Étiquette : repreneuriat
Article provenant de Lavery
Au-delà du prix de vente, une transaction d’achat-vente repose sur un équilibre délicat entre stratégie fiscale et financière, repérage de la relève ou de repreneurs potentiels, confiance, protection d’actifs et gestion des risques. Qu’il s’agisse d’une entreprise familiale, d’une reprise externe, du domaine manufacturier ou technologique, en croissance ou à maturité, certaines bonnes pratiques peuvent faire toute la différence entre une transaction fluide… et une transaction qui déraille.
Voici quelques éléments clés à garder en tête avant d’amorcer un processus de transfert d’entreprise.
La préparation commence bien avant la mise en vente
Une transaction réussie se prépare souvent plusieurs années avant l’arrivée d’un acheteur potentiel.
Pour le cédant, cette phase prétransactionnelle est l’occasion de structurer l’entreprise, clarifier certains enjeux et maximiser la valeur de l’organisation. Pour le repreneur, elle permet d’évaluer plus adéquatement les risques et le potentiel réel de croissance.
La préparation doit notamment inclure :
- Une réflexion stratégique sur les objectifs du transfert
- Une planification fiscale adaptée
- Une revue des actifs de propriété intellectuelle
- Une organisation rigoureuse de la documentation de l’entreprise
- Une analyse des enjeux liés aux renseignements personnels et à la cybersécurité
Dans plusieurs cas, les entrepreneurs découvrent trop tard que certains éléments clés n’ont jamais été documentés correctement : marques de commerce non enregistrées, contrats incomplets, absence de politiques internes ou encore propriété incertaine de certains actifs technologiques.
Ces enjeux peuvent avoir un impact direct sur la valeur de l’entreprise ou sur l’intérêt du repreneur.
La propriété intellectuelle : un actif souvent sous-estimé
Aujourd’hui, la valeur d’une entreprise dépasse largement ses actifs tangibles. Les marques de commerce, les procédés et savoir-faire, les données, les logiciels, les actifs numériques et les secrets commerciaux représentent souvent une part importante de l’avantage concurrentiel.
Dans un contexte de repreneuriat, les repreneurs accordent une attention particulière à la qualité et à la protection de ces actifs.
Quelques questions reviennent systématiquement lors d’une vérification diligente :
- Les marques de commerce sont-elles enregistrées ?
- Les usages commerciaux sont-ils bien documentés ?
- Les brevets ont-ils été correctement enregistrés et maintenus ?
- Les contrats avec les développeurs externes prévoient-ils clairement qui détient les droits de propriété intellectuelle ?
- Les secrets commerciaux sont-ils réellement protégés à l’interne comme à l’externe ?
Un actif stratégique mal protégé peut rapidement devenir une source d’incertitude, voire de litige, après la transaction.
À l’inverse, une entreprise capable de démontrer une gestion rigoureuse de ses actifs immatériels inspire confiance et renforce sa valeur aux yeux des investisseurs et repreneurs potentiels.
Confidentialité et données : des enjeux désormais incontournables
Les transactions impliquent inévitablement le partage d’informations sensibles : données financières, listes de clients, procédés internes, projets d’affaires ou renseignements personnels. Avant même les premières discussions, une entente de confidentialité bien rédigée devient essentielle.
Mais la confidentialité ne se limite plus aux seules informations commerciales. Les obligations liées à la protection des renseignements personnels occupent maintenant une place centrale dans les transactions.
Un incident de cybersécurité non divulgué, une mauvaise gestion des données ou l’absence de politiques internes peuvent rapidement devenir des facteurs de risque importants.
Les repreneurs veulent comprendre :
- Quelles sont les données détenues par l’entreprise
- Comment sont-elles conservées
- Qui y a accès
- L’organisation respecte-t-elle ses obligations réglementaires
Pour plusieurs PME, ces questions représentent désormais un véritable exercice de maturité organisationnelle.
La lettre d’intention : bien plus qu’une formalité
Dans plusieurs transactions, la lettre d’intention est perçue comme une simple étape administrative. Pourtant, elle joue un rôle stratégique majeur.
