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Capsules cultures avec Daniel Lamarre
Dans cette série de trois courtes capsules vidéo, Daniel Lamarre, VP exécutif du conseil d’administration du Cirque du Soleil et ambassadeur du CTEQ pour le secteur culturel, partage son expertise avec les cédants et les repreneurs d’entreprises culturelles. Il répond à trois questions fréquemment posées par les entrepreneurs de cette industrie unique.
Le montage financier est-il différent pour les entreprises culturelles?
Évaluer mon entreprise et son catalogue
L'importance de l'évaluation d'entreprise

L’évaluation d’entreprise est un exercice complexe : les émotions et les perceptions font partie de l’expérience humaine. Un cédant estime hautement son entreprise et éprouve de la difficulté à s’en départir; un repreneur a un coup de cœur et peine à laisser aller l’occasion d’affaires. Dans tous les cas, on ne prend jamais une décision basée uniquement sur les chiffres.

Le processus transactionnel d’un transfert d’entreprise est éprouvant et représente un risque : celui de perdre de l’argent. Évaluer l’entreprise permet de prendre la meilleure décision possible avec l’information disponible. On veut jauger le risque des conséquences imaginables.

Le CTEQ s’est entretenu avec M. Olivier Côté, CPA et Expert en évaluation d’entreprise, directeur du Service Conseils financiers au bureau de Rimouski chez MNP, un cabinet de comptabilité, de fiscalité et de services-conseils, afin de vous aider à comprendre comment les évaluateurs effectuent leur travail et pourquoi l’évaluation d’entreprise est un exercice crucial.

COMMENT ÉVALUE-T-ON UNE ENTREPRISE ?

Essentiellement, lorsque vous demandez des services d’évaluation, vous voulez connaître la juste valeur marchande (JVM) de votre entreprise ou de la cible à acquérir. L’expert passe par différentes étapes pour finalement déposer un rapport indépendant. Il en existe trois types :

  1. Calcul de valeur (niveau d’assurance faible et étendue du travail très limitée)
  2. Estimation de valeur (niveau d’assurance modéré et étendue du travail limitée)
  3. Exhaustif (niveau d’assurance élevé et étendue du travail élevée)

Le type de rapport est déterminé selon les besoins du client. Plus la taille de l’entreprise, son chiffre d’affaires ainsi que ses risques sont élevés, plus le rapport sera étoffé.

L’évaluateur choisit une méthode d’évaluation appropriée : approche fondée sur les bénéfices, sur le marché et/ou sur l’actif. Une exploration des trois peut aussi être une option pour des fins corroboratives afin d’évaluer la vraisemblance de la première méthode utilisée.

Son rôle est de déterminer une fourchette de prix qui se rapproche le plus possible de la juste valeur marchande.

LA CAPITALISATION DES FLUX MONÉTAIRES

La capitalisation des flux monétaires est une méthode souvent utilisée en évaluation d’entreprise pour les PME stables et matures.

L’analyse qualitative

L’évaluateur fait une analyse qualitative de l’entreprise : forces, faiblesses, occasions d’affaires, menaces, ressources humaines, concentration de clientèle ou fournisseurs, employés clés, etc.

L’analyse financière

En parallèle, il effectue une analyse des états financiers des 5 dernières années. Il décèle les variations importantes comme une année difficile due à un dégât d’eau ou au contraire, une année particulièrement florissante due à un contrat exceptionnel et en discute avec le client. La pandémie de COVID-19 en est un bon exemple. Certaines entreprises en ont souffert sévèrement, alors que d’autres en ont bénéficié d’un point de vue financier.

Au besoin, l’évaluateur effectue des normalisations.

La juste valeur marchande de l’apport des actionnaires

Il doit également quantifier la juste valeur marchande de l’apport des actionnaires selon leurs tâches et responsabilités dans l’entreprise. En tant qu’actionnaire, la rémunération que l’on se verse n’est pas toujours représentative de la juste valeur marchande.

La majorité des entrepreneurs portent plusieurs chapeaux. Le cédant doit savoir combien de personnes seront nécessaires pour le remplacer à la suite de son départ afin de ramener la masse salariale à la valeur du marché.

Il s’agit de la normalisation du BAIIA (indicateur qui mesure la capacité d’une entreprise à générer des bénéfices : « bénéfice avant intérêts, impôts et dotations aux amortissements) la plus fréquente dans les évaluations de PME.

La transformation du BAIIA

Par la suite, le BAIIA sera transformé en un flux monétaire caractéristique. L’évaluateur aura déterminé l’impôt à enlever et les besoins en fonds de roulement ainsi qu’en investissement d’immobilisation de maintien (CAPEX).

Les multiples de capitalisation

Finalement, il considère des multiples de capitalisation à ce flux monétaire afin de déterminer une fourchette de valeur de l’entreprise. Les multiples sont des résultantes du travail d’évaluation. On ne peut pas appliquer une recette simple et unique pour chaque entreprise. Surtout pas aux PME, car elles ont des caractéristiques uniques comparativement à une grande entreprise.

À lire : Comment bien vous préparer à la lettre d’intention ?

QUAND LES ÉMOTIONS SE MÊLENT AUX CHIFFRES

Le biais des émotions est une réalité souvent oubliée lors d’un transfert d’entreprise. Le cédant peut avoir une idée irréaliste de la valeur de son entreprise et souvent, la valeur estimée est le besoin, du moins l’idéal, de sa retraite, ce qui mène à une surévaluation.

L’émotivité fait aussi partie de l’expérience du repreneur. S’il a un coup de cœur, prendre un pas de recul peut être ardu.

Le rapport d’évaluation remet les pendules à l’heure

Dans tout transfert, le rapport d’évaluation agit comme une base solide sur laquelle s’appuyer, un terrain commun entre le cédant et le repreneur. Il permet une négociation plus harmonieuse,

puisque chacune des parties prenantes a des chiffres vérifiés et validés pour arriver à une entente juste.

M. Côté précise : « Le but est de se rapprocher le plus possible de la juste valeur marchande. Mais si, par exemple, le cédant doit transférer son entreprise pour des raisons de santé, il peut vouloir réduire ses attentes afin d’avoir accès à des liquidités rapidement. »

À chaque transaction son contexte. Le prix payé versus la juste valeur marchande varie en fonction :

  • Des contraintes de la vraie vie
  • De l’asymétrie de l’information entre les parties
  • De l’expérience et de la force de négociation de chacune des parties
  • De la contrepartie payée qui ne sera pas versée en argent comptant (par exemple un échange d’actions, solde de prix de vente, clause sur bénéfices futurs, etc.).

