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Bien plus qu’un simple document juridique, Les conventions entre actionnaires constituent un outil essentiel pour assurer la stabilité de l’entreprise, encadrer les relations entre actionnaires et prévenir les litiges. Une convention bien rédigée peut également avoir une incidence majeure sur la vente, le financement, la relève ou la réorganisation d’une entreprise.
À travers des exemples concrets, voyez comment une convention adaptée à la réalité de l’entreprise peut protéger sa valeur, faciliter les transactions et réduire les risques pour les entrepreneurs.
Au programme :
- Les clauses de transfert d’action
- Les mécanismes de gestion des conflits et de retrait d’un actionnaire
- Les droits et obligations des actionnaires
- Les clauses d’achat-vente et de relève
- Les impacts d’une convention entre actionnaires dans le cadre d’une transaction
Un webinaire particulièrement pertinent pour les repreneurs, cédants et professionnels qui les accompagnent.
Partenaire présentateur : Ekitas
Article provenant de LTML – Société de comptables professionnels agréés
Vous avez reçu une lettre d’intention. Le prix vous paraît juste, la relation avec l’acheteur est cordiale et, pour la première fois, le projet de vendre de votre entreprise devient concret. Nombre d’entrepreneurs perçoivent ce moment comme un aboutissement.
Il s’agit plutôt d’un point de départ.
Ce qui suit, la vérification diligente, marque l’étape où l’acheteur cesse de se fier à votre parole et valide la véracité et la qualité des informations transmises au fil des échanges. Il examine les livres comptables, scrute les contrats, questionne les hypothèses, évalue les procédés opérationnels afin de comprendre si ce qu’il s’apprête à acquérir correspond véritablement à la valeur entendue dans la lettre d’intention. C’est souvent à cette étape que le prix convenu se trouve remis en cause.
Dans les faits, les révisions de prix découlent rarement d’une entreprise non viable. Elles tiennent avant tout à des éléments que le vendeur n’avait ni anticipés, ni documentés, ni corrigés avant de présenter son entreprise sur le marché. Fort heureusement, la plupart de ces enjeux peuvent être décelés en amont, alors qu’il est encore temps d’intervenir.
- La dépendance au propriétaire
La première interrogation d’un acheteur ne se limite pas à : « L’entreprise est-elle rentable ? » Elle est aussi : « Qu’adviendra-t-il en après le départ du propriétaire ? »
Lorsque les décisions stratégiques, les relations clients, les opérations quotidiennes et la mémoire de l’entreprise reposent essentiellement sur une seule personne, le risque perçu s’accroît. Et ce risque se traduit souvent par une réduction de prix, une balance de prix de vente, une clause de complément de prix conditionnel (earn-out) ou une période d’accompagnement prolongée.
À l’inverse, une entreprise pourvue d’une équipe autonome, de procédures répertoriées et de relations d’affaires partagées inspire confiance. Un test simple consiste à se demander : si le propriétaire devait s’absenter 60 jours sans préavis, quelles décisions demeureraient en suspens ? Cette liste contient généralement les zones de risque que l’acheteur voudra approfondir.
- Le BAIIA à normaliser
Dans bon nombre de transactions de PME, la valeur se fonde sur un multiple appliqué au BAIIA. Or l’acheteur ne retient pas nécessairement le BAIIA figurant aux états financiers. Il recherche plutôt le BAIIA normalisé, c’est-à-dire le bénéfice économique réel et récurrent que l’entreprise dégagera post-transaction, entre ses mains.
Il convient dès lors d’identifier les dépenses personnelles ou discrétionnaires, la rémunération hors marché, les éléments non récurrents, les activités non liées à l’exploitation ainsi que les charges sous-estimées. L’incidence peut être considérable : à un multiple de cinq fois, chaque ajustement de 100 000 $ représente 500 000 $ de valeur.
Aussi vaut-il mieux documenter soi-même ces ajustements préalablement à la mise en marché, plutôt que de les découvrir trop tard dans un tableau préparé par l’acheteur.
- Les contrats non documentés
Nombre de PME se sont bâties sur la parole donnée : un client fidèle depuis quinze ans, un fournisseur fiable, une entente scellée au téléphone. Cette confiance est bien réelle, mais elle n’est ni cessible, ni finançable, ni toujours vérifiable.
Un acheteur voudra s’assurer que les revenus, les conditions commerciales, les droits d’utilisation, les baux et les liens avec les employés clés survivront au transfert. Un client d’importance sans contrat, un bail venant à échéance ou l’absence d’entente avec des employés stratégiques peuvent rapidement devenir des leviers de négociation.
Fort heureusement, ce chantier compte parmi les plus rapides à corriger : formaliser les ententes déterminantes, renouveler les baux et actualiser les documents clés s’accomplit généralement en quelques mois.
- Des chiffres internes fiables
Les états financiers annuels ne suffisent plus. L’acheteur entend saisir la trajectoire récente de l’entreprise, mois après mois, et valider les tendances retenues dans les prévisions.
Des états mensuels produits tardivement, des marges fluctuant sans explication, des résultats internes irréconciliables avec les états annuels ou des projections fondées sur l’intuition engendrent l’incertitude. Et l’incertitude a un coût : retenue de prix, réduction de valeur, garanties additionnelles ou vérification prolongée.
Un dossier solide devrait présenter des données financières cohérentes, réconciliées et appuyées par des explications claires.