Elle permet notamment de :
- Structurer les discussions
- Préciser les paramètres de la transaction
- Établir un calendrier
- Encadrer l’exclusivité
- Réduire les risques de malentendus entre les parties
Une lettre d’intention bien rédigée contribue souvent à maintenir un climat de confiance pendant les négociations et à éviter certains blocages coûteux plus tard dans le processus.
La vérification diligente : un exercice de transparence
La vérification diligente demeure l’une des étapes les plus déterminantes d’une transaction.
Pour le repreneur, elle permet de confirmer la valeur de l’entreprise et de repérer les risques. Pour le cédant, elle représente une occasion de démontrer la qualité de sa gestion et la solidité de son organisation.
La transparence devient ici un facteur clé.
Les enjeux cachés finissent rarement par disparaître. Au contraire, ils compliquent souvent les négociations, fragilisent la confiance entre les parties et peuvent entraîner des rajustements importants du prix de vente ou des garanties négociés.
Les cédants qui abordent cette étape avec préparation et rigueur augmentent considérablement leurs chances de conclure une transaction efficace et harmonieuse.
Une transaction réussie repose avant tout sur l’anticipation
Le repreneuriat est bien plus qu’une opération financière ou juridique. C’est un moment charnière dans la vie d’une entreprise, de ses actionnaires, de ses dirigeants, de ses employés et de ses partenaires.
Les organisations qui réussissent le mieux leur transfert sont généralement celles qui ont su anticiper les enjeux plutôt que de simplement réagir aux demandes du marché ou des acheteurs.
S’entourer rapidement d’une équipe multidisciplinaire pouvant conseiller les cédants quant aux aspects juridiques, fiscaux, financiers et stratégiques de l’entreprise, permet non seulement de réduire les risques, mais aussi de créer les conditions nécessaires à une transition durable et créatrice de valeur pour toutes les parties concernées.
Dans un contexte où les transferts d’entreprises continueront de s’accélérer au Québec au cours des prochaines années, la préparation demeure plus que jamais le meilleur levier pour réaliser une transaction sans surprises.
Auteurs
Isabelle Mercure
Associée directrice du bureau de Sherbrooke, Lavery
Sylvain Pierrard
associé, Lavery
1. Assister à des ateliers, des conférences et des panels en lien avec le transfert d’entreprise
Entrez dans les coulisses du repreneuriat. Le Sommet du repreneuriat réunit tout ce qu’il faut savoir pour mieux naviguer l’achat ou la vente d’une PME au Québec. Augmentez vos connaissances sur le sujet grâce à de nombreux ateliers et conférences destinés aux vendeurs et aux acheteurs d’entreprises ainsi qu’aux experts.
Un programme axé sur la réalité économique actuelle : préparation d’un transfert, erreurs à éviter, financement, enjeux légaux et humains, sans oublier les leviers de productivité et d’innovation qui soutiennent la continuité et la croissance après le transfert.
Consultez la programmation complète ici !
2. Assister en primeur au dévoilement de nouvelles données sur le repreneuriat
Encore une fois cette année, le Sommet sera l’occasion de découvrir en exclusivité de nouvelles données issues de l’Observatoire de Repreneuriat Québec. Parmi les thèmes abordés : la mise à jour de l’impact économique annuel du repreneuriat, l’évolution de la productivité à la suite d’un transfert d’entreprise, l’investissement en recherche et développement dans les entreprises transférées ainsi que les projections du nombre de transferts d’entreprises pour 2026.
Si les tendances du marché vous intéressent, ne manquez pas ce dévoilement.
3. Rencontrer des experts spécialisés dans tous les aspects du repreneuriat
Cet événement majeur est le point de rencontre des acteurs et partenaires de l’écosystème du repreneuriat au Québec.
Venez échanger avec nos experts du transfert d’entreprise : conseillers, comptables, avocats, évaluateurs d’entreprises, fiscalistes et bailleurs de fonds. Assistez à leurs conférences ou ateliers, visitez leurs kiosques et n’hésitez pas à leur poser vos questions. C’est le moment idéal pour rencontrer des personnes qui connaissent vos enjeux !
