Le Centre de transfert d’entreprise du Québec s’est entretenu avec Antoine Chatel, président des Aliments PM Foods depuis avril 2019. Dans cette entrevue, il partage avec nous son parcours repreneurial, mais également quelques conseils bien avisés pour les futurs repreneurs.
Tout d’abord, présentez-nous brièvement votre entreprise.
Les Aliments PM Foods est une entreprise spécialisée dans l’agroalimentaire et plus spécifiquement dans les plats préparés surgelés à base de fruits de mer et également dans la confection de beurres assaisonnés aux épices. L’entreprise a 35 ans d’existence et compte aujourd’hui environ 36 employés et un chiffre d’affaires de six millions.
Pourquoi avoir pris le virage du repreneuriat ? Quels ont été les éléments déclencheurs ?
Je suis un entrepreneur dans l’âme. Cela fait 14 ans que j’entreprends. J’ai œuvré dans divers domaines d’activité en France. En arrivant au Canada, il était tout naturel pour moi de continuer dans la même voie. J’ai choisi de reprendre une entreprise déjà existante, car plusieurs études montrent qu’un pourcentage considérable de personnes étrangères qui arrivent dans un nouveau pays et qui décident de démarrer une entreprise échouent.
Quel type de reprise avez-vous fait ?
J’ai fait une reprise externe, car je suis venu spécialement de la France pour cette occasion.
Quelle a été votre première démarche ? Vers quels organismes ou personnes vous êtes-vous tourné en premier ?
J’étais à la recherche d’une occasion d’affaires au Canada et lors de mes recherches sur le web, j’ai eu l’agréable surprise de découvrir le CTEQ. J’ai pris contact avec un de ses conseillers et à partir de là, les choses sont allées très vite.
Racontez-nous brièvement comment s’est passée la cohabitation entre vous et le cédant.
La cohabitation s’est bien passée. Nous avions pour objectif de faire un transfert sur six mois et c’est ce que nous avons fait. J’ai passé six mois aux côtés du propriétaire, au sein de l’entreprise afin d’assurer une bonne transition. Cela m’a permis d’observer, d’apprendre à connaître toute l’équipe, l’entreprise et les produits.
Quels ont été vos principaux défis ? Comment les avez-vous surmontés ?
Au début, il y a eu quelques surprises au niveau des stocks et du personnel. Nous avons connu un certain taux de roulement dans l’entreprise. Avec toute l’équipe, nous y avons fait face avec beaucoup de courage et de détermination. Aujourd’hui, ces difficultés sont derrière nous et je suis très heureux d’avoir actuellement une équipe stable.
Selon vous, quels sont les avantages à reprendre une entreprise ?
Je trouve qu’il y a un gain de temps considérable dans le fait de reprendre une entreprise. D’autant plus que dans mon secteur d’activité les normes sanitaires sont très élevées et il est très compliqué de démarrer une entreprise de zéro. Il faut compter en moyenne 5 à 10 ans avant d’avoir une entreprise qui commence à fleurir. Reprendre une entreprise existante facilite un peu plus les choses et cela fait gagner beaucoup de temps, mais aussi de l’argent.
Quelles sont les qualités et les compétences à avoir en tant que repreneur d’entreprise ?
Il faut déjà aimer entreprendre, car on rencontre beaucoup de difficultés quand on se met à son propre compte. Il faut aimer prendre des risques et aimer développer de nouveaux projets. Il faut aimer l’humain, car aujourd’hui on ne gère plus une équipe comme on le faisait il y a 50 ans. Il faut aimer partager avec les autres, mais aussi déléguer parce que seul, un chef d’entreprise ne pourra pas aller bien loin. Il doit pouvoir compter sur son équipe afin de leur donner des responsabilités. Pour terminer, je dirais qu’il est impératif d’avoir une vision de l’avenir.
Si vous retourniez en arrière, que feriez-vous autrement ?
Je n’ai aucun regret sur le fait d’avoir repris l’entreprise. Par contre, sur les clauses du contrat, j’aurais peut-être changé certaines choses. Mis à part cela, je ne regrette rien. C’est un beau parcours, une belle entreprise et nous connaissons actuellement une belle croissance au-delà des prévisions escomptées.
Avez-vous commencé à préparer votre propre plan de relève ?
Ayant eu plusieurs autres entreprises dans ma vie, je vous dirais que c’est quelque chose qui m’importe beaucoup. J’ai déjà quelques idées sur la vision de la reprise, mais je n’en suis pas encore là, j’ai encore beaucoup de chemin à parcourir.
Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui se lance aujourd’hui dans un projet repreneurial ?
Je dirai à la personne d’être certaine du domaine d’activité dans lequel elle veut aller et de l’entreprise qu’elle vise reprendre. Parfois, certaines entreprises reposent sur le propriétaire-dirigeant et dès que cette personne s’en va, l’entreprise ne survit pas. Je lui dirais aussi de s’assurer d’avoir les compétences du métier où elle désire aller ou du moins avoir la volonté de les acquérir. Sinon qu’elle vérifie que d’autres personnes déjà présentes dans l’entreprise aient ces compétences. Lorsqu’on n’a pas les compétences requises pour gérer une équipe d’un secteur en particulier, souvent cela devient très compliqué.