- Les enjeux fiscaux
La fiscalité constitue vraisemblablement le chantier où le facteur temps se révèle le plus déterminant. Certaines conditions doivent être satisfaites durant les 24 mois précédant la vente pour ouvrir droit à certains avantages fiscaux, notamment la déduction pour gains en capital.
C’est pourquoi la préparation fiscale devrait s’amorcer bien avant la signature d’une lettre d’intention et bien avant même la mise en marché. Liquidités excédentaires, actifs non opérationnels, structure corporative désuète, fiducie familiale, gel successoral ou purification de la société opérante figurent parmi les éléments à analyser sans tarder.
Le prix de vente est important, certes, mais l’essentiel demeure le produit net après impôts.
- Le fonds de roulement
Nombreux sont les vendeurs qui constatent tardivement que le prix inscrit à la lettre d’intention ne correspond pas nécessairement au montant encaissé à la clôture. Ce prix se trouve souvent ajusté en fonction du fonds de roulement livré, comparé à une cible négociée.
Réduire artificiellement les comptes clients, les inventaires ou les travaux en cours avant la vente n’est certainement pas une solution. De telles manœuvres sont décelées, puis corrigées. Les véritables leviers relèvent de pratiques structurelles saines : améliorer durablement la gestion du fonds de roulement, écourter les délais d’encaissement, optimiser les inventaires et fiabiliser les données.
Un fonds de roulement maîtrisé restreint les motifs de renégociation et peut faciliter le financement de l’acheteur.
Reprendre le contrôle du narratif
Toutes les surprises évoquées plus haut ont un dénominateur commun : elles finiront par être mises au jour. Reste à savoir qui les découvrira le premier.
C’est ici tout l’intérêt d’une vérification diligente prévente. Similaire à une inspection préachat précédant la vente d’une résidence, elle permet d’identifier les enjeux, de les corriger lorsque possible et de préparer les réponses aux questions délicates.
Un vendeur bien préparé se présente à la table avec un dossier crédible. Il connaît ses zones de vulnérabilité, les documente et fait la démonstration des mesures correctives mises en place. Pour l’acheteur, le message est sans équivoque : l’information est fiable, le processus est rigoureux et les risques sont maîtrisés.
Cette préparation transforme la dynamique de négociation. Un vendeur qui expose ses enjeux ne subit pas les négociations : il les conduit.
Les meilleures transactions ne se concluent pas seulement parce que l’entreprise est rentable. Elles se concluent parce que l’entreprise est prête.
La dépendance au propriétaire, un BAIIA mal normalisé, des ententes verbales, des chiffres internes approximatifs, une fiscalité non planifiée et un fonds de roulement mal maîtrisé ne constituent pas forcément des faiblesses irréversibles. Ce sont des chantiers. Mais encore faut-il les cerner suffisamment tôt.
La question n’est donc pas de savoir si un acheteur repérera les zones de risque de votre entreprise. Il les repérera. La véritable question est la suivante : les aurez-vous décelées avant lui ?
Après vingt ou trente années consacrées à bâtir cette valeur, il s’agit sans doute de la dernière décision d’affaires qui mérite la préparation la plus soignée.
Auteur
Anabelle Ducharme, CPA Auditrice, MBA
Associée | Trois-Rivières
Pour écouter cet épisode en audio
Ensemble, ils racontent les deux versants d’un même transfert d’entreprise. André revient sur les deux années de réflexion et de préparation, fiscale, juridique et comptable, qui ont précédé la mise en vente, ainsi que sur l’importance du « fit humain » dans le choix d’un acheteur. Mathieu partage de son côté la pression financière et personnelle vécue jusqu’à la signature, et la façon dont la confiance construite avec André, la transaction s’étant notamment structurée autour d’une balance de vente, l’a aidé à traverser cette période.
Ils discutent aussi de l’après-transaction : la continuité assurée avec l’équipe, les fournisseurs et les clients, et les premiers changements amorcés par Mathieu pour moderniser l’entreprise sans en altérer la valeur fondamentale. Une conversation qui montre comment un transfert bien préparé permet à une PME québécoise de continuer à grandir, ici, entre des mains de confiance.
38 000 entreprises en quête de relève d’ici 2029
3e édition de l’Étude nationale du repreneuriat et des transferts d’entreprise au Québec
Québec, le 20 août 2026 — Le patrimoine entrepreneurial d’ici vit un basculement historique et le Québec est au cœur du plus grand transfert de richesse de son histoire. La bonne nouvelle est qu’il est soutenu par l’un des écosystèmes les plus dynamiques en Occident. En effet, depuis 2015, le nombre de transferts d’entreprise réalisés a bondi de 38,1 % au Québec avec un sommet historique en 2023 alors que près de 12 000 entreprises ont trouvé leur relève, soit 6 % du patrimoine entrepreneurial québécois.
S’il s’agit de l’année la plus importante en matière de volume, ce qui marque d’autant plus est l’impact sur l’économie qui continue de croître : 194 000 emplois touchés (une augmentation de 64,3 % depuis 2015) et 60,3 milliards de dollars d’actifs transférés (une augmentation de 96 % en dollars constants de 2017). Voilà quelques-uns des constats de la 3e édition de l’Étude nationale du repreneuriat et des transferts d’entreprise au Québec, dévoilée aujourd’hui à la Chambre de commerce et d’industrie de Québec (CCIQ) par Repreneuriat Québec en collaboration avec Desjardins.