4. Réseauter avec des propriétaires-dirigeants à la recherche d’une relève et des repreneurs cherchant une occasion d’affaires
Entre les activités, prenez une pause et échangez avec des entrepreneurs qui vivent les mêmes défis que vous. Acheteurs et vendeurs d’entreprises seront réunis lors de cet événement, créant un espace privilégié pour partager vos réalités et tisser des liens avec de futurs partenaires.
5. Découvrir les entreprises et les repreneurs affichés sur notre plateforme de mise en relation
Plongez dans l’Index et découvrez pourquoi c’est la plateforme confidentielle est numéro 1 de mise en relation entre vendeurs et acheteurs de PME au Québec. Explorez son potentiel grâce à une borne interactive en parcourant l’Accès découverte, la version gratuite et limitée de l’Index. Repreneuriat Québec est aussi là pour vous accompagner, rendez-vous à notre kiosque !
Restez à l’affût : quelques surprises vous attendent lors de cette journée dédiée au repreneuriat. Une raison de plus d’être des nôtres !
Informations pratiques
Quand : 31 mars 2026
Où : au Palais des congrès de Montréal
Comment : en vous inscrivant en quelques clics !
Faites vite, les places sont limitées !
Selon les données de notre observatoire, en 2022, ces transferts ont permis de préserver 144 000 emplois au sein de 9 365 entreprises représentant 37 G$[1] d’actifs.
Transformer le défi démographique en moteur économique
Le vieillissement de la population représente bien plus qu’un défi : c’est une occasion de bâtir l’avenir. Aujourd’hui, près de 38 % des dirigeants ont 55 ans et plus, comparativement à 27 % en 2008.
Cela signifie que près de 50 000 entreprises seront à transférer d’ici 5 ans. Ce sont autant d’occasions de préserver le savoir-faire québécois et de prolonger l’impact de nos bâtisseurs.
À court terme, au troisième trimestre de 2025 plus précisément, nos données sur les intentions de transfert d’entreprise indiquent qu’un peu moins de 9 700 entreprises prévoient un transfert au cours des 12 prochains mois[2].
Les secteurs à surveiller
Les intentions de transfert se concentrent dans des secteurs clés de l’économie québécoise :
- Fabrication (15,3 %)
- Services d’hébergement et de restauration (10,7 %)
- Commerce de gros (9,7 %)
- Industrie de l’information et industrie culturelle (9,5 %)
- Arts, spectacles et loisirs (8,8 %)
- Services immobiliers et services de location et de location bail (8,2 %)
- Commerce de détail (5,0 %)[3]
Ces secteurs sont les piliers du Québec inc. Leur renouvellement est essentiel pour maintenir notre compétitivité et la vitalité des régions.
Appel aux cédants : il est temps de planifier
Les fleurons québécois que sont les entreprises d’ici sont une ressource précieuse pour le Québec inc. Ils sont le fruit de décennies de vision et de travail acharné d’une génération d’entrepreneurs dévoués et astucieux. Pourtant, 61 % des propriétaires d’entreprise n’ont pas encore planifié leur transfert.
L’écosystème du développement économique québécois doit se mobiliser rapidement pour sensibiliser et outiller les chefs d’entreprise afin d’éviter que leurs intentions de transfert se convertissent en intentions de fermeture. Des efforts doivent aussi être fournis pour valoriser le repreneuriat comme un choix positif et novateur auprès des futurs entrepreneurs et gestionnaires. Le repreneuriat, en plus d’assurer le maintien des emplois et la création de richesse dans toutes les régions, permet aux entreprises de profiter du renouvèlement stratégique et de l’innovation amenés par cette nouvelle génération de dirigeants.
Reprendre une entreprise, c’est innover, renforcer le tissu économique et bâtir le Québec de demain.