Il faut également faire attention à toute la partie relationnelle de l’entreprise pour être certain qu’une fois que l’entreprise sera reprise, les clients restent. Il est important de consolider les bases de l’entreprise et être certain que tout est réalisable. De plus, il est essentiel de ressentir l’entreprise avant de la reprendre et voir aussi la valeur ajoutée qu’on peut y apporter. Sans valeur ajoutée, cela manque de sens de reprendre une entreprise. Il faut vraiment apporter quelque chose de plus à l’entreprise, sinon il ne s’agit plus d’entrepreneuriat. Et pour finir, je dirai qu’il est essentiel de se faire accompagner par des professionnels du milieu pour éviter certains pièges.
Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous!
Le Centre de transfert d’entreprise accueille aujourd’hui Sarah Tanguay-Milot, directrice principale à la Banque de développement du Canada. Cette capsule s’adresse aux repreneurs potentiels (acheteurs d’entreprise) et répondra aux questions suivantes :
1. Avec qui prépare-t-on le montage financier?
2. Comment le préparer et à quel moment ?
3. Le montage financier va au-delà de l’aspect transactionnel : pourquoi ?
4. Quels sont les éléments clés pour réussir son montage financier ?
5. Quels sont les pièges à éviter ?
6. Que faire dans un contexte d’instabilité ?
Verbatim de la discussion
[MB] : Mylène Bernard, conseillère au CTEQ [STM] : Sarah Tanguay-Milot, directrice principale pour la Banque de développement du Canada.
Bonjour et bienvenue à cette capsule vidéo.
[MB] Je me présente, Mylène Bernard, je suis conseillère pour le Centre de transfert d’entreprise du Québec. Aujourd’hui, j’ai le plaisir de m’entretenir avec Sarah Tanguay-Milot, directrice principale pour la Banque de développement du Canada. Bonjour Sarah, merci d’être avec nous. Bonjour Mylène, c’est un plaisir pour moi d’être ici. Sarah, aujourd’hui, on va s’entretenir sur le montage financier.
[MB] J’aimerais savoir, en commençant, si tu pouvais nous donner les grandes lignes : on le prépare avec qui, le montage financier?On le prépare comment et à quel moment?
[STM] Oui, donc, pour commencer, on le prépare avec qui? Donc on peut le préparer soit avec le banquier, directement, ou bien avec un consultant externe qui accompagne l’acheteur dans la transaction. Donc c’est toujours important pour l’acheteur de bien être entouré dans ce type de transaction. Également, ce qu’il concerne le contenu, le comment, qu’est-ce que ça comprend, le plan d’affaires, au niveau financier. Donc ça prend une partie en mise de fonds de l’acheteur pour s’assurer qu’il soit engagé dans la transaction. Dépendamment de certains cas, on va retrouver aussi une balance de prix de vente pour aider à avoir une saine transition entre le vendeur et l’acheteur et aussi pour ne pas avoir un trop gros niveau d’endettement, dépendamment des situations. Puis, enfin, il y a la portion financement auprès des banques.
[STM] En ce qui concerne l’aspect de ta question au niveau du moment, le meilleur moment, c’est vraiment une fois que l’acheteur a fait la diligence raisonnable au niveau de l’entreprise. Donc il a vraiment pris le temps d’analyser les différents éléments, que ce soit des chiffres, le secteur d’activité, les opérations, ainsi que le prix de vente. Donc, quand que la diligence est faite, donc on a les chiffres, on a au moins le prix de vente, bien, c’est le bon moment pour entamer les démarches avec un banquier, entre autres, pour regarder le montage financier et savoir comment la procédure suivante pourrait être faite.
[MB] Merci Sarah, effectivement. Aussi, si on aborde dans un contexte de transfert. On sait que pour tous les types de transaction, le montage financier se soit d’être approprié, d’être flexible, ça va de soi. Je te demanderais, on parle toujours que c’est le transactionnel, c’est l‘aspect transactionnel, le montage financier, mais tu vas nous expliquer que ça va bien au-delà de ça.
[STM] Oui, exact, donc c’est une chose de regarder le montage financier en soi, la transaction, mais, ce n’est pas tout. Donc c’est important de tenir compte de plusieurs autres facteurs. On veut vraiment regarder que ce soit une transition qui soit saine, qui ait un succès dans la transaction donc pour assurer la pérennité de l’entreprise. Donc, chacun des projets est différent en soi. C’est pour ça qu’il n’y a pas nécessairement de pourcentage prédéterminé sur chacun des éléments que j’ai mentionnés précédemment. Donc on va vraiment regarder cas pas cas, au niveau, que ce soit la capacité de remboursement, l’expérience de l’acheteur, la structure financière de l’entreprise.
[STM] Donc, par exemple, si l’entreprise est déjà beaucoup endettée, bien, ça ne sera pas nécessairement de l’aider, d’augmenter le niveau d’endettement de l’entreprise. Aussi, il y a l’aspect : est-ce qu’on fait un achat d’actions ou un achat d’actifs? Donc, est-ce qu’il y a un immeuble, entre autres, dans la transaction? Donc le pourcentage de financement pourra être plus élevé si on a un immeuble, versus si on a uniquement des actifs intangibles. Donc à ce moment-là, ça va être un bon moment pour prendre contact avec un fiscaliste pour regarder c’est quoi les différents impacts que les deux types de transaction peuvent avoir. Puis, aussi, il y a l’aspect du partage de risque. Donc, certaines situations vont faire en sorte que ça va être plus avantageux pour l’acheteur qu’il y ait deux banques qui fassent le financement de la transaction. Donc ça va permettre de partager le risque, mais également, ça va permettre à l’acheteur d’avoir les avantages des deux banques, donc de prendre ce qui est le meilleur, je dirais pour lui.