Moteur de productivité et d’innovation
Pour la première fois au Québec, l’étude compare la productivité et l’innovation des entreprises transférées à celles qui ont conservé le même propriétaire, et ce, sur une période de 8 ans. « Non seulement elles sont plus productives, mais le nombre d’entreprises transférées investissant en recherche et développement a augmenté de 16,3 % depuis 2015, alors que ce nombre s’est résorbé de 23,3 % pour l’ensemble des entreprises du Québec », déclare Alexandre Ollive, président-directeur général de Repreneuriat Québec.
En 2023, les entreprises issues du repreneuriat étaient 13,3 % plus productives que celles qui conservaient leur propriétaire. Cette productivité supérieure a généré 7,7 milliards $ de revenus supplémentaires pour l’économie québécoise en un an seulement. Ainsi, chaque employé d’une PME transférée a généré en moyenne 39 751 $ de revenus supplémentaires en 2023. « Nous avons un formidable levier à portée de main. Le développement de notre productivité, de l’innovation et de notre richesse passe par le transfert de nos actifs performants et sur le second souffle qu’apporte la relève d’ici », ajoute M. Ollive.
De grands défis demeurent malgré tout en 2026
Derrière cette forte vitalité, certains éléments doivent tout de même être suivis de près. Par exemple, malgré un contexte économique favorable, plusieurs agglomérations ont connu une diminution de leur taux de transfert en 2023 par rapport à 2022. De même, on constate que le taux de transfert augmente avec la taille de l’entreprise. « Il est toujours nécessaire d’assurer une veille sur les frictions probables pouvant affecter l’adéquation entre les besoins et les ressources disponibles aux plus petites entreprises et dans les écosystèmes régionaux. Il ne faut pas non plus négliger le soutien au démarrage d’entreprise qui contribue ultimement à la revitalisation de l’écosystème entrepreneurial », affirme Marc Duhamel, directeur scientifique de l’Observatoire de Repreneuriat Québec et professeur au département de finance et économie de l’UQTR.
Par ailleurs, il est préoccupant de constater le faible taux de préparation des propriétaires-dirigeants (près de 6 sur 10 n’ont toujours pas de plan) alors que la part des propriétaires de 55 ans et plus poursuit son ascension et que l’incertitude macroéconomique demeure avec la révision annuelle à venir de l’ACÉUM. « La relève est bien présente au Québec. Elle est éduquée, plus exigeante et avide de véhicules de croissance. En tant que PDG, je côtoie quotidiennement ces bâtisseurs qui ont consacré leur vie à leur entreprise. La vraie question, c’est de savoir s’ils sauront faire preuve de leadership et se préparer à temps pour se démarquer auprès des repreneurs qui s’intéresseront à leur entreprise. Sans quoi ils seront fortement désavantagés dans un marché où d’autres seront prêts et accompagnés », prévient M. Ollive.
Finalement, les repreneurs de moins de 30 ans sont au plus bas depuis 2015. « Bien qu’il y ait lieu de s’inquiéter du potentiel sous-exploité des jeunes repreneurs au Québec, notamment en ce qui concerne la transformation numérique et technologique des PME, le développement de produits de financement mieux adaptés à leur réalité pourrait favoriser cette transformation par l’adoption et la diffusion de technologies de pointe, dont l’intelligence artificielle », propose Marc Duhamel.
Faits saillants
Un dynamisme historique
- Sur huit ans (2015 à 2023), le nombre de transferts a bondi de 38,1 %.
- 11 755 transferts de PME au Québec en 2023, l’année la plus active jamais enregistrée, en hausse de 9,7 % sur un an.
- Le taux de transfert atteint 6,0 %, un sommet depuis le début des mesures.
- Le secteur manufacturier affiche le plus haut taux de transfert, avec un taux record de 9,0 %, suivi de l’hébergement et de la restauration à 8,8 % et du commerce de gros et de détail à 7,2 %.
- 38 000 entreprises à transférer de 2026 à la fin 2028.
Un moteur de productivité et d’innovation
- Les PME issues du repreneuriat sont 11,1 % plus productives en moyenne que celles qui conservent leur propriétaire d’origine. En 2023, l’écart grimpe à 13,3 %.
- Cette productivité a généré 7,7 milliards de dollars de revenus supplémentaires pour l’économie québécoise en 2023, soit 39 751 $ par employé en moyenne.
- Les PME reprises dépensent en moyenne 13,2 % de plus en RS&DE que leurs homologues sans transfert. Cette moyenne augmente à 15 % si on exclut les transferts aux conjoints.
Un pilier de stabilité
- 194 000 emplois touchés par un transfert, 60,3 milliards de dollars en actifs et 61,9 milliards en revenus transférés en 2023.
- Les transferts de 2023 ne touchent que 6 % du nombre total des PME, mais elles détiennent 12,2 % de la valeur totale des actifs de l’ensemble des PME avec employés.
- Sept ans après la transaction, 73 % des entreprises transmises sont toujours actives, contre 49 % des entreprises créées ex nihilo.
Taux de transfert selon la taille, 2023 :
- Le taux de transfert augmente avec la taille de l’entreprise : 4,1 % (1 à 4 employés), 8,3 % (5 à 19), 11,3 % (20 à 49), jusqu’à 14,2 % (100 à 499).