UNE ÉVALUATION D’ENTREPRISE, PAS SEULEMENT QUAND ON VEUT VENDRE !

L’évaluation, ce n’est pas intéressant uniquement en contexte transactionnel.

En faisant évaluer son entreprise, le dirigeant obtient un portrait global. Il peut ainsi déterminer un plan d’action pour faire augmenter la valeur de son entreprise d’ici sa retraite.

Un tel rapport peut également être utilisé dans le cadre de litige (par exemple un conflit entre actionnaires ou un divorce).

UN CONSEIL POUR NOS ENTREPRENEURS ?

Vendre ou acheter l’un des plus grands projets de sa vie, ça ne se fait pas en claquant des doigts. On n’achète pas une maison en une journée. C’est la même chose avec l’achat d’une entreprise. L’évaluation permet d’avoir toutes les informations essentielles à la prise d’une bonne décision.

La clé, c’est de bien s’entourer !

À visionner : Rapport d’évaluation d’entreprise : combien ça coûte ?

Pour toute question, n’hésitez pas à communiquer avec nous !

Visuel teaser 23 septembre 2021 portrait

Le 23 septembre dernier, le CTEQ a organisé un webinaire en partenariat avec Desjardins sur le thème « Portrait des étapes d’un transfert d’entreprise ». Lors de cet événement, quelques questions posées par les participants n’ont pu être couvertes faute de temps. Dans cet article, découvrez les réponses apportées par les conférenciers de Desjardins et leurs équipes ainsi que par les chargés, relation client du CTEQ.

Avec la participation de Richard Quinn (directeur principal, transfert d’entreprise – Mouvement Desjardins) et René Boivin (président – Novo SST)

Si nous devions résumer un transfert d’entreprise en quelques étapes, quelles seraient-elles ? Et qui peut nous aider à nous y retrouver ?

Un appel à votre directeur de compte est recommandé pour trouver cette aide. De plus, Desjardins possède un document qui résume ces étapes :

  • Réflexion et évaluation

    • Décision d’amorcer un processus de transfert
    • Définition des objectifs personnels et entreprises
    • Définir une date de transfert
    • Calcul des besoins financiers à la retraite et planification financière personnelle du dirigeant
    • Évaluation de la valeur de l’entreprise
    • Évaluation des options de relève
    • Aspect fiscal selon les options de relève

  • Stratégie et plan de transfert

    • Choix du type de relève (interne, externe ou familial)
    • Plan de transfert (comment je veux le faire)
      • Aspect humain (qui sera impacté et plan de communication)
      • Plan stratégique de l’entreprise
      • Plan de transfert de gestion
      • Plan de transfert de propriété

  • Transaction financière

    • Lettre d’intention
    • Vérification diligente
    • Offre d’achat
    • Contrat achat/vente des actions ou actifs
    • Convention d’actionnaires s’il y a lieu
    • Convention de non-concurrence et de confidentialité
    • Instruction du fiscaliste
    • Financement
    • Clôture

  • Transition vers une nouvelle vie

    • La relève prend la direction et continue le transfert de gestion, installe son leadership
    • Période de transition entre le vendeur et l’acheteur
    • Le vendeur met en œuvre son plan financier établi dans sa planification financière.

Comment s’appelle l’entreprise qui a fait les évaluations de Novo SST tous les ans ?

Jean-Stuart Tardif de la firme Fortin Gaignard, Groupe conseil.

Quel est le point / l’argument le plus important que le repreneur potentiel peut amener sur la table ?

C’est une question très large, mais aussi très pertinente pouvant toucher aux aspects des émotions, de la culture, des valeurs et des questions techniques transactionnelles telles que la valeur d’entreprise, par exemple. Toutefois, un élément que nous voyons souvent est que dans une grande majorité de cas, la pérennité de l’entreprise est un facteur très important dans le processus de décision de transfert du vendeur (cédant). Il est donc essentiel de le déceler dans vos discussions et de le rassurer. Vous devrez démontrer que la pérennité vous est importante par des exemples telles que le maintien du pignon sur rue, le maintien des emplois, le rayonnement régional, la vision de croissance, etc.

Dans le cas d’une entreprise de plus petite taille dont la structure ne comprend pas de CA, est-ce qu’un comité de gestion a de la valeur aux yeux du banquier ?

Tout d’abord, le comité est-il composé de gestionnaires internes seulement ? Est-il plutôt composé de gestionnaires internes et externes ? À notre avis, un comité de gestion composé de gens de l’interne est un minimum pour gérer une entreprise dans notre environnement actuel. Nous vous conseillons donc de vous adjoindre d’un œil externe indépendant.

Oui, un comité de gestion a de la valeur aux yeux du banquier, s’il est composé de personnes ayant des compétences complémentaires, comme vous le verrier dans un CA, et qui a le mandat de vous soutenir et vous faire grandir. Quoi qu’il en soit, le fait de vouloir instaurer un comité de gestion, est de notre point de vue un indicateur que vous avez un plan de gestion et de gouvernance de votre entreprise. Il s’agit donc d’un avantage.

Pouvez-vous nous donner un exemple d’un grand échec durant la transaction ? Comment identifier s’il va y avoir des problèmes ?

Il y a tellement de situations qui peuvent faire achopper une transaction alors nous le ventilons en 2 blocs avec des exemples :

  • Les aspects humains : (entourez-vous et faites preuve de savoir-être)

    • Bousculer le cédant dans sa vitesse de processus
    • Non-respect de ses réalisations
    • Non-respect de ses collaborateurs
    • Non-respect de son statut
    • Non-respect de la confidentialité
    • Choc de valeur
    • La planification de la période de transition et le rôle que le cédant jouera, est-ce qu’il est à l’aise ?

  • Les aspects financiers (entourez-vous et faites preuve de savoir-faire)

    • Écart de visions dans la valeur d’entreprise
    • Processus de négociation en lettre d’intention (conditions, prix, date, etc.)
    • Processus de vérification diligente
    • Représentation et garanties
    • Balance de prix de vente et autres sources de financement qui met à risque le remboursement de la balance de prix de vente et parfois la pérennité de l’entreprise
    • La structure de transaction qui désavantage la fiscalité du vendeur

  • Le signal le plus probant qu’il y a un problème est soit que le vendeur ralentit le processus ou bien il l’accélère démesurément.

Une fois la valeur définie et que le business est bon. Vous financez à hauteur de combien ? Quelle est la fourchette de taux ces jours-ci ?