[STM] Puis, il y a aussi l’aspect de la balance de prix de vente, comme j’avais mentionné précédemment. On n’est pas obligés d’en avoir une dans chacun des cas. Mais, en règle générale, on le voit souvent. Donc la balance de prix de vente, c’est tout simplement un montant, qui est dû au vendeur, qui est prorogé dans le temps. Proroger, ce que ça veut dire c’est que le vendeur ne reçoit pas immédiatement les sommes qui lui sont dues. Donc, de mettre une balance de prix de vente dans ce type de transaction, ça permet de faciliter la collaboration entre le vendeur et l’acheteur. Ça permet aussi de réduire le niveau d’endettement de l’entreprise, puis, ça vient faciliter la structure financière post-transaction. Donc ce sont différents éléments qu’on regarde et dont on tient compte dans ce type de transaction.
[MB] Excellent, merci beaucoup Sarah. Dans le fond, question très très simple qu’on peut développer un peu, j’imagine : quels sont les ingrédients, la clé du succès? Puis, aussi, il ne faut pas oublier, quelles sont les choses qu’il faut éviter? À ne pas faire.
[STM] Oui. Donc, pour les éléments clés, les bons ingrédients, donc, en premier, le prix de vente. Donc c’est important d’établir le bon prix de vente. Il y a souvent un aspect émotionnel du vendeur qui fait en sorte que le prix est un peu plus élevé que ce que ça devrait être. C’est à prendre en considération. Également, c’est important de bien se faire accompagner, pour être en mesure d’effectuer une bonne revue diligente sur l’entreprise. Parce que, des fois, il peut y arriver que tout ce qui est opérations, listes clients, listes fournisseurs, les systèmes en soi, soient dans la tête du vendeur.
Donc, quand on arrive à ce que l’acheteur soit dans l’entreprise, il n’a pas accès à toutes ces informations-là qui sont primordiales pour lui, pour assurer la santé de l’entreprise qu’il vient de reprendre. Donc c’est important que cette revue soit bien faite et de bien se faire accompagner. Puis, ce qu’il faut éviter, c’est de ne pas trop s’endetter. Donc c’est important de conserver des liquidités pour être en mesure de passer au travers de différents problèmes et incertitude que l’entreprise pourrait vivre dans ses opérations. Donc, pour être en mesure de passer au travers.
Puis, également, je dirais d’être prudent dans nos prévisions financières qu’on effectue, pour être en mesure de payer la dette. D’ailleurs, selon une étude de la BDC, 40 % des transferts d’entreprise n’ont pas atteint leurs prévisions financières. Donc, ça démontre qu’il faut justement être un peu plus prudent que ce qu’on imagine.
[MB] Écoute, Sarah, on va y aller à la conclusion. C’est une petite capsule rapide aujourd’hui. On est dans un contexte de pandémie, on en parle, on en reparle, oui, c’est important mais aurais-tu un conseil à donner dans un contexte d’instabilité, en général?
[STM] Oui, donc, ça revient un peu à ce que j’ai mentionné précédemment, soit de protéger votre trésorerie, donc de savoir s’endetter intelligemment donc, de regarder notre retour sur investissement dans ce qu’on fait. Donc de prendre le temps de faire un budget de caisse pour regarder comme il le faut c’est quoi nos vrais besoins en liquidités mensuels. Donc c’est quoi vraiment qu’on a de besoin en termes de trésorerie, donc la première des choses.
Puis, également, de se faire accompagner dans la transition du transfert, donc d’établir un plan réaliste, un plan précis d’intégration avec des objectifs afin d’être en mesure d’atteindre ce qu’on s’est fixé. D’ailleurs, selon une étude également de la BDC, 94 % des transferts d’entreprise qui avaient une approche structurée, qui savaient où ils allaient, ont eu une croissance 3 fois plus rapide que les autres transferts d’entreprise qui n’ont pas eu d’approche structurée.
Puis, pour conclure, je dirais, d’être patients avec vous même, acceptez de faire des erreurs dans un contexte où vous êtes évidemment accompagnés puis d’en retirer des bénéfices sur les erreurs qui se produisent.
[MB] Merci Sarah, merci infiniment pour ton temps, tes conseils.
[MB] Courte capsule, ce fut de bons petits conseils qu’on va prendre puis je pense que tout le monde apprécie énormément. Un beau contenu, merci beaucoup. Je te souhaite une super belle journée et à une prochaine, Sarah, merci infiniment.
[STM] Merci beaucoup Mylène, ça m’a fait plaisir puis, bonne journée également.
Résultat d’une étroite collaboration entre quatre spécialistes du repreneuriat et d’une soixantaine de professionnels provenant de différents milieux, Génération Repreneurs s’adresse à tous les acteurs du milieu, que vous soyez repreneur (acheteur), cédant (vendeur), expert en repreneuriat ou étudiant en entrepreneuriat.
L’animation du lancement a été assurée par Marie Grégoire, éditrice du magazine Premières en affaire et chroniqueuse à ICI Radio-Canada.
Le ministre de l’Économie et de l’Innovation, Pierre Fitzgibbon, ainsi que les coauteurs étaient présents pour répondre aux questions des participants.
