise ou son stade d’évolution, achat ou vente, démarrage, croissance, l’accès rapide à une information financière fiable demeure un levier central pour prendre de bonnes décisions et soutenir la continuité de l’entreprise.
Des états financiers comme outil de pilotage
Les états financiers intérimaires doivent être vus comme un véritable tableau de bord. Ils permettent de suivre l’évolution des performances, de détecter rapidement les écarts et d’ajuster les actions au bon moment. Sans indicateurs clairs et à jour, la gestion repose sur des estimations, ce qui augmente les risques et réduit la capacité à agir avec lucidité.
Une tenue de livres rigoureuse et consultée régulièrement donne une lecture précise des marges bénéficiaires, des flux de trésorerie et de la rentabilité réelle. Comparer ces données aux résultats historiques permet de mesurer l’impact des décisions et d’orienter les priorités avec plus de confiance.
Indispensables lors d’un achat ou d’une vente d’entreprise
Dans un contexte de transfert d’entreprise, les états financiers intérimaires sont incontournables. Les acheteurs potentiels souhaitent disposer d’informations à jour avant de déposer une lettre d’intention. Ces données influencent directement la proposition : prix offert, conditions de financement, balance de vente.
Une information financière incomplète ou imprécise peut fragiliser la relation de confiance, ralentir la transaction ou mener à des ajustements défavorables. Pire encore, certaines erreurs ne sont découvertes qu’au moment de la vérification diligente, à la toute fin du processus. Arriver à ce stade avec des lacunes importantes peut mettre en péril des mois de travail.
Un atout majeur pour le financement
Du point de vue des institutions financières, les états financiers annuels sont nécessaires, mais souvent insuffisants lorsqu’ils datent de plusieurs mois. Des résultats intérimaires récents et de qualité permettent de démontrer la tendance réelle de l’entreprise et renforcent la crédibilité de la gestion administrative. Cette rigueur constitue un critère important dans l’analyse du risque et peut faciliter l’accès au financement.
Des fondations financières solides pour assurer la continuité de l’entreprise
Des états financiers intérimaires bien tenus facilitent la production rapide des états financiers de fin d’année. Les partenaires d’affaires, banquiers, investisseurs, acheteurs potentiels, obtiennent ainsi les documents requis sans délai inutile. Les projets avancent plus efficacement, sans être freinés par des enjeux administratifs évitables.
Plus largement, cette rigueur financière contribue à renforcer la capacité des dirigeants à décider, à planifier et à transmettre leur entreprise dans des conditions favorables. Elle soutient une vision à long terme et participe à la pérennité du tissu économique québécois.
Après 15 ans à aider des entrepreneurs à financer leurs projets, Marie-Claude Boisjoly a choisi de vivre le sien en reprenant une entreprise bien établie. Dans cette capsule inspirante, elle partage son parcours de repreneure de California Closets.
Elle revient sur sa rencontre avec la cédante, les grandes étapes du processus de transfert, les défis vécus et l’importance d’être bien accompagnée. Réalisée dans le cadre du Mouvement repreneuriat au féminin, cette vidéo met en lumière une histoire humaine et concrète où la collaboration et la préparation jouent un rôle central.
Portrait de Marie-Claude Boisjoly, entrepreneure à succès dans le domaine du repreneuriat féminin.
Dès les premières discussions, une question s’impose : a-t-on réellement les moyens de concrétiser une telle acquisition ? En pratique, il est plutôt rare qu’un repreneur puisse acquitter la totalité d’un prix de vente comptant à la clôture. La plupart des projets de reprise impliquent l’intervention d’un tiers financier : banque, institutions financières, prêteurs privés et parfois même le vendeur.
Qui dit financement dit aussi conditions et garanties. Comprendre ce que les prêteurs exigent et pourquoi permet non seulement de mieux se préparer, mais aussi de négocier plus efficacement sa transaction.
Pourquoi les prêteurs exigent-ils des garanties ?
Lorsqu’un prêteur finance une acquisition, il prend un risque : celui de ne pas être remboursé. Pour limiter ce risque, il cherchera à obtenir des garanties lui permettant de récupérer la totalité ou une partie de sa mise en cas de difficulté.
Indirectement, le prêteur devient ainsi un acteur clé du projet d’acquisition, son objectif étant de s’assurer que l’entreprise ciblée demeure viable, bien gérée et suffisamment capitalisée pour traverser les premières années de la reprise.
Voyons donc les principales garanties et conditions auxquelles un repreneur peut s’attendre.
Les garanties sur les biens : mettre les actifs à contribution
La forme de garantie la plus courante demeure l’hypothèque.
Concrètement, cela signifie que les biens et actifs de l’entreprise servent de filet de sécurité pour le prêteur. Voici les deux catégories :
- Les hypothèques mobilières visant généralement l’équipement, les inventaires, les créances clients, les fonds contenus dans les comptes bancaires de l’entreprise ou de l’acquéreur, une caution, etc.