Le financement est premièrement influencé par le contexte de la transaction et le risque perçu par le banquier et les partenaires. Par exemple, l’achat de l’entreprise par un acheteur externe est plus risqué que par un employé clé. De plus, la relève doit avoir une feuille de route favorable en gestion et une connaissance du secteur. Dans un deuxième temps, le montage financier est impacté par la santé financière et stratégique de l’entreprise et le prix payé versus la performance caractéristique de l’entreprise (sa profitabilité moyenne historique redressée d’éléments non récurrents ou ponctuels). En sommes, plus c’est dispendieux, plus le vendeur et l’acheteur devront s’impliquer financièrement. Troisièmement, il y a le « timing » de la transaction versus l’environnement d’affaires et la perspective du secteur. En dernier lieu, quel est le plan de transition, qu’est-ce qui est planifié, comment ça se passera ?

Quand tout cela est soupesé et qu’il y a un « GO », alors le financement avoisine la règle des 50/25/25. Par exemple, pour une entreprise n’offrant pas de garanties solides (terrain, bâtisse, équipements), comme une entreprise de service ou en technologie, alors en moyenne le financement bancaire sera de l’ordre de 50 %, dette subordonnée de 25 % et balance de prix de vente et mise de fonds combinées de 25 % du financement global. Lorsqu’il y a des garanties, la proportion peut varier tout en tenant compte des éléments précédemment identifiés.

Le taux varie beaucoup selon le risque alors c’est hasardeux de le confirmer. Il y a cependant, un contexte de marché très favorable aux acheteurs depuis quelques années

dus à la compétitivité entre les prêteurs. Cependant, surveillez la perspective du taux d’intérêt dans votre prise de décision.

Avec la participation de Francis Beaulieu (conseiller en transfert d’entreprise – CTEQ).

Comment choisir une firme pour faire l’évaluation de la juste valeur marchande ? Qu’est-ce qui arrive quand un des actionnaires n’est pas en accord avec l’évaluation ?

La meilleure façon de procéder pour obtenir une évaluation d’entreprise est de faire affaire avec un professionnel comptable CPA possédant une spécialisation en évaluation d’entreprise communément appelé EEE (CBV) pour expert en évaluation d’entreprise. Ces professionnels sont les seuls qui ont une expertise précise. Pour le détail de cette profession, voir ce lien. 

Afin d’éviter les interprétations des résultats lors d’une évaluation entre les parties nous avons intérêt à faire affaire avec une firme comptable externe n’ayant pas de lien avec l’entreprise. Il ne faut pas oublier que les EEE sont des professionnels et que leur travail comme tout professionnel est indépendant et neutre.

Comment établissez-vous la valeur des actions dans un processus équitable; toujours la même firme ? Au moyen de deux firmes ? Quelles sont les méthodes de calcul ?

Une évaluation rigoureuse devrait avoir lieu, et ce, par une firme indépendante. Un 2e avis sur une évaluation est possible bien que très rare. Lorsque les principes généralement reconnus de gestion d’entreprise sont bien implantés et que les mécanismes en vue du transfert sont bien entamés. Pour la méthode de calcul les experts pourront vous dire que la juste valeur marchande (JVM) s’obtient selon différentes méthodes de calcul et bien souvent selon un mixte ou pondération des multiples méthodes.

Ce serait bien de voir un exemple d’une plus petite entreprise afin de mieux comprendre les différentes étapes.

Les étapes demeurent les mêmes que l’entreprise soit de grande taille ou de plus petite taille. Le parallèle avec la vente d’une maison pourrait être intéressant. Les étapes de vente d’une propriété sont les mêmes, mais les étapes peuvent nécessiter plus de préparation afin de conclure la transaction.

Quels sont les enjeux d’une vente entre la première et la deuxième génération ? Vente à valeur juste ou avec un rabais pour considérer l’effort des enfants pendant leur adolescence ?

Les aspects humains sont très souvent ce qu’il y a de plus important dans les transferts familiaux. Plusieurs principes peuvent intervenir selon la volonté du ou des dirigeants lors de ce type de transfert, mais celui d’équité est primordial. Un conseil de famille est une avenue riche en savoir et est à envisager très certainement. L’accompagnement par un professionnel spécialisé du transfert familial devrait être envisagé.

De plus, de nouvelles règles fiscales entreront en vigueur afin de rendre plus équitable la relève familiale et seront appuyées par un processus encadré pour déterminer la valeur des entreprises concernées.

augmenter valeur entreprise grave à l'IA

Michel Vaudescal est directeur innovation de la société Deveum Solutions, située à Aix-en-Provence et à Montréal. L’engagement de sa société est d’accélérer l’intégration de l’intelligence artificielle au sein des entreprises.

Tout d’abord, la transformation technologique désigne l’implantation de technologies dans les activités d’une entreprise.

Investir dans les bons projets technologiques peut s’avérer très intéressant pour un dirigeant voulant éventuellement vendre son entreprise ou pour un acheteur désirant dénicher une entreprise peu moderne et la transformer. Le niveau de modernité d’une organisation est un facteur de négociation important à considérer lors d’un transfert.

POURQUOI LA TRANSFORMATION TECHNOLOGIQUE FAIT-ELLE AUGMENTER LA VALEUR D’UNE ENTREPRISE ?

Le BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) est un indicateur financier qui mesure la richesse créée par une entreprise. Une entreprise « traditionnelle » est valorisée entre 3 et 4 fois son BAIIA. L’entreprise « modernisée » peut valoir jusqu’à plus de cinq fois son BAIIA. Le coefficient varie selon les secteurs et une échelle prédéterminée.

« Prenons l’exemple du traitement du courrier. Si vous le faites à la main, suivant le volume de courrier à traiter, cette tâche peut s’avérer pénible et coûteuse en temps et en énergie. Si vous le faites avec une intelligence artificielle, vous épargnez des ressources significatives et pourrez ainsi les consacrer à des actions qui apporteront plus de valeur à l’entreprise. »

Grâce aux technologies, on travaille avec des outils plus performants et on optimise les processus en place. On améliore la productivité et on se démarque de la concurrence en améliorant l’expérience client, ce qui fait augmenter les ventes en plus d’améliorer la fidélisation de la clientèle. En conséquence, les revenus prennent de l’importance et les marges aussi.

De plus, on peut offrir de meilleures conditions de travail, ce qui contribue à la rétention des employés et à la marque employeur. On se retrouve ainsi avec une équipe plus efficace et plus engagée.

QU’EST-CE QUI FREINE LES ENTREPRENEURS À MODERNISER LEUR ENTREPRISE ?