À propos de Génération Repreneurs :
Génération Repreneurs innove en déconstruisant, vulgarisant et simplifiant quatre grands thèmes autour du repreneuriat, soit le milieu, le projet, la négociation et l’accompagnement dans lesquels sont proposés 20 définitions adaptées au repreneuriat, 20 conseils, 45 comportements et 12 outils permettant au repreneur d’assurer la pérennité de la PME qu’il convoite.
Cet article a été rédigé à l’intérieur d’une série dont l’objectif est de mettre en lumière de belles entreprises d’ici étant actuellement à la recherche d’une relève.
L’entreprise RO-MA, fabricant et distributeur spécialisé dans des produits d’injection d’aluminium sous pression et d’injection de plastique a été fondée en 1971 et reprise en 1976 par la famille Cossette. Propriétaires depuis près de 45 ans, ils ont été les piliers d’une entreprise dynamique et ils ont toujours été soucieux de son développement.
Même si l’entreprise éprouvait certaines difficultés lors de l’acquisition, la famille Cossette a cru en son potentiel et a investi dans l’entreprise afin de la relancer. Comme toute entreprise, elle a dû faire face à des changements selon le marché et s’adapter tout au long de sa vie. À titre d’exemple, lors d’une baisse de la demande dans le secteur de la motoneige, où RO-MA était un fournisseur important de pièces moulées, l’entreprise a su réajuster ses opérations et innover en s’orientant vers un autre produit : la roue !
Ils ont créé un brevet pour une roue utilisée dans des équipements de manutention. Une roue que l’on voit partout maintenant. Autant sur les chariots de supermarché que dans les usines ou dans les bureaux de poste. Une roue avec une semelle ne se séparant pas de la jante. Ce produit est un pilier de leur entreprise encore aujourd’hui. Un virage qui s’est avéré être un jalon de leur croissance pour plusieurs années !
Comme la plupart de leurs clients actuels se situent principalement au Québec et aux États-Unis, l’entreprise a donc ajouté la distribution en complément. Ce qui est très apprécié de leur clientèle.
Lors de la crise économique de 2008, comme la plupart des entreprises, RO-MA a connu une certaine baisse des ventes, mais s’est rapidement réajustée. Le contrôle des dépenses, une revue des méthodes de travail combiné au fait que le prix des matières premières avait aussi diminué, leur a réussi ! De plus, comme la réparation des équipements est souvent plus courante que l’achat de nouveaux équipements en période de crise économique, le réseau de distribution de RO-MA a pu continuer de fournir des roues de remplacement à sa clientèle.
Pourquoi considérer acheter RO-MA ?
Une entreprise résiliente, dynamique et qui n’a pas peur du développement continu
L’entreprise a démontré une résilience continue et a su se réajuster, corriger le tir en fonction de l’évolution du marché et acquérir de nouveaux clients lors de la fermeture de certains de ceux-ci.
« On a vécu des périodes difficiles, mais nous nous sommes toujours réorientés », affirme M. Guy-Paul Cossette, président-directeur général de RO-MA.
Des employés engagés
De plus, parmi la quinzaine d’employés que compte RO-MA, le taux de roulement est quasi inexistant. Les membres de l’équipe administrative y travaillent depuis plusieurs années et en ce qui concerne les ressources de l’usine, quelques retraites ont amené de nouvelles embauches, qui y sont depuis plus de 2 ans déjà. Avec le dynamisme de la direction de l’usine, les employés sont bien formés et l’organisation du travail s’ajuste selon les besoins du marché.
Des investissements récents
Même à l’orée de la retraite, M. Cossette continue d’investir dans le développement de l’entreprise. Le développement le stimule toujours ! Il travaille actuellement sur la refonte de son site Web, le changement du système informatique et l’amélioration d’équipements.
Une clientèle diversifiée et fidèle
M. Cossette juge que sa clientèle est assez diversifiée et il entretient une relation de longue date avec celle-ci. En effet, certains clients achètent chez RO-MA depuis une quarantaine d’années. Et plusieurs clients font confiance à RO-MA depuis 20 ans.
Perspectives d’avenir
« Le potentiel de RO-MA est grand », estime M. Cossette. Ayant déjà une belle quantité de moules à injection en stock, d’autres peuvent être développés pour fabriquer de nouveaux produits. D’autres marchés peuvent être exploités, comme par exemple, le reste du Canada. Avec une tendance pour l’achat local qui se dessine en raison de la pandémie de la COVID-19, les autres provinces canadiennes représentent un potentiel encore inexploité.
Le numéro de la fiche INDEX de RO-MA est le : 11187
Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous.
Le conseiller en transfert d’entreprise au CTEQ aide les propriétaires-dirigeants et les acquéreurs d’entreprise à mener à bien leur projet de vente ou d’achat d’entreprise. En effet, il s’agit d’un professionnel généraliste qui maîtrise le processus de transfert dans son intégralité et qui a pour principal objectif la réussite du projet de transfert. Quel est son rôle ? Par quel moyen intervient-il ? Pourquoi est-il important de se faire accompagner par un conseiller en transfert d’entreprise ? Retrouvez toutes les réponses dans le présent article.
Le rôle du conseiller en transfert d’entreprise du CTEQ
Lors d’un transfert d’entreprise, c’est-à-dire lors de la vente ou de l’acquisition d’une entreprise, hormis les experts, il est recommandé au vendeur et à l’acheteur de se faire accompagner par un professionnel, un chef d’orchestre qui a une vision globale et parfaite du processus de transfert d’entreprise. Le conseiller du CTEQ, aux côtés de son client, agit avec transparence, neutralité et en toute confidentialité. Il accompagne l’entrepreneur dans son projet de vente ou d’achat d’entreprise avec pour objectif premier d’assurer le succès de la transaction. Il aide son client tout au long de sa démarche, répond en suivant son rythme à ses différentes interrogations et le soutien dans n’importe quelle phase du processus lorsque nécessaire.