- Les hypothèques immobilières visant en pratique les immeubles appartenant à l’entreprise ou, dans certains cas, à l’acquéreur lui-même, une caution, etc.
Ces garanties permettent au prêteur, en cas de défaut, de saisir ou de réaliser les actifs afin de récupérer les sommes qui lui sont dues. Pour un repreneur, cela implique de bien comprendre quels actifs sont grevés par les hypothèques et surtout, sa marge de manœuvre en ce qui concerne ses opérations futures.
Les actions comme garantie : quand le contrôle est en jeu
Dans le cas d’une acquisition d’actions, les actions de l’entreprise transférée peuvent elles aussi servir de garantie sous forme de gage.
Ce mécanisme est fréquemment utilisé lorsque le cédant accepte de financer une partie du prix de vente, communément appelé une balance de prix de vente. Tant que le solde demeure impayé, le cédant conserve un certain contrôle matériel sur les actions vendues. Pour un repreneur, une telle structure peut faciliter la transaction, bien qu’elle comporte un enjeu important : en cas de défaut de paiement par le repreneur, le contrôle de l’entreprise peut être remis en question. D’où l’importance d’une planification réaliste et adaptée.
Les garanties personnelles : le partage du risque
Il n’est pas rare que les prêteurs demandent au repreneur de s’engager personnellement, et ce, par le biais du mécanisme des cautions.
Les cautions personnelles ou corporatives signifient que si l’entreprise fait défaut de rembourser le prêt, le prêteur peut se retourner vers le repreneur lui-même ou encore une société ou personne liée.
Ces garanties peuvent sembler exigeantes, mais elles démontrent l’engagement du repreneur et renforcent la confiance du prêteur. Elles doivent toutefois être évaluées avec soin, car elles augmentent l’exposition personnelle du repreneur au risque.
Les conventions de subordination : la hiérarchie entre les prêteurs
Tel qu’évoqué précédemment, le financement peut provenir de plusieurs sources (banque, vendeur, investisseurs privés, etc.), d’où la pertinence des conventions inter créanciers, notamment les conventions de subordination.
Ces ententes viennent établir un ordre clair de remboursement. En pratique, la banque ou le prêteur principal est remboursé en priorité et les autres créanciers secondaires, dont le vendeur-cédant acceptent que leur créance soit subordonnée à celle du prêteur principal.
Une telle structure est rassurante pour un prêteur principal et permet souvent un montage financier qui serait autrement impossible.
Les clauses restrictives : encadrement de la gestion après la reprise
Le financement ne se limite pas aux garanties. Les prêteurs s’intéressent aussi à la façon dont l’entreprise sera gérée après la reprise.
Il est donc fréquent de retrouver, dans des conventions d’achat, des clauses visant à préserver la santé financière de l’entreprise, comme par exemple :
- le respect de ratios financiers préétablis
- des limites au versement de dividendes
- des règles concernant l’endettement futur
- des engagements liés à la transition ou à la rétention d’employés ou dirigeants clés
Ces clauses dites « restrictives » peuvent parfois sembler contraignantes, mais visent à assurer la stabilité et la pérennité de l’entreprise pour une période donnée ou jusqu’à ce que les prêteurs soient remboursés.
Balance de prix de vente et prix de vente additionnel : le partage du risque… et du potentiel
Lorsque le prix de vente demandé dépasse la capacité de financement immédiate d’un repreneur, la balance de prix de vente devient un outil stratégique pour ce dernier. Le cédant peut effectivement accepter de repousser une partie du paiement du prix de vente.
On voit parfois ce mécanisme combiné à une clause de prix de vente additionnel dite « earn-out », où une portion du prix de vente total dépend de la performance financière future de l’entreprise. Pour le repreneur, cela permet de :
- réduire la pression financière initiale
- aligner les intérêts du cédant et du repreneur
- rassurer les prêteurs en partageant le risque.
Ainsi structurée, la balance de prix de vente, combinée au mécanisme de earn-out, permet de concilier les attentes du cédant à la capacité financière du repreneur tout en favorisant une transition financière viable et alignée sur la performance future de l’entreprise.
Bien préparer son financement : un levier de succès
Un financement bien structuré ne s’improvise pas. Il se planifie dès les premières étapes du projet, idéalement avant même la signature d’une lettre d’intention.
Prendre le temps de comprendre les attentes des prêteurs permet :
- d’anticiper les enjeux
- d’éviter des surprises en fin de parcours
- de négocier des conditions réalistes et adaptées à la réalité de l’entreprise et du repreneur
En repreneuriat, le financement n’est pas qu’une formalité : c’est un véritable partenariat qui, bien géré, peut devenir un puissant levier de réussite !
Titulaire d’un baccalauréat en droit de l’Université de Montréal, Me Norvik a également complété un diplôme d’études supérieures spécialisées (D.E.S.S.) en droit des affaires, option produits et marchés financiers, ce qui lui a permis d’approfondir ses connaissances du milieu financier.