« Briser le statu quo, c’est inconfortable. L’innovation a un coût et les potentiels avantages doivent être suffisamment grands pour motiver l’entrepreneur. C’est pourquoi nous avons développé des méthodes adaptées à la réalité des PME. Les chefs d’entreprise doivent bien comprendre les avantages d’une transformation technologique. On passe beaucoup par la formation pour les sensibiliser au potentiel du projet et par les ateliers pour solliciter les idées des collaborateurs. »

DES CONSEILS POUR RÉUSSIR UNE TRANSFORMATION TECHNOLOGIQUE ?

« Il faut être réaliste et y aller avec des petits projets qui amènent des résultats concrets rapidement. On ne fait pas de la technologie pour faire de la technologie, on le fait pour améliorer la performance de l’entreprise. En d’autres mots, on doit parler affaires. La plupart des consultants de nos organisations ont été entrepreneurs. Ils connaissent donc la réalité des dirigeants d’entreprises.

Par ailleurs, la participation des employés augmente les chances de succès du projet. L’expérience d’avoir participé à la modernisation de l’entreprise crée un fort sentiment d’appartenance chez les collaborateurs. »

LES AVANTAGES D’ÊTRE ACCOMPAGNÉ PAR DES CONSULTANTS ?

  1. Ils aident les entrepreneurs à mobiliser les fonds pour financer leur projet
  2. Ils ont une approche pédagogique
  3. Ils maîtrisent les technologies qu’ils intègrent à l’organisation
  4. Ils savent conduire ces projets rapidement dans le temps
  5. Ils ont une approche qui crée des résultats concrets à court et moyen terme
  6. Ils savent comment impliquer les collaborateurs dans le processus
  7. Ils savent anticiper les prochaines étapes en plus d’assurer la pérennité des nouvelles connaissances et technologies
  8. Ils augmentent la valeur de votre entreprise

Au Québec, il existe beaucoup de subventions pour entamer une transformation technologique, certaines pouvant aller jusqu’à 50 % du projet. Cela vaut le coup de s’informer si vous cherchez une façon d’accroître la rentabilité de votre entreprise.

« Ultimement, le but est d’investir dans un projet qui apportera de la valeur à l’organisation, aux employés et aux clients », conclut M. Vaudescal.

À lire : Cédants : Pourquoi actualiser sa stratégie d’entreprise avant un transfert ?

Pour toute question, n’hésitez pas à communiquer avec nous !

évaluation des employés

Joelle Vincent est associée fondatrice de Viaconseil, une firme conseil multiservices en gestion des ressources humaines et rémunération globale spécialisée dans l’accompagnement de petites et moyennes organisations.

POURQUOI ÉVALUER LES EMPLOYÉS D’UNE ORGANISATION ?

« Les êtres humains sont les piliers d’une organisation. La qualité des ressources humaines a une grande incidence sur la qualité de l’entreprise et donc, un impact important sur le prix de rachat. Une entreprise dont l’équipe est solide et engagée a une plus grande valeur financière », soulève Mme Vincent. C’est un outil de négociation important. Le cédant peut négocier à la hausse et le repreneur à la baisse en fonction de l’état des lieux. C’est pourquoi il est primordial de prendre le temps de bien réaliser cet examen.

L’évaluation des ressources humaines offre aussi au repreneur l’occasion de découvrir la culture organisationnelle et d’identifier si elle est authentique à ce que l’entreprise tente de projeter. Reprendre une entreprise est un défi de taille, on souhaite alors qu’il y ait une harmonie entre les valeurs de celle-ci et celles du repreneur potentiel.

COMMENT ÉVALUER LES EMPLOYÉS D’UNE ORGANISATION ?

Il existe plusieurs façons de faire. Chaque transaction est différente. C’est au cédant et au repreneur de déterminer la stratégie la plus pertinente à adopter.

Une relation de confiance

Avant toute chose, le cédant et le repreneur potentiel doivent avoir une relation de confiance. Rien ne sert de se précipiter. On s’assure que les deux partis soient suffisamment sérieux avant d’impliquer d’autres acteurs. On ne voudrait surtout pas effriter la confiance des employés.

Présenter des employés clés

Si le cédant est à l’aise de permettre au repreneur potentiel de rencontrer ses employés, il doit planifier les rencontres de manière réfléchie. Celles-ci devraient se faire à l’extérieur des bureaux afin d’éviter les rumeurs. Il voudra présenter seulement quelques joueurs clés de l’entreprise et, évidemment, leur faire signer une entente de confidentialité.

Lors de ces échanges, le repreneur pourra poser les questions préparées au préalable afin d’apprendre à connaître sincèrement la garde rapprochée du propriétaire actuel. Il devrait arriver à poser un mini diagnostic et à saisir les enjeux qui auront besoin d’attention.

Pour évaluer la mobilisation et l’engagement des autres employés sans parler d’une reprise potentielle, on peut utiliser des outils d’évaluation comme Officevibe, Amélio et Sparkbay. On peut présenter aux employés cet exercice comme étant un diagnostic organisationnel dont le but est d’améliorer les pratiques.

Si le cédant veut garder la transaction confidentielle

Dans les cas où le cédant préfère conserver la confidentialité totale de la transaction jusqu’au dévoilement de celle-ci, il peut avoir recours à une firme externe qui se chargera d’évaluer les ressources humaines. D’ailleurs, une partie de ces honoraires pourrait être remboursée par Services Québec.

DES CONSEILS POUR LES REPRENEURS ET LES CÉDANTS ?

« Il faut préparer et planifier ses communications dès le départ. On ne laisse pas planer un vide d’information, car la conclusion sera toujours le pire scénario. Un changement de gouvernance peut être insécurisant, on veut s’assurer que les employés ne quittent pas le bateau. La crédibilité et la transparence sont donc essentielles à une transition réussie.

On sous-estime la portée des besoins en ressources humaines et en gestion de changement en contexte de transfert d’entreprise. Il ne faut pas hésiter à se faire accompagner. »

À lire : Cédants : Avez-vous faite le « casting » de votre relève ?

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père propriétaire et fils en transition d'entreprise

Les éléments à considérer

Joëlle Vincent est formatrice et consultante en ressources humaines (CHRA). Elle accompagne de nombreux entrepreneurs dans le transfert et la prise de possession d’une entreprise. Elle donne ici quelques conseils aux cédants pour une transition réussie.

Anticiper

Dans un monde idéal, le cédant aura planifié son transfert des années d’avance! Dans la vraie vie, beaucoup le feront en mode « urgence ». Une transition empressée pourra compromettre la pérennité de l’entreprise.