[1] Marc Duhamel, Étude nationale du repreneuriat et des transferts d’entreprise au Québec, 2015-2022, 2e édition, juin 2025, Repreneuriat Québec / Observatoire du repreneuriat / UQTR
[2] Marc Duhamel, Bilan trimestriel des intentions de transfert et de fermeture d’entreprise au Québec, 2025: T3, septembre 2025, Repreneuriat Québec / Observatoire du repreneuriat / UQTR
[3] Ibid.
Un financement plus accessible
Dans bien des cas, il est plus simple pour un acheteur d’entreprise d’obtenir du financement que pour entrepreneur en démarrage, et ce, même si le montant à investir est plus élevé. Cela s’explique entre autres par le fait que les institutions financières et les investisseurs disposent déjà d’éléments concrets pour évaluer le risque : états financiers, l’historique des ventes, actifs, équipe en place. À l’inverse, un démarrage repose surtout sur des projections et des scénarios à valider, ce qui rend le financement plus difficile à obtenir.
Un risque plus maîtrisé
Reprendre une entreprise comporte généralement moins de risques qu’en créer une nouvelle. Le repreneur peut s’appuyer sur l’historique des ventes pour établir ses prévisions financières. Dès le premier jour, il connait sa rémunération comparativement à un créateur d’entreprise qui doit parfois attendre plusieurs mois avant de pouvoir être en mesure de se verser un salaire.
En acquérant une entreprise déjà en activité, avec une clientèle fidèle et une offre éprouvée, le repreneur mise sur des bases solides. Le résultat : le taux de survie après 5 ans des entreprises reprises avec l’accompagnement offert par Repreneuriat Québec est de 87,5 % contre 57 % pour les entreprises créées de toutes pièces.
Les ressources humaines et le savoir du cédant
La présence d’un cédant et d’une équipe déjà en place avec une expertise développée et intégrée comporte de nombreux avantages. De plus, le cédant lui-même détient une connaissance fine de l’entreprise : sa culture, ses clients, ses façons de faire. Planifier avec lui le transfert des savoirs et la transition de direction est donc une étape essentielle pour assurer la continuité et la réussite du projet.
À qui s’adresse le repreneuriat ?
Le repreneuriat s’adresse à tous ceux et celles qui ont la fibre entrepreneuriale et le désir de diriger une entreprise. Au Québec, des occasions existent dans tous les secteurs et pour toutes les tailles d’entreprises.
Reprendre une entreprise, c’est une façon concrète de contribuer à l’économie du Québec tout en s’appuyant sur des bases déjà solides. Sachez cependant qu’il est important de bien s’entourer et d’être bien guidé. Il faut toutefois être bien entouré : le manque de compétences en gestion demeure l’une des principales causes d’échec, autant pour les reprises que pour les démarrages.
C’est pourquoi Repreneuriat Québec accompagne les entrepreneurs à chaque étape du processus de transfert.
Vous vous demandez peut-être ce qu’est la « dette technologique » et pourquoi elle est importante pour une entreprise. Imaginez que l’on remet sans cesse au lendemain la mise à jour des outils ou logiciels. Au fil du temps, ces retards s’accumulent et peuvent freiner la croissance, augmenter les coûts et rendre les données plus vulnérables. Dans ce webinaire, les conférenciers abordent ces enjeux de façon simple et accessible. Ils expliquent comment la dette technologique peut affecter le transfert d’entreprise, notamment lorsque les repreneurs héritent de systèmes dépassés.
Finalement, ils discutent aussi des risques en matière de cybersécurité et de l’impact sur la collaboration entre les générations.
À la fin de la présentation, les participants ont eu la possibilité de poser leurs questions aux experts des deux organisations.
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Lors de ce webinaire, les spécialistes d’IG Gestion privée de patrimoine approfondissent plusieurs stratégies fiscales, légales et successorales essentielles pour optimiser le succès de votre projet d’achat ou de vente d’entreprise.
Ils ont explorent dans les meilleures pratiques pour optimiser la valeur de votre entreprise, structurer la transaction de manière optimale, minimiser les impacts fiscaux et accroitre la valeur successorale, tout ceci dans le but d’assurer la pérennité de votre entreprise et de maximiser vos gains.