Par quels moyens intervient-il ?
Dès lors qu’il est contacté, le conseiller du CTEQ fixe une première rencontre avec son client. Lors de cette rencontre et à l’aide d’un questionnaire détaillé, il dresse un profil de ce dernier afin de mieux cerner ses besoins et attentes. Il lui présente ensuite les différents services et outils offerts par le CTEQ pour mener à bien son projet de transfert d’entreprise (l’INDEX et les formations). Une fois les informations utiles partagées de part et d’autre, le conseiller pourra ensuite :
Recommander les experts appropriés à son client
Rechercher dans la base de données du CTEQ les meilleures opportunités pour son client
Établir une première rencontre de maillage pour son client
Préparer et accompagner son client lors de sa première rencontre de maillage
Veiller à ce qu’une entente de non-divulgation soit signée entre les parties
Guider son client pour le dépôt de la lettre d’intention
Accompagner ce dernier tout au long du processus
Pourquoi est-il important de se faire accompagner par un conseiller du CTEQ ?
Le conseiller en transfert d’entreprise du CTEQ peut être consulté pour différentes raisons :
Il peut vous aider à faire le point sur votre situation, peu importe l’étape à laquelle vous êtes rendu dans le processus de transfert
Il peut vous aider à gagner un temps considérable en répondant à vos questions et en vous référant aux bonnes personnes
Il peut vous aider à mieux identifier une entreprise qui vous correspond selon votre parcours, votre passion, vos expériences et centres d’intérêt
Il peut également vous aider à sortir de votre zone de confort et à voir plus loin que votre vision afin de ne pas passer à côté d’une belle occasion d’affaires.
Il apporte un côté humain à la transaction dans son ensemble. Le transfert d’entreprise passe obligatoirement par des connexions humaines et sans connexion humaine il n’y a pas de transfert.
Il détient le répertoire repreneurial le plus complet au Québec :l’INDEX
Finalement, il ne faut pas oublier qu’un entrepreneur va probablement vendre ou acheter une seule fois une entreprise au courant de sa vie. De plus, le fait de connaître et de maîtriser les différentes phases du processus de transfert d’entreprise n’est pas donné à tout le monde. Dès lors, pour rendre cette expérience bonne et agréable, il est conseillé de se faire accompagner par un professionnel du domaine qui agit en toute neutralité. Le conseiller du CTEQ crée des liens et rend la communication plus fluide entre les différentes parties. Il joue un rôle de guide, d’éclaireur, de facilitateur, d’accompagnateur et de coach. C’est le gardien du processus de transfert qui a à cœur la réussite de votre projet d’achat ou de vente d’entreprise. Nos conseillers demeurent disposés et disponibles pour vous accompagner dans votre projet. Communiquez avec nous !
Mon entreprise est-elle attrayante ? Que faut-il faire pour la rendre attrayante ? Combien de temps dois-je prendre pour l’améliorer ? Pourquoi devrais-je la rendre attrayante ? Telles sont les questions que devrait se poser tout propriétaire d’entreprise avant d’amorcer une démarche de vente. Malheureusement, la réalité est souvent tout autre. Le fait de rendre son entreprise plus attrayante au regard d’un acheteur est un aspect souvent négligé par nombres d’entrepreneurs, soit parce qu’ils n’y pensent pas, soit parce que cela ne fait pas partie de leur priorité ou parce qu’ils ne savent pas par où commencer. Dans le présent article, nous allons dans un premier temps donner la définition d’une « entreprise attrayante ». Nous allons ensuite suggérer quelques pistes pour rendre son entreprise plus attrayante et pour finir nous donnerons quelques raisons liées à cette étape primordiale pour vendre son entreprise.
Une « entreprise attrayante » qu’est-ce que c’est ?
Une entreprise attrayante est une entreprise qui crée de la valeur et qui génère un retour sur investissement satisfaisant. C’est une entreprise prospère et rentable dont le propriétaire est capable de démontrer par des actions concrètes que celle-ci est toujours en évolution et demeure concurrentielle. En effet, « rendre son entreprise attrayante » est le fait d’investir dans les secteurs stratégiques de celle-ci dès que cela est nécessaire afin d’en augmenter la valeur dans son ensemble.
Quelles sont les différentes étapes pour rendre son entreprise attrayante ?
Il faut d’abord et avant tout faire une évaluation complète de son entreprise à travers un diagnostic détaillé. Lors de ce bilan, il est très important d’analyser tous les volets de l’entreprise. Une analyse économique et financière globale et de chacune de ses fonctions (administrative/financière, commerciale/marketing, approvisionnement, opérationnelle/technique, ressources humaine, managériale, successorale), en vue d’en déterminer les forces et les faiblesses, les menaces et les opportunités est essentiel. Il faut se demander quelles sont sa rentabilité, sa compétitivité, sa fiabilité, sa productivité, son efficacité et sa réputation. Cet exercice permettra de prioriser les actions à prendre pour améliorer l’attrait pour l’entreprise. Il peut être nécessaire d’amorcer les investissements prioritaires qui auront un impact positif et un retour sur investissement rapide. Par ailleurs, il est recommandé de déterminer la valeur actuelle de son entreprise afin d’y apporter les changements prioritaires en vue de la rendre plus attrayante et ainsi mesurer les impacts potentiels de ces améliorations sur sa valeur. Un expert en évaluation d’entreprise (EEE) pourrait vous aider dans cet exercice.