À lire : Un plan de transfert : une dépense ou un investissement ?

Optimiser

L’on pourrait penser qu’une longue transition serait alors souhaitable pour permettre un maximum de transfert des savoirs. Je dirais que le cédant a plutôt avantage à optimiser le temps de transition sans l’étirer. Souvent, il prend plus de temps que ce que souhaite le repreneur, avec l’effet de miner la crédibilité de ce dernier auprès des employés et des parties prenantes externes. 

À l’amiable, pas toujours fiable

La durée de la transition doit être convenue d’un commun accord et inscrite dans le contrat de vente. Il est prudent de prévoir une certaine marge de manœuvre. La clause négociée doit permettre cette flexibilité, par exemple avec une diminution des heures d’implication du cédant après un certain temps.

À l’écoute

Dans trop de cas, j’exclus ici les cas de relève interne ou familiale, le cédant a de la difficulté à laisser partir son bébé (rires) ! C’est normal : il a souvent investi les efforts d’une vie dans son entreprise.

Cela est particulièrement vrai lorsqu’il reste une importante balance de vente ou que le cédant garde des parts de l’entreprise. Il a alors tendance à vouloir rester longtemps impliqué dans l’entreprise jugeant que le repreneur n’est pas prêt ou encore, qu’il risque de prendre de mauvaises décisions. En théorie, le repreneur est en mesure de déterminer quand la transition arrive à sa fin.

Embrasser le changement

Nouveau gestionnaire veut souvent dire : nouvelle approche, nouvelle vision ! Même lorsque le cédant a vérifié que le repreneur partageait une vision et des valeurs similaires aux siennes, il arrive souvent que le moment de transition crée des frictions.

Le cédant se montre parfois en désaccord avec la vision stratégique du repreneur, avec les changements envisagés et la vitesse souhaitée de ceux-ci. Pivot du modèle d’affaires, virage technologique : certains cédants se montreront réticents, surtout lorsque d’importantes dépenses sont en jeu.

C’est fréquemment au niveau de la culture d’entreprise que le bât blesse. J’ai souvent vu ce cas de figure : un cédant a instauré une gestion très hiérarchique au sein de son entreprise; les pouvoirs et la prise de décisions sont concentrés entre ses mains. Le repreneur arrive avec l’idée d’une gestion plus horizontale, soit la répartition des responsabilités dans l’équipe. Il constate alors le peu d’autonomie des employés et doit assumer plusieurs rôles et prendre toutes les décisions, même les plus minimes. Il se sent alors vite dépassé !

Difficulté à déléguer, différences de personnalités, il y a aussi souvent un clash observé entre l’ancienne et la nouvelle génération de dirigeants.

Miser sur l’équipe

Une solution clé pour pallier cette problématique est de miser sur les employés. Un cédant prévoyant aura pris soin de s’assurer que les savoirs clés ne reposent pas seulement sur sa personne !

À ce titre, je recommande, comme étape préliminaire à la transition, d’identifier les compétences et connaissances des employés, surtout au niveau de l’équipe de direction. Quels sont les savoirs et les savoir-faire qui resteront après le départ du cédant ? Le plan de transition devrait s’articuler autour des connaissances manquantes.

Bien s’entourer

Une transition implique deux êtres humains qui passeront par toute sorte d’émotions. Si elle devient difficile, elle peut même compromettre le transfert ou laisser un goût amer aux parties prenantes. D’où l’importance de se doter des bons outils et faire appel à des professionnels compétents. Par exemple, vous trouverez au CTEQ, une matrice de plan de transition ainsi que des formations pertinentes pour vous aider.

Cédants : à partir du moment où vous avez pris la décision de vendre, faites-vous guider !

Et… j’oubliais la réponse au titre de l’article. Le temps à prévoir pour la transition ? Disons qu’une durée de transition entre six mois et un an me semble sensée.

 

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médiation pour le transfert entreprise

Qu’est-ce que la médiation ?

Selon l’Institut de médiation et d’arbitrage du Québec, la médiation « est un processus volontaire et flexible, qui se déroule dans un cadre privé et confidentiel; une personne neutre et impartiale, le médiateur, aide des personnes impliquées dans un conflit à communiquer, à tenter de résoudre leurs difficultés et à trouver par elles-mêmes une issue favorable à leur mésentente ».

Quel est le lien entre la médiation et le transfert d’entreprise ? 

À première vue, le lien entre la médiation et le transfert d’entreprise peut sembler obscur. En effet, la médiation est généralement utilisée pour prévenir ou régler un conflit, alors qu’un transfert d’entreprise n’est pas nécessairement une situation conflictuelle.

Or, il ne faut pas négliger le potentiel de conflit que recèle un transfert d’entreprise, notamment s’il s’agit d’une vente à l’interne, par exemple à des employés-clés, ce qu’on appelle un « management buy-out ».

À lire : Transfert d’entreprise : les pièges à éviter pour le cédant

 L’écoute active

Les médiateurs d’expérience savent utiliser leur outil de prédilection pour favoriser la résolution de conflit : l’écoute active. Cet outil s’avère précieux dans le cadre d’un transfert d’entreprise, car, au-delà des aspects techniques d’une transaction éventuelle, la dynamique d’un transfert est résolument humaine.

Or, ayant affaire avec des humains, la communication est la clé du succès dans le domaine du transfert d’entreprise, encore une fois surtout s’il s’agit d’une vente à l’interne.

Voici quelques-uns des outils de l’écoute active dont le médiateur en transfert d’entreprise se sert pour favoriser une saine communication entre les personnes impliquées et, ainsi, de faciliter la mise sur pied d’une structure transactionnelle convenable pour tous :

  • Le questionnement : le médiateur fait preuve de curiosité par rapport aux individus impliqués dans le processus et à la dynamique de l’entreprise en posant différents types de questions (ouvertes, fermées, etc.)
  • L’éclaircissement : le médiateur s’assure que l’information échangée est claire en demandant des précisions
  • La reformulation : le médiateur explique en ses propres mots ce qu’il a compris et s’assure ainsi d’avoir bien compris l’information qui lui est transmise

Le processus de médiation

Le processus de médiation suit quatre étapes, lesquelles ne sont pas nécessairement suivies de manière chronologique, dans le sens qu’on peut revenir à une étape dite antérieure selon les besoins de la situation. Ces étapes sont les suivantes (Bériault, Marois, Roberge 2012) :