- Près de 80 % des transferts de 2023 concernent des entreprises de 1 à 19 employés. Le volume reste concentré chez les plus petites.
Âges des repreneurs, 2023 :
- Les jeunes (29 ans et moins) sont au plus bas depuis 2015 : 4,5 % des reprises en 2023.
- 57 % des repreneurs sont âgés de 30 à 54 ans, en diminution de 3,7 points de pourcentage depuis 2015.
- 38,5 % (environ 4 sur 10) des repreneurs avaient 55 ans et plus (+4,2 points de pourcentage depuis 2015).
Lien vers l’Étude nationale : Observatoire de Repreneuriat Québec
Collaborant étroitement avec la CCIQ, Repreneuriat Québec a également dévoilé des données exclusives portant sur l’état du repreneuriat dans la région de Québec. « Dans la grande région de Québec, plus de 3 400 entreprises changeront de mains au cours des trois prochaines années. Derrière ces chiffres, il y a des entrepreneurs qui ont bâti leur entreprise pendant des années, des emplois, du savoir-faire et des sièges sociaux que nous voulons garder ici. La région part d’une bonne position. 1 100 entreprises ont été transférées en 2023 et déjà 1 515 propriétaires envisagent de vendre ou de passer le flambeau au cours de la prochaine année. Le défi est maintenant très concret. Il faut être capables de mettre ces entrepreneurs en contact avec une nouvelle génération de repreneurs, de leur donner accès au financement et de bien les accompagner. C’est ainsi qu’on va préserver et faire grandir la richesse créée chez nous », a déclaré Frédérik Boisvert, président de la Chambre de commerce et d’industrie de Québec.
Faits saillants : RMR de Québec
Une année record en 2023
- La région de Québec a enregistré un sommet historique d’activité repreneuriale avec 1 100 transferts de PME et un taux de transfert atteignant 6,2 %, les deux plus hauts niveaux mesurés depuis le début de la collecte de ces statistiques par l’Observatoire de Repreneuriat Québec.
Une accélération soutenue sur neuf ans
- Entre 2015 et 2023, le taux de transfert a progressé de 12,7 % (passant de 5,5 % à 6,2 %). Conjuguée à une hausse de 15,8 % du bassin de PME actives avec employés dans la région, cette dynamique se traduit par un bond de 28,7 % du nombre total de transferts annuels.
Plus de 3 400 transferts attendus d’ici 2028
- Selon les tendances observées, la région connaîtra plus de 3 400 transferts de PME entre 2026 et 2028, soit un rythme moyen de près de 1 150 transactions par an (dont environ 1 117 dès 2026).
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À propos de Repreneuriat Québec
Repreneuriat Québec est ancré sur une conviction forte : le transfert d’entreprise est l’un des leviers les plus puissants pour assurer la vitalité économique du Québec et la productivité des entreprises d’ici. Depuis plus de dix ans, Repreneuriat Québec porte la cause du repreneuriat en accompagnant les entrepreneurs à chaque étape de leur projet de relève. Pionnier d’un modèle d’accompagnement unique, Repreneuriat Québec est présent dans toutes les régions du Québec pour faire avancer concrètement les projets de relève. L’organisation a guidé plus de 42 000 entrepreneurs et des milliers d’entreprises, représentant plus de 11 milliards de dollars en chiffre d’affaires transféré, avec un taux de survie de 87,5 % pour les entreprises accompagnées. Repreneuriat Québec agit comme un acteur clé de la continuité entrepreneuriale, avec le soutien du ministère de l’Économie, de l’Innovation et de l’Énergie.
Pour plus d’informations
Guillaume Beaudin
Conseiller relations publiques et communications
[email protected] | 1 844 200-2837 p.1062
Article provenant de PCA Services
Le repreneuriat offre une excellente occasion de devenir entrepreneur en prenant les commandes d’une entreprise déjà établie. Le repreneur profite d’une clientèle existante, d’une équipe en place, de processus déjà implantés et d’un historique financier qui facilite l’analyse.
Il est fréquent que le vendeur et l’acheteur aient une perception différente de la valeur de l’entreprise. Pour le vendeur, elle représente le fruit de nombreuses années de travail, alors que pour l’acheteur, elle se mesure avant tout au rendement attendu et aux risques à assumer.
C’est précisément dans ce contexte que l’évaluation d’entreprise devient importante.
La valeur d’une entreprise n’est pas son prix de vente
Une idée répandue consiste à croire que la valeur d’une entreprise correspond automatiquement au prix de vente. Or, il s’agit de deux notions distinctes.
La valeur représente une estimation objective fondée sur les résultats financiers, les perspectives de croissance, les risques propres à l’entreprise et les conditions du marché.
Le prix, quant à lui, est le résultat d’une négociation entre un acheteur et un vendeur.
Ainsi, deux entreprises de valeur économique similaire peuvent se vendre à des prix très différents selon plusieurs facteurs notamment : le nombre d’acheteurs intéressés, l’urgence de vendre du vendeur, les synergies recherchées par l’acquéreur ou les modalités de financement.
L’évaluation ne détermine pas le prix final, mais elle fournit un point de départ permettant de négocier en connaissance de cause.
Les principaux facteurs qui influencent la valeur
La rentabilité demeure généralement le premier élément analysé. Une entreprise qui génère des profits stables, prévisibles et durables sera naturellement plus attrayante pour un acheteur.