Enfin, il faut positionner l’entreprise dans son marché et faire des comparatifs avec d’autres entreprises du même secteur d’activité pour évaluer où elle se situe par rapport aux autres.
Quels sont les différents moyens pour rendre son entreprise attrayante ?
Rendre son entreprise attrayante, en d’autres termes en augmenter la valeur peut s’opérer à différents niveaux selon les besoins de l’entreprise en question. Le propriétaire d’entreprise doit opter pour des choix stratégiques et prendre des décisions assez difficiles.
Il est possible d’augmenter la valeur de son entreprise en y investissant de façon continue dans tout ce qui relève du changement des équipements de travail, de la formation des employés, de la mise à jour du site Web, de l’intégration des outils de gestion numérique, ou encore d’assurer une présence en ligne accrue.
On peut aussi rendre son entreprise attrayante en se focalisant sur sa rentabilité. C’est-à-dire en vérifiant les ratios relatifs à la masse salariale, aux frais opérationnels et à la structure organisationnelle afin d’effectuer les ajustements nécessaires. Par exemple, décider de changer de fournisseur en optant pour un fournisseur qui offre des produits à moindre coût, mais avec une qualité équivalente, abandonner des gammes de produits peu ou pas rentables, garder uniquement les employés clés et performants et se départir des autres. De telles décisions sont certes difficiles à prendre, mais auront pour conséquence d’augmenter la valeur et la profitabilité d’une entreprise.
De plus, mettre à jour les documents opérationnels de l’entreprise tels que le manuel des employés, la gestion des commandes et de l’inventaire, ou encore l’évaluation des employés est aussi une bonne façon d’augmenter la valeur d’une entreprise.
Il ne faut pas oublier qu’il est également important de s’assurer d’avoir tous les documents financiers à jour de façon régulière.
Pourquoi doit-on rendre l’entreprise attrayante ?
Tout propriétaire d’entreprise doit avoir à l’esprit qu’un jour ou l’autre il devra vendre ou transférer son entreprise soit à un membre de sa famille, soit à un employé, ou encore à une personne externe. Dans cette optique, la valorisation de l’entreprise selon son cycle de vie demeure un choix stratégique et exige de prévoir une période de 3 à 5 ans pour maximiser son attractivité et optimiser son prix de vente.
Une entreprise attrayante est une entreprise qui lors de sa vente, recevra plusieurs offres d’achat, trouvera rapidement un acheteur et recevra sans beaucoup de négociation le prix escompté. Il faut retenir qu’une entreprise qui n’est ni performante, ni rentable, ni attrayante ne trouvera pas facilement un repreneur. C’est une entreprise en déclin qui verra sa valeur dépréciée et son propriétaire se retrouvera à faire plusieurs concessions lors de la vente, mais peut-être aussi après la vente. Par exemple, cela peut se traduire pour le propriétaire par une période de cohabitation plus longue avec le repreneur et une balance de prix de vente à honorer parce que l’entreprise ne génère pas suffisamment de profits. Et si l’entreprise ne génère pas assez de profit, le repreneur ne réussira pas à obtenir le financement pour l’acquisition. Dans certains cas, le propriétaire pourrait devoir cautionner le repreneur.
La clé pour assurer la réussite de la vente de son entreprise au meilleur de sa valeur est de planifier tôt et de mettre en œuvre les investissements nécessaires pour augmenter sa valeur et la rendre attrayante au fil du temps.
À défaut de se donner le temps nécessaire, le vendeur devra se montrer réaliste sur le prix et les conditions de vente de son entreprise. Il devra mettre en évidence le potentiel de croissance de l’entreprise en suggérant des stratégies et actions concrètes pouvant apporter une valeur ajoutée.
Peu importe votre contexte, Le CTEQ et ses conseillers demeurent toujours disponibles pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos différentes démarches. N’hésitez pas à communiquer avec nous !
Septembre 2020
L’Index est la plateforme web du Centre de transfert d’entreprise du Québec qui permet à la fois aux propriétaires d’entreprises souhaitant procéder à un transfert ou à la vente d’afficher leur entreprise, et aux repreneurs (acheteurs) potentiels de faire valoir leur profil et le type d’opportunité qu’ils recherchent. L’INDEX est en d’autres termes, la plateforme de rencontre par excellence des vendeurs et acheteurs d’entreprise.
La raison d’être de l’Index
Avant même la création du CTEQ, plusieurs intervenants du milieu constataient le besoin pour les cédants (vendeurs) et les repreneurs (acheteurs) d’avoir un lieu pour se rencontrer et échanger. En effet, plusieurs cédants peinaient à trouver de la relève pour leur entreprise et les entrepreneurs qui souhaitaient acquérir une entreprise avaient beaucoup de difficultés à dénicher les opportunités sans avoir à multiplier les démarches auprès d’une foule d’intervenants.
C’est donc tout naturellement que le CTEQ a mis sur pied son INDEX dès sa création afin de rendre le marché du transfert d’entreprise plus transparent et plus fluide.