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Les acquisitions stratégiques sont un levier puissant pour accélérer la croissance et renforcer son positionnement sur le marché. Contrairement aux acquisitions purement financières, elles maximisent les synergies, l’innovation et l’expansion. Pour l’acheteur, elles offrent un avantage concurrentiel immédiat; pour le vendeur, elles assurent une valorisation optimale et la continuité de l’entreprise. Toutefois, évaluer les risques, surmonter les défis culturels et planifier l’intégration sont essentiels au succès de l’opération. À la fin de la présentation, les participants ont eu la possibilité de poser leurs questions aux experts des deux organisations.
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Dans ce webinaire, des experts en fiscalité et en vente d’entreprise explorent les meilleures pratiques liées au transfert d’une entreprise à un membre de la famille. Découvrez comment naviguer à travers les défis fiscaux, juridiques et humains grâce à des conseils concrets et des stratégies adaptées.
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Voici les réponses à deux questions auxquelles ils n’ont pas eu le temps de répondre
Dans le cadre de l’intégration des enfants dans une entreprise individuelle, serait-il préférable de créer une société par actions (inc.) avec le parent cédant, puis de transférer les parts par la suite ?
Oui, il peut être avantageux de convertir l’entreprise individuelle en société par actions. Cette transformation peut se faire au moyen d’un roulement fiscal, permettant le transfert des actifs de l’entreprise individuelle à une société par actions sans impôt immédiat. La société par actions devient ainsi propriétaire des biens qui composaient auparavant l’entreprise individuelle.
Cette approche permet d’accéder à l’exonération sur le gain en capital (EGC) lors de la revente des actions, sans qu’il soit nécessaire d’attendre le délai habituel de 24 mois requis pour satisfaire au critère de détention. Toutefois, certaines conditions précises doivent être rigoureusement respectées afin que les actions soient admissibles à l’EGC.
Nous recommandons fortement de consulter un conseiller fiscal afin de structurer l’opération adéquatement et de s’assurer du respect des exigences prévues par la loi.
Si le repreneur acquiert les actions de l’entreprise par l’entremise d’une société de gestion, pourra-t-il tout de même profiter de l’exonération sur le gain en capital (EGC) ?
L’utilisation d’une société de gestion par le repreneur est souvent une stratégie utile pour faciliter le financement de l’acquisition. Toutefois, pour profiter de l’EGC, les actions admissibles doivent généralement être détenues directement par une personne physique, et non par une société de gestion.
Cela ne signifie pas qu’il est impossible de structurer l’acquisition de façon optimale. Plusieurs options de réorganisation organisationnelle peuvent être envisagées afin de permettre, à terme, une détention personnelle des actions par le repreneur. Par exemple :
- une fusion entre la société de gestion et la société opérante
- un gel des actions de l’actionnaire actuel, suivie de la souscription personnelle de l’entrepreneur ou d’une fiducie familiale dans l’actionnariat
- une vente directe des actions de la société de gestion, si celle-ci ne détient que les actions de la société opérante.
Ces solutions permettent à la fois de maintenir les avantages financiers liés à la structure de la société de gestion (notamment la déductibilité des intérêts liés au financement et les dividendes intersociétés non imposables), tout en maximisant le potentiel d’EGC lors d’une revente future.
Une planification fiscale rigoureuse est donc essentielle pour tirer pleinement parti des mécanismes disponibles.
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Lors de ce webinaire, des expertes de Raymond Chabot Grant Thornton démontrent qu’en contexte de transfert d’entreprise, il est primordial d’avoir un plan bâti sur mesure.
Elles parlent de la monétisation, qui consiste à convertir la valeur d’une entreprise en liquidités personnelles.
Des étapes bien planifiées vont permettre d’assurer une optimisation de la valeur pour le propriétaire qui prévoit se retirer tout en assurant la stabilité financière et organisationnelle de l’entreprise pour la suite.
À la fin de la présentation, les participants ont eu la possibilité de poser leurs questions aux experts des deux organisations.
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