Dans cet épisode, nous recevons Aïcha Djebari, jeune entrepreneure et repreneure de l’entreprise familiale.
À seulement 26 ans, Aïcha raconte comment elle a lancé deux entreprises dans le domaine de la construction, puis repris l’entreprise familiale, la Brocante chez Aïcha. Elle partage avec transparence les défis rencontrés, ses apprentissages et les décisions clés qui ont jalonné son parcours.
Aïcha partage également les ressources et outils qui l’ont aidé ainsi que la réalité particulière d’une jeune repreneure. Elle conclut avec des conseils concrets pour les personnes qui souhaitent se lancer en affaires ou reprendre une entreprise, notamment au sein des communautés issues de la diversité.
Dans cet épisode, notre PDG Alexandre Ollive reçoit Daniel Lamarre, président et chef de la direction du Groupe Cirque du Soleil.
Ensemble, ils abordent l’importance de préserver l’ADN et la culture d’une organisation lors d’une acquisition, un élément souvent déterminant pour assurer la continuité et l’engagement des équipes.
M. Lamarre partage ses conseils aux acheteurs et aux vendeurs : comment bien se préparer, comment anticiper la transition et quelles pratiques adopter pour maintenir la stabilité des opérations dans cette période charnière.
La discussion met également en lumière la force de l’écosystème culturel québécois, ses particularités, mais aussi les défis auxquels il fait face. Un échange riche pour mieux comprendre comment réussir un transfert dans un secteur où la mission et la culture organisationnelle jouent un rôle central.
L’humain derrière le transfert
Au Québec, de nombreux propriétaires d’entreprise approchent la retraite. Les transferts se multiplient et, trop souvent, les décisions prises dans l’urgence fragilisent la continuité des entreprises. Préparer tôt sa relève permet d’aborder la transition avec méthode, de mobiliser les bonnes personnes au bon moment et de structurer des conditions favorables à la pérennité de l’entreprise.
On l’oublie parfois, mais un plan de relève n’est pas qu’un enchaînement d’étapes techniques. Avant les volets financiers, juridiques ou fiscaux, il y a un volet essentiel : celui des relations humaines qui soutiennent la continuité. Clarifier ses intentions, reconnaître les alliés qui contribuent au quotidien et transmettre les valeurs qui animent l’entreprise forment la base d’un transfert solide.
Clarifier son rôle comme futur cédant
Céder son entreprise, c’est amorcer une transition identitaire. Pendant des années, vous avez porté chaque décision, incarné la vision, assuré la direction. Le transfert invite à redéfinir progressivement son rôle.
Cette réflexion qui s’échelonne souvent sur plusieurs années permet de déterminer comment mettre son expertise au service de la relève comme mentor, accompagnateur ou conseiller. Votre jugement, votre réseau et votre vécu représentent un savoir unique. L’assumer et le transmettre progressivement offre un point d’appui solide aux repreneurs.
Repérer les personnes clés autour de soi
Une relève durable repose sur un ensemble de personnes qui contribuent déjà à la mission de l’entreprise. Identifiez ces acteurs : employés de confiance, membres de la famille, partenaires de longue date. Entamer la discussion et clarifier leur rôle éventuel permet de structurer la transition et de réduire les zones d’incertitude.
C’est aussi une façon de valoriser ceux qui, au quotidien, portent déjà une part de la mission. Un dialogue honnête invite tout le monde à avancer avec une compréhension réaliste des responsabilités à venir.
Transmettre le savoir-faire… et les valeurs
Le transfert ne se résume pas à remettre des documents, des chiffres ou un organigramme. On transmet aussi une culture, des façons d’agir, une relation avec les clients et les partenaires. Ce patrimoine immatériel se construit lentement, et il se transmet de la même manière.
Parrainage, formation, projets partagés, délégation par étapes : ces moments créent un espace où les repreneurs développent autonomie et où le cédant consolide la transmission de son savoir-faire.
Clarifier la place de la famille
Lorsque la famille est impliquée, la décision dépasse les enjeux d’affaires.
Elle touche aux valeurs, aux liens, aux attentes et parfois aux inquiétudes. C’est pourquoi un cadre clair facilite la discussion et aligne les attentes.
Nommer les intentions, reconnaître les forces de chacun et discuter de l’implication souhaitée réduit les tensions possibles. Pour certains, un conseil de famille ou l’accompagnement d’un intervenant externe permettent de structurer la démarche et de préserver l’harmonie.
Commencer tôt, c’est d’abord prendre soin de l’humain
Avant de parler de financement ou de valorisation, la préparation humaine constitue la base d’un transfert réussi. Elle crée les conditions nécessaires pour avancer avec lucidité et pour assurer une continuité équilibrée et durable pour toutes les personnes impliquées.
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