Toutefois, l’analyse ne se limite pas aux états financiers, des ajustements sont souvent nécessaires pour obtenir le rendement réel de l’entreprise pour un acquéreur, notamment :
- Normaliser la rémunération des propriétaires
- Retirer certaines dépenses personnelles ou discrétionnaires
- Éliminer les revenus ou dépenses non récurrent(e)s
- Ajuster les loyers, avantages ou transactions entre parties liées aux conditions normales du marché
Ces ajustements permettent de mesurer plus fidèlement la capacité de l’entreprise à générer des bénéfices pour son futur propriétaire.
La valeur repose sur l’ensemble des actifs de l’entreprise : les actifs d’exploitation composés essentiellement des immobilisations et le fonds de roulement ainsi qu’une composante intangible, soit l’achalandage « goodwill », qui correspond aux éléments intangibles tels que la fidélité de la clientèle, la réputation et le savoir-faire accumulés au fil des années.
Pourquoi certaines entreprises se vendent-elles à un multiple plus élevé ?
Plusieurs éléments contribuent à augmenter la valeur d’une entreprise, notamment :
- Une clientèle bien diversifiée
- Une faible dépendance envers le propriétaire actuel
- Des revenus récurrents
- Une croissance soutenue
- Une équipe de gestion autonome
- Des barrières à l’entrée importantes
- Une marque reconnue ou une excellente réputation
À l’inverse, une entreprise dépendante de son fondateur ou de quelques clients majeurs présente davantage de risques, d’où un multiple et un taux d’actualisation inférieur.
Pour un repreneur, comprendre ces facteurs permet de mieux apprécier si le prix demandé est cohérent avec le profil de risque de l’entreprise.
Les actifs excédentaires : une source fréquente de confusion
Certaines entreprises détiennent des actifs non nécessaires à l’exploitation comme des placements, terrains vacants, immeubles de placement ou autres actifs accumulés au fil des années. Bien qu’ils puissent représenter une valeur importante, ces actifs ne contribuent pas directement à la rentabilité de l’entreprise et doivent être évalués séparément, afin d’éviter de surestimer, ou de sous-estimer, la valeur réelle de l’exploitation de l’entreprise.
Avant de conclure une transaction, il est essentiel de comprendre quels actifs sont inclus dans la vente et lesquels seront conservés par le vendeur.
Le fonds de roulement : le diable se cache dans les détails
La détermination du fonds de roulement nécessaire à l’exploitation est l’un des aspects les plus techniques et les plus négligés d’une évaluation d’entreprise. Une mauvaise appréciation peut avoir un impact significatif sur la valeur de l’achalandage et, ultimement, sur le prix payé par l’acheteur.
Contrairement à ce que l’on pourrait croire, il n’existe pas de niveau « normal » de fonds de roulement que l’on peut appliquer de manière systématique à toutes les entreprises. Les besoins varient d’une industrie et d’une entreprise à l’autre, selon le modèle d’affaires et le cycle d’exploitation.
Une évaluation rigoureuse ne se limite donc pas à une moyenne sectorielle;; elle analyse en détail les comptes clients, les stocks, les fournisseurs et les autres éléments d’exploitation pour déterminer le niveau réellement nécessaire au maintien des activités.
Deux entreprises du même secteur peuvent ainsi nécessiter des fonds de roulement très différents. Par exemple, une entreprise peut miser sur un niveau de stocks plus élevé pour garantir la disponibilité de ses produits ou sur des modalités de crédit plus souples pour faciliter le crédit des clients.
Comme le fonds de roulement constitue un actif nécessaire à l’exploitation, sa détermination influence la répartition de la valeur entre les actifs d’exploitation et l’achalandage. Ainsi, pour deux entreprises ayant une même valeur globale, une variation du fonds de roulement nécessaire aux opérations se traduira généralement par une variation inverse de la valeur attribuée à l’achalandage, soit précisément l’actif pour lequel les évaluateurs d’entreprises sont le plus souvent appelés à intervenir.
L’évaluation ne remplace pas la vérification diligente
Même lorsqu’une entreprise semble représenter une excellente occasion, une vérification diligente demeure indispensable. Elle permet souvent de découvrir des éléments susceptibles d’influencer le prix d’achat, les modalités de la transaction ou même la décision d’aller de l’avant.
Une décision mieux éclairée
L’objectif d’une évaluation d’entreprise n’est pas de déterminer un prix unique et incontestable, mais plutôt de fournir une compréhension approfondie des forces, des faiblesses, des risques et du potentiel de l’entreprise.
Pour un repreneur, cette démarche est autant un outil de gestion du risque qu’un outil de négociation comme elle permet de décider avec confiance et de maximiser les chances de réaliser une acquisition durable et rentable.
Auteur
Samuel Turgeon-Marceau, Associé, CPA, MBA, EEE/CBV
Article provenant de Lavery
Au-delà du prix de vente, une transaction d’achat-vente repose sur un équilibre délicat entre stratégie fiscale et financière, repérage de la relève ou de repreneurs potentiels, confiance, protection d’actifs et gestion des risques. Qu’il s’agisse d’une entreprise familiale, d’une reprise externe, du domaine manufacturier ou technologique, en croissance ou à maturité, certaines bonnes pratiques peuvent faire toute la différence entre une transaction fluide… et une transaction qui déraille.
