Jour : 18 août 2026

Article provenant de PCA Services

Le repreneuriat offre une excellente occasion de devenir entrepreneur en prenant les commandes d’une entreprise déjà établie. Le repreneur profite d’une clientèle existante, d’une équipe en place, de processus déjà implantés et d’un historique financier qui facilite l’analyse.

Il est fréquent que le vendeur et l’acheteur aient une perception différente de la valeur de l’entreprise. Pour le vendeur, elle représente le fruit de nombreuses années de travail, alors que pour l’acheteur, elle se mesure avant tout au rendement attendu et aux risques à assumer.

C’est précisément dans ce contexte que l’évaluation d’entreprise devient importante.

La valeur d’une entreprise n’est pas son prix de vente

Une idée répandue consiste à croire que la valeur d’une entreprise correspond automatiquement au prix de vente. Or, il s’agit de deux notions distinctes.

La valeur représente une estimation objective fondée sur les résultats financiers, les perspectives de croissance, les risques propres à l’entreprise et les conditions du marché. 

Le prix, quant à lui, est le résultat d’une négociation entre un acheteur et un vendeur.

Ainsi, deux entreprises de valeur économique similaire peuvent se vendre à des prix très différents selon plusieurs facteurs notamment : le nombre d’acheteurs intéressés, l’urgence de vendre du vendeur, les synergies recherchées par l’acquéreur ou les modalités de financement.

L’évaluation ne détermine pas le prix final, mais elle fournit un point de départ permettant de négocier en connaissance de cause.

Les principaux facteurs qui influencent la valeur

La rentabilité demeure généralement le premier élément analysé. Une entreprise qui génère des profits stables, prévisibles et durables sera naturellement plus attrayante pour un acheteur.

Toutefois, l’analyse ne se limite pas aux états financiers, des ajustements sont souvent nécessaires pour obtenir le rendement réel de l’entreprise pour un acquéreur, notamment :

• Normaliser la rémunération des propriétaires
• Retirer certaines dépenses personnelles ou discrétionnaires
• Éliminer les revenus ou dépenses non récurrent(e)s
• Ajuster les loyers, avantages ou transactions entre parties liées aux conditions normales du marché

Ces ajustements permettent de mesurer plus fidèlement la capacité de l’entreprise à générer des bénéfices pour son futur propriétaire.

La valeur repose sur l’ensemble des actifs de l’entreprise : les actifs d’exploitation composés essentiellement des immobilisations et le fonds de roulement ainsi qu’une composante intangible, soit l’achalandage « goodwill », qui correspond aux éléments intangibles tels que la fidélité de la clientèle, la réputation et le savoir-faire accumulés au fil des années.

Pourquoi certaines entreprises se vendent-elles à un multiple plus élevé ?

Plusieurs éléments contribuent à augmenter la valeur d’une entreprise, notamment :

• Une clientèle bien diversifiée
• Une faible dépendance envers le propriétaire actuel
• Des revenus récurrents
• Une croissance soutenue
• Une équipe de gestion autonome
• Des barrières à l’entrée importantes
• Une marque reconnue ou une excellente réputation

À l’inverse, une entreprise dépendante de son fondateur ou de quelques clients majeurs présente davantage de risques, d’où un multiple et un taux d’actualisation inférieur.

Pour un repreneur, comprendre ces facteurs permet de mieux apprécier si le prix demandé est cohérent avec le profil de risque de l’entreprise.

Les actifs excédentaires : une source fréquente de confusion

Certaines entreprises détiennent des actifs non nécessaires à l’exploitation comme des placements, terrains vacants, immeubles de placement ou autres actifs accumulés au fil des années. Bien qu’ils puissent représenter une valeur importante, ces actifs ne contribuent pas directement à la rentabilité de l’entreprise et doivent être évalués séparément, afin d’éviter de surestimer, ou de sous-estimer, la valeur réelle de l’exploitation de l’entreprise.

Avant de conclure une transaction, il est essentiel de comprendre quels actifs sont inclus dans la vente et lesquels seront conservés par le vendeur.

Le fonds de roulement : le diable se cache dans les détails

La détermination du fonds de roulement nécessaire à l’exploitation est l’un des aspects les plus techniques et les plus négligés d’une évaluation d’entreprise. Une mauvaise appréciation peut avoir un impact significatif sur la valeur de l’achalandage et, ultimement, sur le prix payé par l’acheteur.

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, il n’existe pas de niveau « normal » de fonds de roulement que l’on peut appliquer de manière systématique à toutes les entreprises. Les besoins varient d’une industrie et d’une entreprise à l’autre, selon le modèle d’affaires et le cycle d’exploitation.

Une évaluation rigoureuse ne se limite donc pas à une moyenne sectorielle;; elle analyse en détail les comptes clients, les stocks, les fournisseurs et les autres éléments d’exploitation pour déterminer le niveau réellement nécessaire au maintien des activités.

Deux entreprises du même secteur peuvent ainsi nécessiter des fonds de roulement très différents. Par exemple, une entreprise peut miser sur un niveau de stocks plus élevé pour garantir la disponibilité de ses produits ou sur des modalités de crédit plus souples pour faciliter le crédit des clients. 

Comme le fonds de roulement constitue un actif nécessaire à l’exploitation, sa détermination influence la répartition de la valeur entre les actifs d’exploitation et l’achalandage. Ainsi, pour deux entreprises ayant une même valeur globale, une variation du fonds de roulement nécessaire aux opérations se traduira généralement par une variation inverse de la valeur attribuée à l’achalandage, soit précisément l’actif pour lequel les évaluateurs d’entreprises sont le plus souvent appelés à intervenir.

L’évaluation ne remplace pas la vérification diligente

Même lorsqu’une entreprise semble représenter une excellente occasion, une vérification diligente demeure indispensable. Elle permet souvent de découvrir des éléments susceptibles d’influencer le prix d’achat, les modalités de la transaction ou même la décision d’aller de l’avant.

Une décision mieux éclairée

L’objectif d’une évaluation d’entreprise n’est pas de déterminer un prix unique et incontestable, mais plutôt de fournir une compréhension approfondie des forces, des faiblesses, des risques et du potentiel de l’entreprise.

Pour un repreneur, cette démarche est autant un outil de gestion du risque qu’un outil de négociation comme elle permet de décider avec confiance et de maximiser les chances de réaliser une acquisition durable et rentable.

Auteur 
Samuel Turgeon-Marceau, Associé, CPA, MBA, EEE/CBV