  1. Introduction de la médiation et récit : cette étape permet aux personnes impliquées de faire valoir leur point de vue sur la situation ainsi que leur position de négociation
  1. Exploration des intérêts : l’objectif de cette étape est d’aller au-delà des positions exprimées à l’étape 1, et de découvrir les motivations et intérêts réels qui sous-tendent la position de chacun, ce qui se fait notamment en utilisant les outils d’écoute active présentés plus haut
  1. Création des options et négociation de la solution : il s’agit à cette étape de « brainstormer » sur des solutions potentielles qui, dans le domaine du transfert d’entreprise, seront des solutions de nature transactionnelle
  1. Conclusion de la médiation et entente : on sélectionne les solutions qui conviennent à tous et on s’engage à mettre celles-ci en œuvre dans le cadre d’une transaction entre les parties

Conclusion

L’expérience nous montre que les outils de la médiation sont fort utiles aux fins d’un transfert d’entreprise, en particulier pour un transfert à une relève à l’interne. En effet, il est plus envisageable qu’un médiateur spécialisé en transfert d’entreprise puisse intervenir en toute neutralité dans un contexte de relève interne plutôt que dans celui d’une acquisition par un compétiteur, par exemple. Bien qu’un transfert d’entreprise ne soit pas nécessairement une expérience conflictuelle, il ne faut pas négliger le risque qu’elle le devienne. Or, la médiation n’est pas seulement un outil formidable pour régler des conflits, mais aussi pour les prévenir, et en définitive pour trouver des solutions transactionnelles qui conviennent à tous.

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Dirigeant organisant un transfert d"entreprise

La complexité d’un transfert d’entreprise

Le cédant et le repreneur qui s’engagent dans un processus de transfert d’entreprise pour la première fois ne sont généralement pas conscients du niveau de complexité que cela implique. Pour n’en nommer que quelques-uns, voici des volets importants de ce processus :

  • L’évaluation de l’entreprise à transférer
  • La structure fiscale de la transaction
  • Les aspects comptables, fiscaux et légaux de la vérification diligente
  • La négociation et la rédaction la documentation légale

Ces quelques éléments essentiels d’un transfert d’entreprise impliquent à eux seuls l’apport des professionnels suivants :

  • Expert en évaluation d’entreprise
  • Conseiller en fiscalité
  • Comptable professionnel agréé (CPA)
  • Conseiller juridique (avocat ou notaire)

À lire : Un plan de transfert : une dépense ou un investissement ?

Qu’est-ce que la multidisciplinarité en contexte de transfert d’entreprise ?

Pour mener à bien un transfert d’entreprise, les professionnels mentionnés ci-dessus doivent généralement tous être impliqués dans le projet.

Traditionnellement, ceux-ci travaillaient dans une équipe homogène, c’est-à-dire une équipe dans laquelle ne se côtoyaient que des personnes ayant une expertise similaire entre elles.

Cette situation amène son lot de problèmes dans le cadre de transferts d’entreprise, notamment au niveau de ce qui suit :

  • La difficulté de communication entre les professionnels impliqués, ceux-ci ne travaillant souvent pas ensemble sur une base régulière, et les coûts supplémentaires que cela peut occasionner pour la partie représentée.
  • Les enjeux de coordination entre les professionnels du fait que chacun d’eux travaille en silo et que leurs horaires et dossiers prioritaires ne concordent pas nécessairement.
  • Le manque de cohésion potentiel dans la stratégie globale du transfert d’entreprise du fait que chaque professionnel tend à vouloir imposer son point de vue sur le transfert.

Il nous semble évident que cette situation n’est pas optimale.

Il existe donc deux manières d’améliorer cette situation, car, d’une part, nous ne pouvons nous passer de ces différentes expertises dans le cadre d’un transfert d’entreprise, mais que, d’autre part, il est impératif de coordonner le tout adéquatement :

  • Nommer l’un des professionnels impliqués comme gestionnaire de projet en lui attribuant le mandat de gérer les échéanciers, assurer une bonne communication entre les professionnels, et clarifier la stratégie globale du projet et s’assurer que tous y adhèrent.
  • Mandater une équipe multidisciplinaire, c’est-à-dire une équipe comprenant l’ensemble des spécialités professionnelles nécessaires pour assurer le succès d’un transfert d’entreprise, et nommer l’un des membres de l’équipe comme porte-parole de celle-ci et comme gestionnaire de projet à l’interne afin de coordonner le travail et les communications entre ses collègues.

Qu’est-ce qu’une équipe multidisciplinaire ?

Une équipe multidisciplinaire ne représente pas uniquement une équipe autonome ayant toutes les compétences requises pour réaliser le projet, mais il s’agit également d’une équipe dans laquelle chacun de ses membres possède des connaissances larges en transfert d’entreprise lui assurant une polyvalence en tant qu’intervenant et une vision globale du projet. En effet, en étant constamment en contact entre eux, les membres de l’équipe multidisciplinaire développent les compétences ainsi que les connaissances complémentaires provenant des autres spécialités professionnelles représentées par leurs collègues.

À titre d’exemple, l’avocat membre d’une équipe multidisciplinaire en transfert d’entreprise aura non seulement des connaissances en droit des affaires, mais il comprendra également le processus d’évaluation d’entreprise, saura lire des états financiers et autres informations financières, et possédera les réflexes fiscaux requis pour signaler la nécessité de procéder à des analyses ou vérifications fiscales en temps opportun.

Conclusion

Le transfert d’une entreprise étant une opération hautement sophistiquée impliquant plusieurs expertises, il en résulte qu’une équipe multidisciplinaire, qui combine à la fois les forces de consultants généralistes en transfert d’entreprise ainsi que celles liées à la spécialisation, élimine les risques qu’implique l’éparpillement des professionnels amenés à intervenir dans le projet. Une équipe multidisciplinaire travaillant sous un même toit optimise la communication et la collaboration entre chacune des disciplines amenées à intervenir. Cet avantage permettra donc de prévenir les conflits entre les spécialistes impliqués qui pourraient avoir un point de vue unidimensionnel sur l’objectif. Ces raisons nous permettent de conclure que la multidisciplinarité constitue un puissant allié au service du transfert d’entreprise.

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acheteur d'une entreprise

Le 18 février dernier, le CTEQ organisait un webinaire en collaboration avec Femmessor sur le thème : Acheter une entreprise en période d’incertitude. Lors de cet événement, quelques questions posées par les participants n’ont pu être couvertes faute de temps. Découvrez dans cet article, les réponses apportées par les conférenciers et d’autres experts aux questions restées en suspens pendant le webinaire.

Vincent Lecorne, président-directeur général, Centre de transfert d’entreprise du Québec

Est-ce que les statistiques émises par M. Lecorne émanent toutes de Statistique Canada ou elles proviennent d’autres sources ?