Une offre distinctive
L’INDEX du CTEQ se démarque des sites de petites annonces par le fait que tous les utilisateurs doivent s’y inscrire et discuter avec un conseiller, au préalable, sur le réalisme et le sérieux de leur démarche. Cela rassure d’un côté les cédants qui n’ont plus à traiter avec des repreneurs qui ne font que du lèche-vitrine ou qui n’ont pas les moyens d’acquérir une entreprise. En contrepartie, cela garantit aux repreneurs l’accès à plusieurs occasions d’affaires, et que les cédants sont réellement prêts pour une transaction.
De plus, l’INDEX se distingue des sites de courtiers par le nombre d’opportunités disponibles sur la plateforme et par la diversité proposée en termes de taille d’entreprises, de secteurs d’activités et de régions du Québec offrant ces occasions d’affaires.
Les avantages de l’Index pour les cédants (propriétaires-dirigeants vendeurs)
L’Index permet aux cédants d’afficher leur entreprise de manière anonyme et confidentielle ;
Il leur permet de rejoindre plusieurs centaines de repreneurs potentiels de partout au Québec ;
Ils peuvent consulter le profil d’un éventuel repreneur avant de décider d’entamer des démarches ;
Ils peuvent également eux-mêmes rechercher des repreneurs qui correspondent à leurs critères et au besoin de leur entreprise ;
Ils bénéficient de l’accompagnement d’un conseiller du CTEQ dans la préparation et à toutes les étapes du processus de transfert ;
Les avantages de l’Index pour les repreneurs (acheteurs potentiels)
L’INDEX donne accès aux repreneurs à des centaines d’occasions d’affaires dans tous les secteurs d’activités, à toutes les tailles d’entreprises et dans toutes les régions du Québec ;
Les filtres disponibles sur l’INDEX permettent aux repreneurs de trouver efficacement et rapidement les opportunités qui correspondent à leurs critères de recherche ;
Ils ont également accès une foule de professionnels certifiés en transfert d’entreprise ;
Ils peuvent discuter avec leur conseiller des opportunités repérées afin de valider si ces entreprises correspondent réellement à ce qu’ils recherchent ;
Ils bénéficient également de l’accompagnement personnalisé d’un conseiller du CTEQ dans leur quête, mais aussi à toutes les étapes du processus de transfert.
Le rôle du conseiller
Dès l’inscription à l’Index, un conseiller est assigné au cédant ou au repreneur. Le conseiller communiquera avec le nouvel inscrit afin de lui présenter plus en détails l’offre de services du CTEQ, les étapes du processus de transfert et l’aider à bonifier sa présentation, au besoin.
Le conseiller aidera le cédant et le repreneur à clarifier ses critères de recherche ou ses critères de sélection. Lorsque le cédant ou le repreneur aura identifié une entreprise ou un profil avec qui il souhaite entamer des démarches, c’est le conseiller qui se chargera d’organiser le premier contact et il participera à ce premier échange afin de faciliter la communication entre le cédant et le repreneur.
Une fois le premier contact établi, si les deux parties sont intéressées, elles pourront continuer les échanges à leur gré. Le conseiller assurera le suivi du processus et demeurera disponible pour aider les parties tout au long du processus de transfert. Il pourra, entre autres, référer les cédants et repreneurs à des experts aguerris en transfert d’entreprises (comptables, experts en évaluation d’entreprise, avocats, notaires, bailleurs de fonds, etc.).
Après un peu plus de cinq ans, l’INDEX a permis à des centaines d’entreprises de trouver leur relève et est devenu le répertoire repreneurial le plus complet au Québec.
En juin 2020, l’INDEX du CTEQ a bénéficié d’une importante cure de rajeunissement afin de le rendre plus attrayant et plus performant. Nous vous invitons donc à le visiter ou à le revisiter ici.
Pour toutes questions, n’hésitez pas à communiquer avec nous!
Le Centre de transfert d’entreprise du Québec invite aujourd’hui Me François Beaulieu-Lauzon, avocat et associé chez Tétreault Sauvé Lauzon à nous expliquer certaines singularités de la convention entre actionnaires à travers des clauses spécifiques auxquelles il faut prêter attention dans le cadre d’un transfert d’entreprise.
Vous retrouverez dans cette capsule trois scénarios avec des explications pertinentes qui vous aideront à bien négocier lors de l’acquisition d’une entreprise :
La clause applicable dans le cas où on souhaite acheter 100% des actions d’une société.
La clause applicable dans le cas où on achète seulement une partie des actions d’une société.
La clause applicable dans le cas où on souhaite acheter les actifs de la société et non les actions.
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Le Centre de transfert d’entreprise du Québec invite dans cette capsule, Marc-Antoine Reid, planificateur financier chez IG gestion du patrimoine privée pour nous parler du gel successoral.
Vous retrouverez les réponses aux questions suivantes dans cette capsule :
Qu’est-ce qu’un gel successoral et comment cela fonctionne ?
À quel moment peut-on procéder à un gel ?
Quels en sont les avantages ?
Quelles sont les grandes étapes de la planification d’un gel successoral ?
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Le Centre de transfert d’entreprise du Québec est allé à la rencontre de Catherine Roy-Cardin, Vice-présidente Expérience Client chez ACCS. Elle a récemment repris avec trois autres associés les rênes de l’entreprise, cofondée par son père il y a près de 30 ans. Elle nous raconte dans cette entrevue ses motivations, son parcours et son expérience en tant que repreneure.
Tout d’abord, présentez-nous brièvement votre entreprise.