Voici quelques éléments clés à garder en tête avant d’amorcer un processus de transfert d’entreprise.
La préparation commence bien avant la mise en vente
Une transaction réussie se prépare souvent plusieurs années avant l’arrivée d’un acheteur potentiel.
Pour le cédant, cette phase prétransactionnelle est l’occasion de structurer l’entreprise, clarifier certains enjeux et maximiser la valeur de l’organisation. Pour le repreneur, elle permet d’évaluer plus adéquatement les risques et le potentiel réel de croissance.
La préparation doit notamment inclure :
- Une réflexion stratégique sur les objectifs du transfert
- Une planification fiscale adaptée
- Une revue des actifs de propriété intellectuelle
- Une organisation rigoureuse de la documentation de l’entreprise
- Une analyse des enjeux liés aux renseignements personnels et à la cybersécurité
Dans plusieurs cas, les entrepreneurs découvrent trop tard que certains éléments clés n’ont jamais été documentés correctement : marques de commerce non enregistrées, contrats incomplets, absence de politiques internes ou encore propriété incertaine de certains actifs technologiques.
Ces enjeux peuvent avoir un impact direct sur la valeur de l’entreprise ou sur l’intérêt du repreneur.
La propriété intellectuelle : un actif souvent sous-estimé
Aujourd’hui, la valeur d’une entreprise dépasse largement ses actifs tangibles. Les marques de commerce, les procédés et savoir-faire, les données, les logiciels, les actifs numériques et les secrets commerciaux représentent souvent une part importante de l’avantage concurrentiel.
Dans un contexte de repreneuriat, les repreneurs accordent une attention particulière à la qualité et à la protection de ces actifs.
Quelques questions reviennent systématiquement lors d’une vérification diligente :
- Les marques de commerce sont-elles enregistrées ?
- Les usages commerciaux sont-ils bien documentés ?
- Les brevets ont-ils été correctement enregistrés et maintenus ?
- Les contrats avec les développeurs externes prévoient-ils clairement qui détient les droits de propriété intellectuelle ?
- Les secrets commerciaux sont-ils réellement protégés à l’interne comme à l’externe ?
Un actif stratégique mal protégé peut rapidement devenir une source d’incertitude, voire de litige, après la transaction.
À l’inverse, une entreprise capable de démontrer une gestion rigoureuse de ses actifs immatériels inspire confiance et renforce sa valeur aux yeux des investisseurs et repreneurs potentiels.
Confidentialité et données : des enjeux désormais incontournables
Les transactions impliquent inévitablement le partage d’informations sensibles : données financières, listes de clients, procédés internes, projets d’affaires ou renseignements personnels. Avant même les premières discussions, une entente de confidentialité bien rédigée devient essentielle.
Mais la confidentialité ne se limite plus aux seules informations commerciales. Les obligations liées à la protection des renseignements personnels occupent maintenant une place centrale dans les transactions.
Un incident de cybersécurité non divulgué, une mauvaise gestion des données ou l’absence de politiques internes peuvent rapidement devenir des facteurs de risque importants.
Les repreneurs veulent comprendre :
- Quelles sont les données détenues par l’entreprise
- Comment sont-elles conservées
- Qui y a accès
- L’organisation respecte-t-elle ses obligations réglementaires
Pour plusieurs PME, ces questions représentent désormais un véritable exercice de maturité organisationnelle.
La lettre d’intention : bien plus qu’une formalité
Dans plusieurs transactions, la lettre d’intention est perçue comme une simple étape administrative. Pourtant, elle joue un rôle stratégique majeur.
Elle permet notamment de :
- Structurer les discussions
- Préciser les paramètres de la transaction
- Établir un calendrier
- Encadrer l’exclusivité
- Réduire les risques de malentendus entre les parties
Une lettre d’intention bien rédigée contribue souvent à maintenir un climat de confiance pendant les négociations et à éviter certains blocages coûteux plus tard dans le processus.
La vérification diligente : un exercice de transparence
La vérification diligente demeure l’une des étapes les plus déterminantes d’une transaction.
Pour le repreneur, elle permet de confirmer la valeur de l’entreprise et de repérer les risques. Pour le cédant, elle représente une occasion de démontrer la qualité de sa gestion et la solidité de son organisation.
La transparence devient ici un facteur clé.
Les enjeux cachés finissent rarement par disparaître. Au contraire, ils compliquent souvent les négociations, fragilisent la confiance entre les parties et peuvent entraîner des rajustements importants du prix de vente ou des garanties négociés.
Les cédants qui abordent cette étape avec préparation et rigueur augmentent considérablement leurs chances de conclure une transaction efficace et harmonieuse.
Une transaction réussie repose avant tout sur l’anticipation
Le repreneuriat est bien plus qu’une opération financière ou juridique. C’est un moment charnière dans la vie d’une entreprise, de ses actionnaires, de ses dirigeants, de ses employés et de ses partenaires.
Les organisations qui réussissent le mieux leur transfert sont généralement celles qui ont su anticiper les enjeux plutôt que de simplement réagir aux demandes du marché ou des acheteurs.
S’entourer rapidement d’une équipe multidisciplinaire pouvant conseiller les cédants quant aux aspects juridiques, fiscaux, financiers et stratégiques de l’entreprise, permet non seulement de réduire les risques, mais aussi de créer les conditions nécessaires à une transition durable et créatrice de valeur pour toutes les parties concernées.