Les chiffres concernant les intentions de transfert proviennent de Statistique Canada. Les données quant au vieillissement des entrepreneurs et de l’âge moyen des entrepreneurs au Québec proviennent du recensement de 2016 de Statistique Canada.

Finalement, les statistiques évoquées quant aux possibles fermetures d’entreprise proviennent de la note de recherche de janvier 2021 de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante intitulée : Entreprises et emplois à risque au Canada en raison de la COVID-19.

Parmi les 15 000 entreprises, quel pourcentage sont des TPE, PME et grande entreprise ?

  • Le chiffre de 15 000 est une approximation, donc il ne faut pas oublier que l’on parle d’environ 15 000 entreprises (plus précisément entre 15 050 et 15 200 entreprises qui ont l’intention de transférer). En ce sens, toujours selon les récentes données de Statistiques Canada, on peut estimer qu’au Québec c’est environ : 7 800 entreprises de 1 à 4 employés qui ont l’intention de transférer en 2021
  • 5 800 entreprises de 5 à 19 employés ont l’intention de transférer en 2021
  • 1 300 entreprises de 20 à 99 employés ont l’intention de transférer en 2021
  • 120 entreprises de 100 employés ou plus ont l’intention de transférer en 2021
Nathalie Boudreau, conseillère en transfert d’entreprises touristiques, Centre de transfert d’entreprise du Québec

Comment réussir à trouver des opportunités de reprise au sein de l’industrie touristique ?

La première étape est de s’inscrire et de consulter l’INDEX du CTEQ. Cette plateforme compte plus d’un millier d’entreprises à vendre partout au Québec.

Cependant, malgré la pandémie, il ne faut pas s’attendre à acquérir une entreprise à rabais. La plupart des cédants qui sont prêts à vendre sont propriétaires depuis plusieurs années et ont su faire face à ce ralentissement de clientèle, voire profiter de l’affluence des touristes québécois.

Cela dit, les cédants sont toutefois conscients des difficultés qu’auront à surmonter les repreneurs en cette période particulière et ils feront tout leur possible pour faciliter le transfert.

À lire aussi :

L’INDEX, un puissant outil de recherche au service des vendeurs et acheteurs d’entreprise

Je souhaite acheter une entreprise : comment faire mes recherches activement ?

Pour les restaurants quels sont les enjeux d’achat ?

Trouver du financement pour ce secteur d’activité compte habituellement des défis et la pandémie n’aide en rien. Ensuite, le manque de main-d’œuvre est un problème auquel les restaurateurs font face en temps normal. De plus, en raison du contexte actuel, les employés de la restauration se sont réorientés pour la plupart, donc, les propriétaires doivent s’attendre à travailler de longues heures.

Quel message lanceriez-vous aux entrepreneurs/repreneurs des domaines du tourisme ?

Plusieurs secteurs du tourisme ont la cote. Les Québécois(es) ont envie de découvrir leur Québec : le plein air, le sentiment de liberté, le goût de vivre des expériences, pour ne nommer que quelques exemples.

Soyez créatifs, unissez-vous dans vos régions pour vous assurer une offre touristique intéressante. Vous avez tous besoin les uns des autres pour traverser cette tempête !

À consulter :

Vendre une entreprise touristique : les enjeux et les possibilités

Le transfert d’entreprises touristiques au temps de la COVID-19

Guylaine Vézina, propriétaire, Boutiques Twist à Saguenay

Acceptez-vous des artistes qui sont en dehors des régions où sont vos boutiques ? Mais toujours au Québec bien sûr.

L’artisan peut nous contacter directement par téléphone à nos bureaux au 418 512-1818 ou nous proposer ses services par courriel à : [email protected]. Lorsque les produits nous intéressent, nous expliquons les modalités, termes et conditions de vente à l’artisan et si nous nous entendons, nous signons une entente.

Comment est-ce que le potentiel de développement que vous avez constaté dans votre entreprise a influencé votre prix d’achat ? Vous êtes-vous basée seulement sur les états financiers ou étiez-vous prête à payer plus cher pour le potentiel ?

Je me suis basée beaucoup sur les états financiers, le domaine d’activités et l’état actuel de l’entreprise. Mon potentiel de développement provient de mes idées, mon bagage et ma vision du domaine des affaires afin de faire prospérer et accroître l’entreprise, ce qui est n’est pas attribuable à l’ancienne propriétaire, mais à moi seule.

Est-ce que vous avez dû négocier une balance de vente pour permettre la transaction ?

Oui, je l’ai négocié, et ce fut très facilitant, ne serait-ce que pour attacher l’ancien propriétaire aux résultats futurs et aux obligations. Cependant, la transaction aurait eu lieu quand même.

Est-il déjà arrivé à Guylaine de se planter en repreuneuriat, malgré son « flair » et son intuition ? Si oui, comment gérer l’impact sur les collaborateurs afin de conserver la relation ?

Tout est une question de communication et de perception. Lorsque nous établissons un climat de confiance et de respect dès le départ et que les choses sont claires entre le cédant et le repreneur, la relation va très bien par la suite, même si l’acquisition de l’entreprise n’a pas pu s’effectuer. C’est la vie !

Est-ce que les employés, fournisseurs artisans en place savaient que l’entreprise était à vendre avant l’achat par Guylaine ?

Non. Les fournisseurs ont été avisés après mon entrée du 1er octobre 2020. Pour les employés, ils ont été mis au courant lors d’une réunion de l’équipe, un mois avant mon entrée du 1er octobre.

Vicky Pronovost, Associée, Mallette

Peut-on financer 100% de l’achat d’une entreprise ? Est-ce une bonne idée ?

Il est rare que l’on voie une acquisition d’entreprise financée à 100%. Souvent, les banquiers veulent voir l’entrepreneur prendre des risques également.

Souvent, les liquidités provenant des profits générés par l’entreprise ne sont pas suffisantes pour payer le capital et les intérêts d’un financement à 100%.

Vous pouvez obtenir une portion équité (investissement en capital-actions) provenant de certains prêteurs afin d’alléger la portion de la dette à rembourser.

La structure financière dépend principalement de la solidité financière de l’entreprise, de sa capacité à générer des profits et des actifs à donner en garantie.

Dans une perspective de reprise d’entreprise, au regard des banquiers et autres acteurs financiers, quelle est la crédibilité du repreneur s’il a été essentiellement « Intrapreneur » durant sa carrière ?