ACCS est spécialisée dans le domaine de l’intelligence des bâtiments. L’entreprise a été fondée en 1992 par mon père, André Cardin et son partenaire Christian Savard. Je connais donc la compagnie depuis ses tout débuts, elle a démarré très modestement dans le sous-sol de notre maison. À l’époque, j’avais 9 ou 10 ans ! ACCS a connu une belle croissance et elle compte aujourd’hui près de 80 employés et un chiffre d’affaires se situant entre 15 et 20 millions. Notre mission c’est de prendre soin des gens et de l’environnement ! Nous transformons les bâtiments en des espaces de vie connectés, écoresponsables et riches en expériences pour tout le monde.
Pourquoi avoir pris le virage du repreneuriat ? Quels ont été les éléments déclencheurs ?
J’ai étudié en génie mécanique avec l’idée de reprendre l’entreprise de mon père un jour. En sortant de l’université, j’ai travaillé dans les domaines de l’efficacité énergétique et des bâtiments. Douze ans plus tard, je me suis sentie prête ! J’avais fondé ma famille et acquis de l’expérience. Au fond de moi, j’avais la conviction que je pouvais apporter de la valeur à l’entreprise. De plus, le « timing » était parfait, car les fondateurs recherchaient activement leur relève. En voyant qu’il y avait un groupe de repreneurs qui s’organisait, j’ai voulu en faire partie. Cela fait deux ans déjà et je ne regrette pas un seul instant ma décision.
Quel type de reprise avez-vous fait ?
Nous formons un groupe mixte de quatre repreneurs aux talents complémentaires. Un des associés était un employé clé de l’entreprise, les deux autres sont des repreneurs externes et moi-même, un membre de la famille Cardin.
Quelle a été votre première démarche ?
Mon père espérait que je rejoigne l’entreprise un jour. Nous savions tous les deux que l’initiative devait venir de moi, au bon moment et pour les bonnes raisons. J’ai organisé un lunch pour lui annoncer que j’avais pris ma décision et que j’embarquais dans l’aventure. C’est avec beaucoup d’émotions que nous avons célébré cette grande nouvelle.
Vers quels organismes ou personnes vous êtes-vous tourné en premier ?
Peu de temps après mon arrivée chez ACCS, j’ai communiqué avec le CTEQ que je connaissais de nom. Après avoir survolé le site internet où l’on trouve une mine d’or d’informations, j’ai pris contact avec le conseiller de ma région et nous nous sommes rencontrés. Nous avons été bien encadrés dès le départ, et ce pendant tout le processus de transfert. Notre conseiller au CTEQ a vraiment joué un rôle rassurant et essentiel, il a suivi notre rythme et répondu à nos nombreuses questions. Il nous a également présenté des ressources externes spécialisées et il a fait le lien entre notre équipe et tous les intervenants impliqués.
Racontez-nous brièvement comment s’est passée la cohabitation entre les releveurs et les cédants.
Nous avons tout d’abord fait un exercice de planification stratégique. Au cours de cette première étape, nous nous sommes questionnés sur nos motivations respectives et la mission de l’entreprise. Nous avons constaté que nous partagions les mêmes valeurs humanistes et environnementales.
Pour que nous puissions grandir dans nos rôles, il fallait nous laisser plus de place. Les employés avaient le réflexe de se référer naturellement à André et Christian et ceux-ci ont dû apprendre à les rediriger vers nous. La période de cohabitation nous a permis de nous ajuster et de créer des relations de confiance tant avec les associés sortants qu’avec l’équipe.
Puis, nous avons nommé à la tête de l’entreprise un nouveau président, Simon Fournier, dont la vision est en continuité avec celle de son prédécesseur.
Quels ont été vos principaux défis ? Comment les avez-vous surmontés ?
Mon plus grand défi a été d’apprendre à jongler avec les différents chapeaux et plusieurs niveaux de responsabilité. Je suis à la fois actionnaire, gestionnaire au titre de vice-présidente et je m’occupe de plusieurs comptes clients. Je dois m’adapter selon mes interlocuteurs et les multiples situations à gérer.
Selon vous, quels sont les avantages à reprendre une entreprise ?
Personnellement, je n’aurais pas eu le courage de démarrer une entreprise. J’ai préféré saisir l’opportunité d’intégrer une organisation qui a déjà une feuille de route, de l’expérience, des clients et des ressources.
Quelles sont les qualités et les compétences à avoir en tant que repreneur d’entreprise ?
Je pense que cela prend de l’énergie, de la fouge et du leadership. Il faut souhaiter avoir des responsabilités importantes et avoir envie de piloter. Il faut également avoir de grandes habiletés relationnelles parce que reprendre une entreprise, c’est intégrer un groupe déjà établi.
Si vous retourniez en arrière, que feriez-vous autrement ?
Je referais exactement la même chose. J’ai rencontré des personnes inspirantes tout au long de mon parcours avec lesquelles j’ai bâti des relations de confiance et même d’amitié !
Avez-vous commencé à préparer votre propre plan de relève ?
Pour le moment, c’est beaucoup trop tôt ! Quand nous penserons à planifier notre propre plan de relève, je crois que mon père aura de bons conseils à nous donner.
Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui se lance aujourd’hui dans un projet repreneurial ?
Je lui dirai de ne pas hésiter à se faire accompagner, je pense que nous avons gagné beaucoup de temps grâce à l’expertise du CTEQ. Bien s’entourer et prendre soin de soi et de ses partenaires, c’est essentiel pour avancer et faire face aux épreuves. De bons associés, une machine à café et le tour est joué !
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