Dans un contexte où les transferts d’entreprises continueront de s’accélérer au Québec au cours des prochaines années, la préparation demeure plus que jamais le meilleur levier pour réaliser une transaction sans surprises.
Auteurs
Isabelle Mercure
Associée directrice du bureau de Sherbrooke, Lavery
Sylvain Pierrard
associé, Lavery
Une année de transformation pour Repreneuriat Québec : nouvelle présidence et rapport d’activités 2025-2026
Montréal, le 23 juin 2026 — Repreneuriat Québec annonce la nomination de Jean-François Lévesque à titre de président de son conseil d’administration, alors que l’organisation publie son rapport d’activités 2025-2026, le premier sous sa nouvelle identité. Ces annonces s’inscrivent dans une année de transformation pour l’organisation, marquée par un renouvellement de sa gouvernance, un repositionnement de son offre de services et une présence accrue dans l’écosystème repreneurial québécois.
Nouvelle gouvernance pour accompagner la prochaine étape de développement
Administrateur de Repreneuriat Québec depuis 2025, Jean-François Lévesque succède à François Faucher, qui siégeait au conseil d’administration depuis 2019 et en assurait la présidence depuis 2023. L’organisation souligne l’importante contribution de M. Faucher au développement de Repreneuriat Québec et à la gouvernance du repreneuriat au Québec au cours des dernières années.
Repreneuriat Québec tient également à remercier Marcel Thuot et Luc Pinard, administrateurs sortants, pour leur engagement envers sa mission. L’organisation accueille par ailleurs trois nouvelles venues au sein de son conseil d’administration, venant ainsi enrichir les expertises réunies autour de la table :
- Caroline Thuot, présidente de Techno Diesel
- Annick Lambert, vice-principale associée, Recrutement, marketing et communications à l’Université Bishops
- Amélie Craig, vice-présidente, stratégie et solutions d’affaires aux Fonds régionaux de solidarité FTQ
« Je me réjouis de l’arrivée de Caroline Thuot, Annick Lambert et Amélie Craig au sein de notre conseil d’administration, ainsi que de la nomination de Jean-François Lévesque à sa présidence. Son parcours d’entrepreneur, sa compréhension des enjeux de croissance et sa vision de la gouvernance seront des atouts précieux pour accompagner la prochaine étape de développement de Repreneuriat Québec. Je tiens également à remercier Marcel Thuot et Luc Pinard pour leur implication au cours des dernières années, et tout particulièrement François Faucher pour son engagement, sa rigueur et sa contribution à l’évolution de l’organisation depuis 2021 », souligne Alexandre Ollive, président-directeur général de Repreneuriat Québec.
Entrepreneur technologique et administrateur de sociétés, Jean-François Lévesque cumule une vaste expérience en entrepreneuriat, en innovation, en gouvernance et en technologies. Il a cofondé Fibrenoire, entreprise québécoise spécialisée en connectivité par fibre optique, vendue à Vidéotron en 2016. Il a ensuite fondé et dirigé Obkio, une entreprise SaaS spécialisée en surveillance et dépannage de réseaux, vendue en 2023. Il amorce aujourd’hui une nouvelle phase de carrière axée sur la gouvernance.
« Après vingt ans d’entrepreneuriat technologique, consacrer cette prochaine étape à la gouvernance, c’est une évolution naturelle pour moi. Repreneuriat Québec porte exactement le type d’engagement auquel je veux contribuer : faire en sorte que les entreprises québécoises perdurent et prospèrent », ajoute Jean-François Lévesque, ing., ASC, C.Dir., CISSP.
Un rapport d’activités qui témoigne d’une année de transformation
Le rapport d’activités 2025-2026 de Repreneuriat Québec rend compte d’une année charnière pour l’organisation. Le rapport témoigne notamment du repositionnement de l’organisation, du recentrage de son offre vers les entreprises d’impact et du renforcement de son rôle au sein de l’écosystème repreneurial québécois.
« Cette année marque une étape importante dans l’évolution de notre organisation. Avec Repreneuriat Québec, nous affirmons clairement notre rôle : soutenir la pérennité des entreprises d’ici, mais aussi faire du transfert d’entreprise un levier de création de valeur, d’innovation et de productivité pour le Québec », souligne Alexandre Ollive.
Au cours de la dernière année, Repreneuriat Québec a structuré son offre autour de trois volets complémentaires : un accompagnement sur mesure pour les entreprises d’impact, un écosystème en libre-service pour l’ensemble des entrepreneurs et un service de prospection destiné aux acheteurs à fort potentiel. Cette évolution vise à mieux répondre aux besoins des vendeurs, des acheteurs et des partenaires, tout en renforçant l’accompagnement dans les secteurs stratégiques pour l’économie québécoise.
Parmi les réalisations importantes de l’année figurent notamment le développement du Campus du repreneuriat, le lancement de Repreneuriat au féminin, la nouvelle cohorte du programme de Certification en gestion de transfert d’entreprise, la 3e édition de la Semaine nationale du repreneuriat et la progression du rayonnement de l’organisation dans l’espace public.
Repreneuriat Québec remercie son équipe, ses partenaires, les membres de son conseil d’administration ainsi que les entrepreneurs qui lui font confiance dans leurs projets d’achat ou de vente d’entreprise.