Un intrapreneur est un employé qui développe l’entreprise, c’est quelqu’un qui innove. Donc, en principe les banquiers et financiers voient d’un bon œil un employé à l’interne qui a le sens de développer l’entreprise. Si l’intrapreneur propose un bon plan de match pour la poursuite de l’entreprise, démontre qu’il a une vision, qu’il est sensible aux résultats financiers, et qu’il peut s’adjoindre des collaborateurs pour l’aider dans ses faiblesses, tout devrait bien se passer.

Bien s’entourer pour une transaction peut coûter combien en matière de pourcentage de la valeur de la transaction ?

Il existe plusieurs organismes qui offrent de l’accompagnement gratuitement ou à peu de frais (CTEQ, Femmessor, CLD, SADC, etc.). C’est difficile de chiffrer des honoraires, car il y a une partie qui est difficile à déterminer, soit le temps consacré aux négociations qui peut être court, comme très long. Pour certaines transactions, vous allez avoir besoin de prévisions financières complètes pour obtenir du financement, alors que pour d’autres transactions vous n’en aurez pas besoin. L’important, c’est de prendre le temps de trouver un bon professionnel qui a de l’expérience en transaction. Vous devez être à l’aise avec le professionnel choisi de discuter d’honoraires et d’avoir une discussion franche.

Est-ce un bon moment pour vendre ou il est préférable d’attendre… puisque les bénéfices ne sont pas nécessairement au rendez-vous ?

Ça dépend du secteur et de la raison justifiant pourquoi les bénéfices ne sont pas au rendez-vous. Est-ce simplement la COVID ? Est-ce qu’après la COVID, votre produit ou service va revenir à la normale ou il pourrait y avoir une modification des habitudes des consommateurs qui étaient ciblés par votre produit ou service, à la baisse ? Est-ce que votre historique de profit (cinq dernières années) est assez stable ou en dent de scie ? Si vous êtes capables de démontrer le retour des profits après la pandémie, vous pourriez tenter votre chance, mais les négociations peuvent être plus ardues et il pourrait y avoir des clauses d’ajustement de prix de la part de l’acheteur conditionnel au retour des profits. Cependant, si vous attendez, cela vous permettra de prouver à un acheteur que les profits sont de retour et les négociations pourraient être plus faciles.

Est-ce que les sources de financement pour un repreneuriat sont autant disponibles maintenant qu’avant la pandémie ? Est-ce que les bailleurs de fonds sont compréhensifs en vue d’une baisse des ventes et des profits qui seraient causés par la pandémie ou bien est-ce qu’ils demandent de plus grandes mises de fonds ?

Oui, les institutions financières ont des fonds disponibles pour financer des acquisitions. La vitesse du retour à la profitabilité va avoir un impact important sur le montant de financement. Il en faut comprendre qu’un prêteur veut s’assurer d’être remboursé dans les délais prévus. Donc, selon votre secteur, les actifs à donner en garantie, la vitesse de retour à la normale, la solidité du repreneur et son bilan personnel vont avoir un impact sur le montant du prêt.

Comment calculer l’impact des subventions salariales aux états financiers ? Il est difficile dans une entreprise en croissance de voir si l’impact de la subvention aux états financiers est un avantage ou désavantage en fonction des profits vraiment perdus.

Premièrement, il faut demander au vendeur s’il n’est pas indiqué clairement dans les états financiers, toutes les subventions reçues en lien avec la pandémie. Une bonne analyse financière mensuelle historique (24 mois minimum) avant la pandémie et les mois après la pandémie (sans les subventions), est nécessaire pour comprendre la rentabilité mensuelle de l’entreprise (stable ou cyclique). Elle peut permettre d’évaluer l’impact des subventions salariales. Bref, en comparant, mensuellement sur trois ans, exemple avril 2018, avril 2019 et avril 2020 (pandémie) cela permet d’évaluer l’impact de celle-ci sur les profits perdus.

J’ai déjà eu l’expérience de rachat d’entreprise dans le domaine manufacturier avec l’apport nécessaire (mise de fonds) et balance de 25% du prix négocié avec le vendeur. Mais aucune banque ne s’est avancée dans ce contexte de pandémie. Quelle est la position des banques pour le financement ? Sachant que ce contexte est là pour un bon moment !

Ça dépend du secteur manufacturier, des projets pour la reprise, de sa capacité actuelle à payer de nouvelles dettes, des actifs qu’elle peut donner en garantie. Il faut prendre le temps de regarder le dossier avec plusieurs institutions financières, car leur tolérance au risque pour certains secteurs peut être différente d’une banque à l’autre. Il est souvent intéressant de demander à deux institutions financières de partager le risque. Exemple : banque traditionnelle avec BDC, ou IQ, Fonds régionaux FSTQ, CSN, Desjardins Capital de risque, DEC Canada, etc.

En tant que repreneur individuel, comment se différencier par rapport à un acheteur stratégique ?

L’acheteur stratégique peut être prêt à payer un peu plus cher une transaction, sachant qu’il réalisera des économies par la suite, donc il faut en être conscient. Vous n’avez pas intérêt à payer une entreprise trop cher, donc il est important de bien évaluer le projet. Vous pourrez vous différencier par votre connaissance de l’entreprise et du secteur, votre leadership, votre solidité financière (personnelle), les projets que vous désirez réaliser avec cette entreprise.

En tant que repreneur, je trouve que les entreprises québécoises ont un prix très élevé par rapport à leur BAIIA. Comment travaillez-vous avec les cédants pour gérer leurs attentes en ce qui concerne la valeur de leur entreprise ?

Lorsque j’établis la valeur d’une entreprise avec un cédant, je regarde toujours dans une 2e étape la capacité de l’entreprise à financer la transaction selon le prix établi. Par cet exercice, le cédant est en mesure de comprendre, combien l’acheteur pourrait obtenir d’une institution financière et combien l’acheteur devra mettre de sa poche pour acquérir l’entreprise. Si l’acheteur n’a pas ce montant, je lui explique que c’est lui qui pourrait avoir à demeurer en balance de vente. Cet exercice permet de conscientiser le cédant, surtout s’il veut vendre à ses employés qui souvent n’ont pas de fortune personnelle à investir.

Si l’entreprise que j’aimerais acheter avait dû avoir de meilleurs résultats en raison de la pandémie, mais que dans les états financiers il n’y avait pas de croissance est-ce une bonne idée d’acheter ?

La première étape est de bien comprendre pourquoi les résultats n’ont pas été au rendez-vous. La réponse à cette question permettra de déterminer si c’est une bonne idée ou non.

Visionnez le webinaire complet ici.

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