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À propos de Repreneuriat Québec
Repreneuriat Québec est ancré sur une conviction forte : le transfert d’entreprise est l’un des leviers les plus puissants pour assurer la vitalité économique du Québec et la productivité des entreprises d’ici. Porteur d’une vision structurante du repreneuriat, Repreneuriat Québec est à l’origine de la Semaine nationale du repreneuriat et de l’Observatoire de Repreneuriat Québec, deux initiatives phares qui contribuent à sensibiliser, documenter et mesurer les tendances du marché du transfert d’entreprise. Depuis plus de dix ans, Repreneuriat Québec accompagne les entrepreneurs à chaque étape de leur projet de relève. Pionnier d’un modèle d’accompagnement unique, Repreneuriat Québec est présent dans toutes les régions du Québec pour faire avancer concrètement les projets de relève. L’organisation a guidé plus de 35 000 entrepreneurs et des milliers d’entreprises, représentant plus de 11 milliards de dollars en chiffre d’affaires transféré, avec un taux de survie de 87,5 % pour les entreprises accompagnées. Repreneuriat Québec agit comme un acteur clé de la continuité entrepreneuriale, avec le soutien du ministère de l’Économie, de l’Innovation et de l’Énergie.
Pour plus d’informations
Camille Ross-Williams
Conseillère affaires publiques et communications
[email protected] | 1 844 200-2837 p.1066
Vendre son entreprise, c’est bien plus qu’une transaction. C’est assurer la continuité d’un projet que vous avez bâti avec conviction. Le choix du repreneur détermine l’avenir de votre organisation, la transmission de vos valeurs et la préservation des emplois que vous avez créés.
Famille, employés, partenaires, concurrents, investisseurs ou repreneurs externes : plusieurs avenues s’offrent à vous. Voici un aperçu des profils d’acheteurs possibles et des réflexes à adopter pour amorcer votre plan de relève.
La famille : une continuité naturelle
Transmettre à ses enfants est souvent la première option envisagée. Mais le cercle familial s’étend souvent plus loin : frères, sœurs, cousins ou belle-famille peuvent aussi représenter la relève.
Ce scénario exige toutefois un encadrement rigoureux. Un conseil de famille et un accompagnement professionnel en relations humaines sont essentiels pour préserver l’harmonie tout au long du processus.
Les employés : des alliés déjà investis
Les cadres connaissent déjà l’entreprise et son environnement, ce qui facilite la reprise. Leur implication rassure les partenaires financiers et assure une transition fluide.
Les employés, quant à eux, peuvent devenir repreneurs individuellement ou collectivement. Leur sentiment d’appartenance et leur connaissance du terrain constituent un atout majeur. Des programmes d’accompagnement et des mesures fiscales existent pour soutenir la reprise collective.
Les repreneurs externes : un nouveau souffle
Dans bien des cas, une relève externe apporte un regard neuf et une expertise complémentaire. Ces repreneurs peuvent faire évoluer l’entreprise vers de nouveaux marchés ou modèles d’affaires. Le potentiel d’innovation est d’ailleurs très fort avec cette avenue et les chiffres le démontrent.
Repreneuriat Québec dispose d’une vaste banque de repreneurs qualifiés dans toutes les régions et dans tous les secteurs d’activité grâce à sa plateforme de maillage, l’Index.
Autres avenues à explorer
Vos clients ou partenaires d’affaires
Certains clients, fournisseurs ou distributeurs peuvent voir dans votre entreprise une occasion stratégique d’intégrer une expertise ou de sécuriser une ressource. Cette approche peut renforcer une chaîne d’approvisionnement et consolider des relations d’affaires existantes.
Une entreprise concurrente
Vendre à un concurrent peut sembler audacieux, voire contre-intuitif, mais cela peut être une stratégie gagnante : elle assure la continuité des opérations et permet à l’entreprise acheteuse de croître tout en réalisant des économies d’échelle.
Une entreprise complémentaire
Une organisation offrant des produits ou services différents, mais compatibles, peut vouloir bonifier son offre. Par exemple, un fabricant de pièces mécaniques pourrait s’allier à un assembleur d’équipements industriels pour créer une offre intégrée et plus compétitive.
En région, des acteurs municipaux ou communautaires peuvent aussi s’impliquer pour préserver des entreprises essentielles à l’économie locale.
Les investisseurs
Des investisseurs peuvent également compléter le montage financier d’un repreneur. Ils apportent des ressources, un réseau et une vision de croissance à long terme.
Pour bien amorcer la réflexion
- Déterminez votre vision et le rôle que vous souhaitez jouer après la vente
- Identifiez les personnes de votre réseau susceptibles d’être intéressées
- Entourez-vous des bons professionnels : experts en transfert, fiscaliste, comptable, conseiller financier, avocat, etc.
- Envisagez une reprise progressive : une approche graduelle favorise une transition harmonieuse
Vendre une entreprise, c’est assurer la continuité d’un savoir-faire et d’un héritage entrepreneurial. Peu importe la voie choisie, prenez le temps de planifier chaque étape.
Chez Repreneuriat Québec, notre équipe d’experts accompagne les cédants et les repreneurs à travers tout le Québec, en tenant compte des dimensions humaines et transactionnelles du transfert.
Faites en sorte que ce que vous avez bâti continue de prospérer.